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电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售

一、避开启动“自我保护”的“触发点”
通过以上讨论，我们发现，客户的“自我保护”其实是一种潜意识的惯性反应，其根源在于客户在长期与电话销售人员打交道的过程中形成的一种“经验”判断 。这种“体验”是如此深刻，以至于客户只要发现一个销售电话，就会本能地拒绝，尤其是在电话刚刚接通的开场阶段 。
但是，客户启动大脑中“自我保护”的“体验”是否需要一个过程？
为了方便你理解，下面举几个简单的例子:比如说到“塞翁失马，焉知非福”？比如说到“螳螂捕蝉”，你是不是马上想到“黄雀在后”？比如突然“一拳打在你眼睛上”，你是不是“马上闭上眼睛”？
上面的例子中，“塞翁失马，焉知非福”，“螳螂捕蝉”，“打你眼睛”是因，我们称之为“触发点” 。因为“触发点”的“触发”，你立刻“启动”自己内心最深处的记忆和经历，“怎么知道不是福”、“黄雀在后”、“马上闭上眼睛”的果实在你脑海中形成 。
也就是说，没有触发点，就没有“启动体验” 。比如你不提“塞翁失马焉知非福”，你就不会想到“塞翁失马焉知非福” 。不提“螳螂捕蝉”，就不会想到“黄雀在后”；如果不是突然“一拳打在你的眼睛上”，你不会做出“一下子闭上眼睛”的行为 。想想吧？
如果答案是肯定的，这也说明了一个事实，客户之所以在电话沟通之初就立即启动了“自我保护”的防火墙，第一个因素是电话销售人员在客户大脑中错误地输入了一些“触发点来触发客户的自我保护”，引发了客户对销售电话的“痛苦回忆”，客户的后续反应是尽快把你踢出电话 。是这样吗？
那么，电话沟通过程中，尤其是最让大家头疼的第一个陌生呼出电话的开头阶段，有哪些“触发点”呢？我们先来看看案例11:
案例11
这个案例的背景是一家管理咨询公司的电话销售人员田艳萍和一家家电公司的人力资源部经理张大海的对话 。销售的产品是公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下:
电话销售员:早上好，你是张大海经理吗？
顾客:是的，我是张大海 。请问你是哪位？
销售人员:我是凯达企业管理咨询有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务和高端人才培训的机构 。张经理现在方便讲电话吗？
顾客:还好我有点忙 。顺便问一下，田小姐，有什么事吗？
售货员:是这样的，张经理 。最近，我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，即首次使用我们的猎头服务和专业内部培训的客户可以享受正常价格的八折优惠 。不知道张总怎么看？
顾客:哦，我明白了 。田小姐，这个怎么样？请先发一份传真给我，如果有必要我会打电话给你，好吗？
售货员:好的，我一会儿给你发一份传真 。对了，张总，你不知道最近这里有什么新的高端人才空吗？同时，新的一年有什么训练计划？让我看看我们是否能帮助你 。
客户:…………
(接下来客户的借口可能是我们公司比较熟悉的空，就不浪费纸张了 。)案例11是一个相当常见的销售对话场景，也是很多电话销售人员在实地调研中的实际做法 。当然，最后的结果立刻“触发”了客户的“自我保护” 。于是，客户就随便找了一个拒绝电话推销员的理由 。
接下来，我们以案例11为基础，总结电话销售人员在第一个陌生外呼的开场白阶段常犯的四大错误“触发点”，并给出具体的案例分析和相应的解决方案 。
常见触发点1:问候和自我介绍让客户产生负面联想
在案例11中，电话销售人员的问候是“早上好，您是张大海经理吗？”如果你是张经理，电话都在你自己的线路上，你问自己:“你是张大海吗，张经理？”这从侧面暗示了电话那头的人是个陌生人，在所有陌生人中是业务员的概率最高 。作为顾客，应该马上警觉吧？
所以，正确的问候应该是语气模糊，好像是客户的熟人打电话给他，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？”既然此时客户不知道你是谁，那么客户最正常的反应就是回答“方便”，然后再问你“谁” 。而一旦客户回答“方便”，他就做出了承诺 。根据后面介绍的“承诺是金”的心理作用，客户需要为自己说过的话负责，这样就会有更多的时间给销售人员，也不好意思找“开会”或者“忙，没时间”等拒绝的借口 。
在案例11中，电话销售人员自我介绍为“我是凯达企业管理咨询有限公司的田艳萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务和高端人才培训的机构” 。这种自我介绍太强了，因为“管理咨询有限公司”暗示了贵公司的真实业务 。至于“我们是一个组织吗？”你已经明确说明了你打电话的目的，相当于开始间接向客户推销产品 。这会立刻让客户想起之前那些向他强行推销的电话销售人员的不愉快经历…


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