顾客价值：超级观点 | 品类消费转向品牌消费，零售业如何激发隐性需求？
带着观点看商业。超级观点，来自新商业践行者的前沿观察。
文 | 特约观察员 姚荣君
编辑| 崔砚冬
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3月15日开始，除湖北、北京外，全国恢复正常交通运输秩序，企业也在全力复工复产，恢复常态已然可期。具体到快消品行业，我们服务的企业90%以上已经复工复产了，大致分为三种情况：
1、刚需性产业防疫生产“两手抓”，工厂一直处于生产状态。
2、劳动密集型制造企业用工紧缺，目前还在抢工抢产。
3、全面复工复产，但消费需求被抑制。尤其是线下偏重的企业尤为严重，门店人流量惨淡。
不过，当市场开始走向正常化，就意味着你的企业也会走向正常化吗？有句玩笑话：“受疫情影响大家都难赚到钱，但经济上行的时候你赚过钱吗？”
所谓“正常化”，指的是通过战略创新坚定地应对住外部变化，而不是回到过去的常态，更不是等到市场“正常化轮廓”初显后再行动，那势必会与机会失之交臂。
成不成在敌，败不败在己。经营企业既要看大势、大数据面，更要洞察入微，海面下涌动的暗流是什么？消费者、竞争对手究竟发生了什么变化？这才是眼下企业家最亟需去了解的。
德鲁克在《动荡时代的管理》中提到，企业必须具备两大能力，一是必须有承受巨大打击的能力，二是迅速抓住重大机会的能力。当发令枪再次响起，你是否已经调整好跑姿、发现了弯道超车的机遇，做到一马当先？
疫情后的新变化：由品类需求消费转为品牌消费消费品尤其是快消品的典型特点是刚需、高频，而市场供需的基本盘没变，目前的需求只是被一时压制了。
疫情前：消费的演进过程是：场景式消费（购物中心）——便利性消费（渠道更多，消费者更有可能买到）——提示性销售（电商直播、广告投放）。
疫情后：品类需求消费转变为品牌消费，行业洗牌将洗掉无品牌认知、无独特价值和产品质量等不过关的企业。消费者的不安全感及对品质、健康的追求都会提高，会更趋向于选择有认知的品牌（不提示也知道）。
实操案例：发力推广品类价值的溜溜梅
消费性产品有其独有的特性：渠道铺得越多，持续营销越多，销量就会成比例地上涨，一旦停止，或者渠道数量减少，增幅就会放缓。疫情期间，诸多消费品企业的渠道和营销都陷入“隔离状态”。这时应如何激发消费需求？溜溜梅的策略调整也许会给大家一些启发。
溜溜梅是国内青梅垂直品类中目前唯一一个10亿级品牌。青梅有一个非常独特的优势——富含天然有机酸，具有杀菌、抑菌、防腐、预防肠胃疾病等多种作用。中国是青梅原产地，有7000多年种植史，但自近代以来青梅的最大消费国一直是日本，成为上至日本首相下至普通民众的日常刚需食品，每年消费60万到100万吨以上青梅。
我们给溜溜梅的策略建议是“发力品类价值的推广”，向消费者科普青梅对人体的好处，并且告诉大家青梅在日本历史上多次帮助治疗痢疾、霍乱的事迹。就这样，溜溜梅借助“疫情”这一“环境变化”，把青梅原料的特性和功能彰显出来，以此与消费者的需求发生了链接。
原本溜溜梅所倚重的线下渠道深受疫情影响，策略如此一调整，倒逼他们的线上加速做强，承接线上消费的趋势。据数据统计，在2020年春节（正月初一到初十五）期间，也是疫情爆发最严重期间，仅在西安一个城市，华润、永辉、人人乐几大商超系统的销售数据，同比2019年分别增长30%、92.7%和131.6%。
所以，企业家应该观察海面下的消费者是如何“涌动”的，然后顺势而为，当下一个巨浪形成时，自己的品牌才能站在潮头。
消费品企业获得增长的应对之策复产复工之后，消费品企业该如何抓住机会，做到N倍增长？我们可以从短期、中期、长期三个阶段来着手。
短期（当下到未来两个月）重审服务模式。疫情加速了线上消费习惯的养成，过去是“水泥+钢筋”，现在是“指尖+屏幕”，物理层面和信息层面的深度融合，将会进一步改变企业竞争格局。
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