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营销管理学要学习什么课程，有哪些专业的营销话术( 二 )


在销售计划的制定和执行过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售团队，如何安排销售人员的任务是一项非常重要的工作 。销售部门需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理和分支机构的设置、销售人员的素质水平等因素进行评估，从而确定销售机构的规模和销售分支机构的设置 。
性能管理
销售的最终目的，或者说销售人员与目标客户的接触，是销售产品和维护与客户的关系，从
销售管理
并为企业带来销售业务和利润 。
销售人员的销售业绩一般以销售人员销售的产品数量或销售金额来衡量 。另外，销售人员所销售产品的利润贡献是衡量销售人员销售业绩的另一个标准 。对于一些需要反复购买产品的客户，销售人员要维护好与这类客户的关系 。与客户保持业务关系的能力以及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素 。
销售部门需要根据销售计划开展各项销售工作，密切跟踪和监督各销售区域的销售工作进度，定期检查各区域和每位销售人员的销售任务完成情况 。及时发现并处理问题，指导并协助销售人员处理工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务 。销售部门需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员完成销售目标 。
估价
评估销售人员的工作绩效是一项重要的工作 。销售部门必须确保既定的工作计划和销售目标能够完成，需要对计划和目标的完成情况进行系统的监督和评估 。销售人员的工作绩效考核一般包括检查每个销售人员的销售业绩，包括产品的销售数量，完成销售目标的情况和进度，拜访客户的次数等等 。对销售人员销售业绩的管理和考核必须定期进行，对考核的项目必须建立明确的标准，使销售人员有章可循 。评价的结果，一定要反馈给销售人员，让他们知道自己做得不够，从而改进工作中的不足 。
评估中最重要的不仅是检查销售指标的完成情况和销售业绩，还要审查销售策略和计划的有效性，总结成功或失败的经验 。成功的经验和例子要推广给其他销售人员，失败的原因也要给别人借鉴 。对销售业绩好的销售人员要给予适当的奖励，鼓励他们更加努力 。对销售业绩不好的销售人员，要指出他们应该改进的地方，限期改进 。
根据销售人员的表现和绩效评估的结果，销售部门需要审查公司的营销策略和销售策略，如果发现有改进的地方，就要修改原来的策略和计划 。同时，也要检讨和改善公司的销售组织和销售人员的培训和监督安排，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率 。
管理“四化”
使…制度化
没有规则，就没有方圆 。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业 。销售管理也是如此 。销售管理需要一定的规章制度，由销售经理来执行，并通过制定相关制度来保证 。
销售管理制度化是销售管理的基础 。销售管理制度化，一个企业或组织就要制定一个高效、系统、完善的制度，让销售经理和销售人员有法可依，有法必依，违法必究，执法必严 。企业只有将销售管理制度化，才能适应市场环境，高效运营 。
简化
管理体系不是越多越好，也不是越复杂越好，而是越简单越好 。现代企业管理追求简单 。
销售管理
只有简单的才容易实现 。简化销售管理是必要的，因为它可以节省资源，提高效率 。复杂的销售管理机构臃肿，程序重复，浪费时间，成本居高不下 。不能简化，就谈不上科学管理，也拿不到效益 。
简化销售管理是可行的 。人性的复杂性导致了销售管理的复杂性 。但是，销售管理的复杂并不意味着管理操作一定复杂 。销售管理可以简单有效 。简化销售管理是销售管理的最高境界 。这就需要销售管理者树立简化管理工作的理念，通过理念和技术手段的创新，让复杂的流程、标准、制度和操作变得简单方便 。扁平化组织是管理层级简化的一个例子 。
赋予人性
要理解什么是人性化管理，就要知道人性是什么 。人是复杂的，是不同于物质资源的复杂多样的特殊资源，而不是简单的“经济人”或“社会人”，所以人性不能简单地用“善”或“恶”来概括 。人性中的东西有善有恶，在不同的环境下是多变的，这就导致了人的需求不是固定的 。同时在空中也会有不同的要求；某种程度上，“欲壑难填”就是它的真实写照 。销售管理人性化中的人性是指人性，即“善”与“恶”的共存 。在不同的环境下有不同的表现 。


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