营销管理学要学习什么课程,有哪些专业的营销话术( 三 )
因此,销售管理的人性化应建立在充分了解人性的各个方面,按照人性的原则进行管理,利用和发扬人性中的有利的东西,为管理和发展服务;同时压制人性的负面,削弱其负面作用 。在销售管理人性化的实施和手段上,应该采取一种“人性化”的方式和方法,尊重个人和个性,而不是主观地以组织或管理者的意志来约束和限制销售人员 。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空余地” 。而不是仅仅依靠理性的约束和规定来管理 。
使合理化
合理化是不断使不合理适应合理的过程,即进行更好的改进,以确保企业具有竞争优势和业务的可持续发展 。企业管理的合理化要素:1 。抓住异常,重点管理;2.追根究底,止于至善;3.自我反馈,自发的 。
销售经理要培养一个公开、公平、公正的企业环境,一碗水端平的对待每一个销售人员,不能因为个人好恶而有失公平或偏颇,要合法、合理、合情的对待每一个下属 。现代社会,国家发展人民的智慧,而不是实行愚民政策,人的价值得到普遍尊重 。销售经理采取不合理的管理策略的效果当然是适得其反的 。销售管理要合理化,整个企业要达成共识,形成共同的经营理念,建设优秀的企业制度和文化 。
管理
通则
1.制定目的:为规范集团销售管理,提高经营业绩,特制定本办法 。
2.适用范围:除集团另有规定或同意外,集团各单位销售人员的管理参照本办法执行 。
3.实施细则:各单位制定本单位的《销售管理实施细则》,报集团总裁批准后实施 。
推销员
1.销售人员的聘用、考勤和辞职按照相关法律法规和本集团的规章制度执行 。
2.销售人员的工作主要是留住老客户,开发新客户,促成交易,履行合同,收集和传递市场信息 。
3.销售人员应保守集团商业秘密,不得诱导客户转移或流失集团业务 。严禁挪用公款、收受回扣和以不正当手段和渠道套取款项 。
营销计划/举措
销售人员根据年度销售目标制定营销计划,经主管批准后实施;该计划包括销售指标的分解,以及开拓市场、提高销售额的思路和措施 。
营销过程
1.销售人员必须根据业务发展情况如实、完整地填写“工作日报告”和“客户档案表”,并定期对自己的工作进行书面总结;各单位每月汇总“客户档案表”,并于次月10日前报送集团行政部备案 。
2.各单位开发的客户应及时向集团总经理办公室备案 。市场出现“撞车”现象,集团总经理办公室本着“先入为主”的原则进行协调 。
3.销售时,原则上应由本单位业务部门组织合同评审后签订经济合同 。合同签订后3日内,业务主管部门应将原件提交集团财务计划部、总经理办公室和行政部备案 。对信誉好的老客户,经本单位业务部门同意,可将用户负责人签字的采购订单作为订货依据;10万元以上的合同金额原则上应预付 。
4.销售利润率低于20%的经济合同,由集团总经理办公室组织合同评审后确定 。
5.销售人员负责合同的履行,按约定收回合同款(包括尾款或质保金);销售人员因个人原因不能收回货款,造成坏账,给集团造成损失的,销售人员应承担连带赔偿责任 。
零售价
1.内部报价:
(1)产品销售:
A.如果原材料价格不易变动,生产单位应定期或不定期向集团销售单位提供内部报价 。
B.如原材料价格易变,采购方应进行书面(盖章)询价 。
(2)完成工程项目:
A.设计费为工程设备和材料费用的8%;
B.成套调试费为工程设备材料费用的30%;
C.不可预见费用的7%;
D.管理费的5%;
E.利税20% 。
2.外部报价:
(1)各单位可以根据订单的付款方式、利润总额、竞争程度等具体情况制定价格,明确每个销售人员的折扣权限 。
??If客户的还价低于集团定价标准或超出销售人员的折扣权限,必须报经业务部门负责人批准 。
(3)集团内部的业务信息,如内部报价、折扣标准等,严禁对外泄露,违者将追究相关责任 。
业务费用
(包括差旅费和公关费用)
1.如果销售人员在跟单过程中借用业务费用,需要提前问主管 。具体审批权限参见集团资金支付审批流程 。
2.业务费用标准:
(1)销售利润率低于25%时,业务费用为销售差价的20%;
⑵当销售利润率等于或大于25%时,营业费用为销售额的6%;
(3)业务费用大于销售额6%的,超出部分向销售人员收取业务提成 。
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