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营销管理学要学习什么课程，有哪些专业的营销话术( 四 )


额外福利
1.销售人员试用期工资不得低于当地最低工资标准，由各单位自行制定，报总经理办公会批准 。
2.正式销售人员的工资结构为“月薪+业务提成+年终奖”，由各单位制定，报集团总经理办公室批准 。
(2)业务佣金:
A.超额部分的50%在销售款回笼当月结算 。
B.自交付之日起，除保证金外，其余销售款2个月后按月息1%计算 。
C.只有在除质量保证金之外的所有销售款项收回后，才能进行业务结算 。
D.有保证金的合同，提取保证金后支付结算金额的20% 。
⑵年终奖:集团根据销售业绩、专业素质、客户满意度、市场份额、集团整体效益等综合因素考虑年终奖 。
3.销售人员的福利待遇按照集团员工手册执行 。
八 。补充条款
1.集团将按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和对优秀销售人员的年终奖励 。
2.非营销人员利用自身社会资源，在不影响本职工作的情况下合作销售，可根据销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据单的支付方式、利润总额等具体情况确定 。
3.其他特殊营销人员政策请参照集团《特殊市场销售管理办法》 。
发展趋势
销售活动的顺利进行，需要从战略的角度设计思路，实施销售活动 。
1.营销策略:包括营销组合和营销预算 。
2.销售策略:整体性、长期性、针对性、竞争性、导向性 。
激烈的商业竞争环境给企业带来了日益多样化的挑战，销售管理也出现了一些新的趋势 。
1.从交易推广到关系推广 。
2.从个人促销到团队促销
3.从销量到销售效率
4.从管理到领导
5.从本地到全球
管理系统
1.销售计划管理 。其核心内容是销售目标在各个重要方面的合理分解 。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式 。销售方法和时间安排，分解过程既是实施过程也是说服过程 。同时可以通过分解检验目标的合理性和挑战性，发现问题及时调整 。合理而现实的销售计划不仅能反映市场危机，还能反映实施过程中的市场机遇，也是严格管理保证销售工作效率和力度的关键 。目标分解后，根据计划定期跟踪目标的执行情况，根据宏观环境评估销售目标的合理范围，必要时进行适当调整 。
2.销售人员行动过程的管理 。其核心内容是专注于销售的主要工作，管理和监控销售人员的行动，使他们的工作能够专注于有价值的项目 。包括:月度销售计划、月度行动计划及周行动计划、每日销售报告、月度工作总结及下月工作要点、移动销售预测、竞品分析、市场考察工作报告、每周定点走访路线、市场登记报告等 。
3.客户管理 。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景 。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制 。管理手段和方法包括:客户信息卡、客户策略卡、客户月评卡等 。
4.成果管理 。对业务员行动结果的管理包括两个方面 。一是绩效评估，二是市场信息研究 。业绩评价包括:销量及回款情况、销售汇报制度执行情况、销售费用控制情况、管理合规情况、市场规划及进展情况 。研究内容包括:公司业绩、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等 。
管理软件
销售管理软件是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告和销售业绩统计的高级工具 。适用于企业销售部门的办公和管理，帮助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据，实现智能销售管理 。
需要注意的事项
1 。通过“自我”或“他-我”来管理销售人员[S2/]
倾向于以“自我”方式管理员工的人希望成为权威，倾向于以“自助”方式管理销售人员的人喜欢别人把自己当成良师益友 。管理者总是用自己的思想、言行去要求一切 。除非他们真的很权威，否则会引起销售人员的反感 。所以有些人宁愿把自己变成推销员的良师益友，来博取别人的好感 。然而，基于善意的管理有时缺乏尊严 。当“有令不行，有禁不止”时，倾向于“别人和我”的管理者会在心里问自己:过多考虑别人是不是不可行？
显然，具有“自我”倾向和为他人着想双重性格的经理似乎最能得到推销员的青睐和尊重 。
2 。在销售人员的激励和绩效考核问题上，制度化和随机性哪个更有效？
当对销售人员的奖励已经被视为应得的奖励，或者当人们对激励个人的东西不满意时，制度化的激励机制有多大的现实意义？每个务实的管理者都会考虑这个问题 。绩效考核也是如此 。制度化的绩效考核会抹杀人性的温情，最终赢得“无情”的责骂 。这个时候你就要重新思考绩效考核的初衷是否正确 。


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