顾客价值：超级观点 | 品类消费转向品牌消费，零售业如何激发隐性需求？( 二 )
1、疫情期间，电商直播和到家模式可谓深入人心，但是顾客价值是1，营销是0。回归营销的本质在于不断用优质的产品或服务创造独特的顾客价值。复产复工后，如何结合独特的顾客价值深入地运用这类服务模式，是经营者需要认真思考的。
2、便利性消费的需求仍然很大。近期重要又紧急的事是优化和升级服务模式，提高获客效率。比如我们服务的雅迪，在线上商城售卖，自动定位离消费者最近的门店，1小时配送到家，竹叶青峨眉高山绿茶也快速由线下销售转为线上销售。
3、企业可以更多地考虑OMO（Online-Mobile-Offline），以新方式增强服务效率。未来消费者肯定是习惯用手机购买，移动终端的消费需求一定会对内容、营销等都产生影响，要加速建设这个系统，因为顾客已经开始从以前的被动接收，转化为通过“指尖+点击”来主动选择了。
中期（2020全年）2020年，市场出现了一波风口，在线办公、在线教育、在线娱乐、生鲜配送等等。企业家们要警惕这些风口，不要一股脑儿地扎进去。一般说来，这些风口更适合初创企业，或者准备创业的人。那么成熟的企业该如何看待并把握这些机会呢？
从更长期的维度看，增长不是靠追逐风口带来的，是靠制造风口。
如何制造风口？答案是“破坏性创新”（又译“颠覆式创新”），激发顾客的隐性需求。
角度一：关注消费者，挖掘潜在需求
中国消费者潜意识里有很多需求亟待去开发，如果你率先洞察到这些需求，消费者将很愿意为差异化价值买单。
实操案例：挖掘差异化需求的布鲁可
我们服务的布鲁可，是一家专为1-6岁儿童设计大颗粒积木的企业，它应该如何与乐高（Lego）竞争呢？光靠运营是拼不过的，乐高在国内有上万家门店，布鲁可所有门店3000个，而且乐高还有品牌优势。布鲁可很难在门店数量上超越乐高，此时就得以差异化价值去撬动消费者认知。
我们通过调研发现：大多数家长都知道乐高的存在，可是有60%-70%的幼儿家长不会挑选乐高作为启蒙积木。因为乐高在用户心中是“大人小孩都能玩的小块积木”，相对复杂，家长没有安全感，并没有“专为1-6岁儿童设计积木”的品牌定位，所以1-6岁的儿童玩具领域就成为了布鲁可品牌弯道超车的绝佳战场。
疫情之下，布鲁可又是如何挖掘消费者的隐性需求呢？
因为疫情影响，全国的孩子们因为学校和幼儿园暂缓开学，只能待在家里，妈妈们一方面有了更多的时间陪伴孩子，但另一面，为了哄娃，妈妈们使出浑身解数，筋疲力尽。
布鲁可积木迅速关注到这一群体，发现了她们当下的需求——帮助提升特殊时期的亲子陪伴质量。布鲁可把自己绑缚在学龄前儿童积木这条赛道上，对品牌进行差异化定位，打造一套学龄前儿童专属的积木产品系统。布鲁可积木迅速通过公关活动，传递其1-6岁积木专家的优势（益智、安全、大颗粒、易拼搭等），让1-6岁儿童的宝妈们马上对这个品牌有了好感。“三八女王节”期间，布鲁可在电商平台实现了999%的增长率。
角度二：关注竞争对手的变化，模仿从来不会带来超越
在增长机会到来之时，应该重新审视战略和竞争对手。重整战略的核心是处理好和同行或对手的关系，调动同行而不被同行所调动，也就是《孙子兵法》所说的“致人而不致于人”。如果企业看不清竞争态势，摸不清进攻的方式，就容易直接与对手抗衡，这叫“仰攻”，是“杀敌一千，自损八百”的打法。
举一个例子。
前段时间，一位做食品的企业家找到我们。他的企业在行业里赫赫有名，在消费者认知中产品很健康，口味独特。但是他们也难逃疫情的影响，七八成的门店不能营业。
在前不久，这家公司刚刚做了三件事：一是从世界500强挖来很多高管，分管业务部门；二是为赶超对手，将之前的直营体系改成特许经营方式，扩大了店面数量；三是针对薄弱的区域市场，研究适合当地消费者的味道。
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