万字长文拆解2200亿大众白酒市场，谁主沉浮？( 三 )
档位升级明显：随着城市化进程加快 ， 乡镇与农村地区人均收入提高 ， 大众消费能力提升 ， 生活消费支出也有上升趋势 ， 作为高频消费的低档盒装酒行业也呈现消费升级的趋势 。 同时 ， 消费端更倾向于产品的品质以及性价比 ， 区域名酒企业在持续结构升级下加速让出低档盒装酒市场 ， 众多中低档盒装酒企业顺应低端酒消费升级趋势 ， 通过产品升级提价和系列化档位升级 ， 助推整体中低档盒装酒消费升级 。
光瓶酒为什么可以改写大众酒消费结构？
1、消费群体庞大
光瓶酒的消费群体分布最为广泛 ， 年龄结构和职业构成也最为复杂 ， 饮酒动机大多为助兴解忧和缓解疲劳等基本性功能需求 ， 饮酒也较为频繁 ， 娱乐活动少 ， 以体力劳动为主 ， 大多有嗜酒习惯的基础百姓 ， 更像普通的大众快消品 。
2、场景逐渐多元化
【万字长文拆解2200亿大众白酒市场，谁主沉浮？】传统光瓶酒的消费场景大多以下班后在餐馆自饮 ， 或者就近在住所附近的超市买酒后回家自饮 。 随着消费者生活方式的转变 ， 聚饮的场景越来越多 ， 光瓶酒的渠道从餐饮和社区便利店开始渗透到商超整箱购买或节日送礼 ， 这都使得光瓶酒的消费场景得以拓宽 。
3、价格带不断被拓宽
光瓶酒的主流消费价位的转变从多年前10元左右（以老村长为代表的东北军团） ， 到前些年的15-20元价位（以牛栏山为代表的京派二锅头军团） ， 再到现如今30-50元价位（以玻汾和红星为代表的清香老名酒） ， 同时 ， 还有更多产品在提前占位和培育50-100元高线和高端光瓶酒价位 ， 品牌、品质和品味兼备 。
4、名优酒企战略加持
五粮液旗下的绵柔尖庄、泸州老窖的二曲、汾酒旗下的玻汾、洋河旗下的蓝优、剑南春旗下的绵竹大曲、西凤的老绿瓶、古井的老瓷贡等名酒企业相继加入了光瓶酒市场的竞争 ， 也不乏有百元价位带的光瓶酒 。
5、包材和用工成本的大幅上涨
显然 ， 既有瓶子又有盒子的低档盒装酒 ， 不仅因包材成本大幅度上涨利润受压缩 ， 还间接影响了渠道动力 。 除此之外 ， 酿酒原料、物流等成本也在持续上涨 ， 这让低端盒装酒在面临竞争的同时 ， 陷入成本上涨带来的巨大市场运营压力和单品盈利能力的考验 。 即便选择以涨价来缓解成本上涨的压力 ， 但面对竞品多和价格敏感的低端消费群体 ， 短时间内 ， 低档盒装酒难以找到好的量价平衡点 。
6、低档盒装跳档升级的主观需求与市场竞争的客观需求双向驱动
随着消费升级加速 ， 喝好喝少的饮酒理念日渐人心 ， 低档盒装酒消费群体中 ， 出现了跳档升级的趋势 。 平时消费50-60元价位中低档盒装酒 ， 遇到节庆或宴请需求时 ， 直接跳档选择百元价位畅销品牌 。
此外 ， 随着市场竞争的加剧 ， 原有低档盒装酒难以维持各渠道层级日益增长的利润需求 ， 规模效应缺失后 ， 企业在消费者培育和沟通方面投入也严重不足 ， 主流酒企纷纷选择了老品升级换代 ， 或是产品系列化延伸 ， 进行产品结构的升级营销 。
低档盒装的五大出路
1、中低档盒装酒要在乡镇市场深度挖潜
先解决乡镇网络布建问题
乡镇市场招商 ， 不仅要看是否具备强势的终端网络资源 ， 更要求其具备协调作战能力 ， 能积极为品牌市场拓展提供信息交互 。
在这里 ， 笔者给出一组标准 ， 以供参考：受同行业尊重、在区域市场拥有垄断（市场、品类或终端）实力、能为下游客户提供良好服务、能给厂家提供策略建议、市场拓展能力强、渠道网络对称等等 。
当然 ， 在招商之前 ， 就要向好经销商的管理问题 ， 明确合理的厂商分工 ， 促进双方团队的顺畅协作、共同维护市场（终端/竞品等） ， 以及活动专案的达成等 ， 总结成一句话 ， 就是找好商 ， 管好商 。
通过核心终端快速启动乡镇市场
“124-乡镇盘中盘”模式 ， 即在目标乡镇市场寻找1家核心分销店、2家形象店、4家门头店 。 在推进节奏上 ， 建议前期以传统全网络推进 ， 后期逐步构建核心终端体系 ， 即名优客户、乡镇联营体和签约客户等 。 在乡镇二批的操作上 ， 前期以新品推广为主 ， 中期导入黑名单管理机制 ， 后期建立独立的分销运作体系 。
