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顾客价值：超级观点 | 品类消费转向品牌消费，零售业如何激发隐性需求？( 三 )


不能说这三个惯性经营、复制竞争对手的动作做得不对，但充其量是“茶杯里的风浪”，不能形成直接压制对手的“龙卷风”，非但超越不了，到最后连自己都保不住。
在我们看来，这家企业的优势正源自直营。因为直营，他们对品质提出极其严苛的要求。十几年下来，企业一直将品质放在第一位，品质有保障、味道纯正、健康安全，而这些更吻合消费者的诉求，也是它领先竞争对手的独特优势。它越是突出自身的这个优势，就越能与对手错位竞争。其实，消费者并不在意你有多少家实体店，他们在意的是能否便捷地获得自己想要的商品，而这个需求企业只需优化运营通过电商、外卖、直送就能满足。
因此我们给大家的建议是：从战略创新的角度去关注竞争对手的变化，而不是从运营角度去思考。如果沉溺运营创新，只会跟着对手亦步亦趋，模仿从来不会带来超越的。
长期（未来经营企业的过程中）首先，心态最重要。必须客观地看待市场的变化，“真相使人自由”，这句格言同样适用于企业。而VUCA时代（不稳定Volatile、不确定Uncertain、复杂Complex、和模糊Ambiguous）的真相绝非静止的，它一定是动态的。除了疫情，未来我们还要面对更多的挑战，比如跨界杀手、消费偏好的骤变、企业突然出现的分歧、新物种的出现……对于市场的变化，真正的企业家应该做出常态化地理解，“黑天鹅”和“灰犀牛”这些物种本来就是存在的，它们出现是必然的，习惯与不确定性相处，思考的半径才会放大。
建议大家把视线调整为发现机会，而不是抱怨问题。德鲁克说过，“喂饱机会，饿死问题。”总是谈要不要减员，要不要瘦身，这些焦虑对动销没帮助。现在最核心的是有效工作，创造更多的顾客，业务打开了，大家就有奔头了，军心就稳定了。
第二，要学习新知识“复战略”。复工复产背后最重要的是“复战略”。“复战略”切忌以运营替代战略。战略是通过品牌告诉大家“我的与众不同是什么”，战略决定你的哪个战术动作是有效的，哪个是无效的，否则你就是浪费成本和机会。
虽然企业家对于什么是战略，一百个人有一百个理解。事实上，战略是通过市场的变化去看消费者和竞争的变化，来看你的长处在哪个位置上是独一无二的，在哪个位置上能力压群雄。“乱世出英雄”，现在正是创业者和做企业的人大显身手的时候。
第三，多探索企业这个生命体的价值。企业更像是一个平台，通过整合上下游有识之士和外部资源，为社会创造更多成果。企业家是什么？是内外信息的连接者。企业家应该去倾听一线的呼声，搞清一线炮火在哪里，你才能判断战略的方向，“一线有神灵”。不要择于人，要取之于势，而这个势是我们自己创造的。
以前我们总关心自己有没有踩在风口上，其实所有风口都是制造出来的，而制造者恰恰是企业家。“与其被攻，不如自攻”，一切破茧重生，都产生于勇敢且满怀希望的自我攻击中。
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