万字长文拆解2200亿大众白酒市场，谁主沉浮？( 二 )
京派二锅头：以牛栏山、红星、永丰为代表 ， 主要覆盖15-30元价位 ， 具有品牌知名度高 ， 品类独占性强 ， 性价比高的典型特征 ， 为城市居民、新型农民工群体日常佐餐和聚饮必备 。
区域性光瓶酒：以小刀、小角楼、汾阳王为代表 ， 主要覆盖15-30元价位 ， 业内知名度较高 ， 特定区域内市占率较高 ， 营销专业化系统化水平较高 ， 成长性较强 ， 从城市到县乡村 ， 无缝隙覆盖 ， 具有消费人群广和消费场景多元化的特征 。
地产光瓶酒：以各地产品牌为代表 ， 主要覆盖20元及以下价位 ， 具有浓厚的地域情结、特产属性强、消费便利性好和性价比高的典型特征 。
2、低档盒装三大阵营
名酒系列酒：以洋河大曲和泸州老窖头曲为代表的名酒系列酒 ， 虽然大多采取了系列化多档位覆盖的产品品牌策略 ， 但主销价位聚焦在50-100元之间 ， 主要用于亲朋好友之间的团聚助兴 ， 节假日相互馈赠的伴手礼 ， 核心的需求和频次主要受个人的社交圈层影响 。
区域名品：以市酒/县酒的子品牌为代表 ， 经过多年的市场运作 ， 产品均有不同程度的倒挂 ， 实际成交价大多在30-50之间 ， 主要用于老友之间的聚饮和作为当地特产外带外赠 ， 核心购买决策 ， 往往是寻求在个人收入和面子之间的平衡点 。
地产品牌：大多以地产品牌的主品牌命名或企业品牌命名的经典老产品 ， 产品单价很低 ， 主要介于15-30元之间 ， 整箱的市场成交价为一百多元 ， 主要的消费场景聚焦在两节期间 ， 走街串巷使用 ， 包括一些农村白事宴等 ， 刚需节点到来和可支配收入是影响购买决策的两大核心要素 。
大众光瓶&低档盒装发展趋势
1、大众光瓶酒的五大升级趋势
价值升级：区别于传统光瓶酒的“低质低价”印象 ， 未来光瓶酒将呈现出“高质高价”的升级趋势 。
一是品质升级 ， 纯酿固态基本为行业标配 ， 有标准化规模化现代化生产保障；二是颜值升级 ， 高端大气与艺术美感融于一身；三是价格升级 ， 价格是价值的集中体现 ， 光瓶酒的价格带将进一步延展 ， 未来三年内 ， 30-50元价位将成为主流光瓶酒品牌最核心的价格带 。
品牌升级：一线名酒加码 ， 名酒基因赋能、高品质背书 。 例如 ， 绵柔简装的五粮液品牌背书 ， 2000个新建木酒海原酒储藏为西凤老绿瓶的品质保驾护航等 。
新老交替：继时尚小酒代表江小白之后 ， 以光良为代表的新时尚光瓶酒成为了光瓶酒阵营的新秀 。 与此同时 ， 老名酒的复刻版光瓶酒交替上市也传递出名酒价值回归的极强信号 。
营销升级：传统光瓶酒往往持有严重的渠道思维、单一的餐饮盘中盘逻辑和消费者促销惯性 ， 新时期光瓶酒营销则更注重渠道和品牌的双向驱动 ， 注重多渠道联动的操作手法运用 。 同时 ， 更加注重运用数据化的营销工具 ， 去准确抓取目标消费者 ， 精准高频地沟通消费者 ， 持续转化和维护消费者的全方位系统营销 。
竞争升级：一线名酒下沉 ， 借助名酒基因、产品知名度高、消费者易接受等一系列优势 ， 迅速改变市场竞争格局 ， 实现规模化集约化发展 ， 对区域性和地产性光瓶酒品牌的市场冲击非常大 ， 光瓶酒的竞争甚至比盒装酒更加惨烈 。
2、低档盒装市场的四大特征
快消化和抗衰性：主要消费群体为城市外来务工人员和乡镇农村地区的居民 ， 饮用场景以日常消费为主 ， 消费频次较高 ， 产品周转较快 ， 有典型的快消品属性 。 对促销敏感性和价格敏感性较高 ， 从另一方面看 ， 中低档盒装酒的抗周期性较好 。
降频不降档：客观地看 ， 白酒属于非必需品 ， 消费低频 ， 但其天然的强社交属性又决定了其具有“降频不降档次”特点 ， 外贸环境的变化和国内政治环境的变化 ， 对于中低档盒装酒的影响是微乎其微的 。
品牌集中度低、竞争环境较为宽松：鉴于行业的低门槛 ， 低档盒装酒的地域属性 ， 消费者的品牌忠诚度较低 ， 渠道的趋利性 ， 企业方出于品牌以及盈利能力的考虑 ， 各大名酒企业主要在中高端市场布局 ， 使得低端酒市场竞争相对宽松 。
