万字长文拆解2200亿大众白酒市场，谁主沉浮？( 五 )
第三 ， 重点突出 ， 重点乡镇 ， 单独设代理 ， 甚至细分渠道代理 ， 资源的投入产出比较高 ， 能迅速启动市场 ， 少走弯路 。
3、中低档盒装要在产品升级和品类创新上做文章
随着城市化加快 ， 城乡之间的人员流动和信息交流越加频繁 ， 加之农民工返乡 ， 乡镇白酒消费的品牌意识迅速提升 ， 开始越来越注重品牌和品质 ， 为了足够的利润支撑品牌长期运营 ， 需要对低档盒装酒进行产品升级 。
第一 ， 产品系列化延伸 ， 去渗透50-100元价格带；
第二 ， 产品包装升级 ， 在包装材质和包装设计元素上进行创新 ， 提升产品卖相 ， 同时 ， 还可以细分场景或定位礼品酒 ， 走差异化细分路线 ， 还可以将盒类包装换为简装 ， 降低包装成本 ， 倡导简约的消费主张；
第三 ， 品牌形象升级 ， 在品牌活跃度上和品牌公益方面着手 ， 提升品牌消费忠诚度和品牌生活正能量；
第四 ， 品类创新 ， 走品类差异化竞争路线 ， 如顺应健康、养生、保健的消费需求 ， 创新研发健康养生类白酒 ， 对接新需求 ， 进行差异化的竞争 。 如山东梁山義酒出品的“小米养生酒” ， 河南鄢陵姚花春出品的“仲益堂养生美酒”等等 。
4、中低档盒装酒要在宴席市场引领消费
圈定宴席联盟店
乡镇举办宴席的消费者购买宴席用酒的途径 ， 往往集中在少数几个本地的大二批或生意好的大门市 ， 这些客户就是我们要圈定的宴席核心店 ， 往往1个乡镇差不多就是3-5家 ， 通过当地经销商或厂家人员协助进行开发 。
设置合理的渠道利润及兑现形式
根据不同价位 ， 设置不同的进货奖励 ， 采取“随货搭赠+陈列奖励+接单奖励”组合促销形式来分批次返还和兑现奖励 ， 同时 ， 除常规随货同行的搭赠政策之外 ， 其他奖励的兑付形式均采取异质赠品 ， 即有价值感、实用 ， 又不容易直接变现的产品 ， 且兑付周期要以协议形式约定 ， 兑付时间需后置 ， 从而达到利润与价格的相对平衡 。
宴席政策广而告之
终端抗拒进货的主要原因往往是因为怕进货后 ， 产品产生积压 ， 不能及时的形成资金周转 ， 所以在铺市的时候就要打消终端的顾虑 ， 制定好宴席政策（宴席礼品选择方面也因地制宜 ， 乡镇市场对礼品喜爱的偏好往往集中在家用电器、日常用品） ， 帮助终端消化库存 ， 并定好宴席宣传主题 ， 制作成各种物料 ， 如KT板、海报、横幅等 ， 在终端进行张贴、悬挂 ， 并结合朋友圈、微信公号及自媒体进行辅助宣传 ， 做到最大化的宣传推广 。
配套宴席一条龙服务
乡镇宴席举办的地点通常是在自己家门口、院子或村里广场上 ， 所以 ， 需要提前和当地专门的宴席服务商预约 ， 提供帐篷、桌椅板凳、锅碗瓢盆、炊具灶具等宴席用品 ， 聘请当地专门做酒席的厨师 ， 甚至 ， 配套当天的司仪服务 ， 即宴席一条龙服务 。
完善宴席政策核销与兑付流程
宴席联盟店需第一时间将宴席预定信息反馈至经销商/销售人员 ， 由销售人员填写上报《宴席信息登记表》（姓名、电话、地址、宴席日期、购买品种、数量、赠送礼品品种等） ， 企业宴席服务部门据此 ， 提前申领宴席礼品 ， 及时送达宴席现场 ， 拍照留证 ， 并让客户在《宴席礼品签收表》上签收 。
与此同时 ， 为了防止终端与消费者联合作假 ， 恶意购酒 ， 侵吞促销品 ， 建议在宴席酒上粘贴宴席专用标 ， 销售人员送达礼品时 ， 将宴席专用标用剪刀割下 ， 破坏外箱 ， 避免二次配送 。 当然 ， 随着终端访销管理软件和数据化管理工具的普及和应用 ， 上述流程和管控措施均可以在线化实现 ， 效率更高 。
积极拥抱光瓶酒的新“高光十年”
“以史为鉴、可知兴替” ， 回顾过去二十年光瓶酒的发展与演变历程 ， 不难发现 ， 2012年之前的酒业“黄金十年”也是光瓶酒复兴的第一个“高光十年” ， 以老村长和龙江家园为代表的东北光瓶酒军团 ， 开始专注于光瓶酒的全国化品牌化运作 ， 营销的系统化水平也越来越高 。
