万字长文拆解2200亿大众白酒市场，谁主沉浮？( 四 )
做好产品组合
从大的导向上 ， 乡镇市场也需要培育主力档位的核心大单品 ， 不能过度考虑核心大户的独立性问题以及开发和投放利润性产品 ， 可以适当实施主力产品与战术性相组合的模式 ， 实现动态打击竞品和保护主力产品的目的 。 在节奏把控方面 ， 需要做好主力产品销售数据的动态分析（同期/总体） ， 严格关注双节及节后主力产品盘价变动 ， 动态调节产品推广节奏 ， 旺季控价、淡季释放力度 。
打造乡镇市场消费流行
新生活和新审美：我们会发现 ， 大家更愿意为那些“符合自己当下生活方式或者向往中生活方式”的品牌和消费买单 ， 与之相比 ， 传统生活方式和消费中曾经势头强劲的老牌“方便面、啤酒”类消费出现大幅下滑 。 所以在这里 ， 我们就将白酒仪式化 ， 比如南方祭祖、做会必须应用 ， 而且用什么档次产品代表是好的生活方式 。
更好更极致的体验：一般的体验 ， 只会让消费者点头微笑；进一步的好体验 ， 会让消费者忍不住瞪大眼睛；但是 ， 极致的体验 ， 可以让消费者奔走相告 ， 而最后者 ， 才有可能引爆流行 。
社群心理的消费化表达：很多消费品牌的流行 ， 往往跟特定人群有关 。 健身群体对椰子水的推崇和偏好 ， 成为产品走向大众营销的开端；同样 ， 在母婴海淘网站上 ， 一款日本纸尿裤也是借由某些妈妈社群的威力变得全民皆知 ， 所以很多企业仍在做乡镇核心人群尤其是政府人员公关 ， 是因为目前他们还能够引领消费升级 。
制造可传播的素材：宣酒“小窖酿造”的传说 ， 在乡镇市场一度口口相传 ， 形成了非常好的口碑化传播效果 。
羊群效应：即从众心理 ， 盲从跟风攀比在宴席市场表现尤为明显 。
建立专业的乡镇业务团队
首先 ， 要建立一支专业的乡镇业务团队 ， 导入明确量化的KPI考核 ， 即订单量化考核外加终端、经销商质化考核；其次 ， 管理与执行触角纵深 ， 这个以结果反馈 ， 团队及策略跟进部门执行分解到执行效果评估比较完善 。 每次专案推进必有考核 ， 必有对应的指标让我们知道工作行进到哪一步；最后 ， 营销管理工具是实现团队有效管理的桥梁 。 工具可以使管理幅度能够完全覆盖各大乡镇市场 。 尤其在网络建设、人员执行环节之中 ， 其适用性和实操性非常好 。
竞品防御
营销战争的本质就是占领消费者的心智资源 。 产品的选择 ， 决定了经销商在竞争中的地位 。 如果经销商选择的产品不能满足目标消费者需求 ， 就不可能卖出产品；如果其选择的产品没有差异化 ， 不能比竞争者更具效率、更具效能地满足消费者 ， 你营销成功的可能性几乎没有 。
在白酒同质化的当下 ， 面对竞品 ， 尤其是乡镇市场 ， 首先必须做好城区市场阵地稳定 ， 其实对乡镇市场 ， 做好三点：服务要到位 ， 让消费者看不见你产品 ， 核心人群有优质经销商维护 ， 做好消费者促销活动 ， 团队短期考核目标 ， 公司专案激励 ， 让竞品雪上加霜 。 因此 ， 精细化运作最终能抵御一、二线名酒下沉、渠道服务的完善将构建强有力的市场壁垒 。
品牌推广
乡镇市场品牌宣传费用无外乎有乡镇墙体、乡镇门头、客情公关、物料投放、生动化建设和消费者促销这些形式 ， 刨去任何促销活动 ， 乡镇消费者消费的较高档位产品 ， 一个是经济变好 ， 一个是构建新的美好生活 ， 所以乡镇市场推广更应该在此层面是多建立一些亲民活动 ， 尤其是节日里 。
2、中低档盒装酒要在渠道模式和分销效率上做提升
中低档盒装酒在渠道模式选择上 ， 可借鉴快消品的直分销模式 ， 不建议一味奉行渠道扁平化、直控终端 ， 否则会造成企业运营成本、渠道管理成本和人员管理成本都居高不下 。 如啤酒、饮料及食品经销商的二级分销渠道 。
第一 ， 速度快 ， 适合低端酒的快速分销；
第二 ， 无死角 ， 乡镇二批的分销网络和服务触达往往是无缝隙的 ， 是经过多年积淀的客情关系 ， 对当地人文习俗拿捏也恰到好处 ， 一般厂家的驻地业务是难以企及的 。
