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电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售( 三 )


我们需要有一定的资质才能向客户提问，而这个资质是建立在客户对你的信任之上的 。客户回答无关痛痒的问题是可以的，但问题是敏感的 。如果你想让客户正面回答你的问题，而不是想别的，那就要看客户喜不喜欢你了 。
所以，正确的做法是，电话销售人员要学会“看盘吃饭” 。如果他们在客户心目中有“几斤几两”，就会问“几斤几两”这个问题 。如果你想问一些敏感问题和最有利于推销的问题，比如案例11中的“缺什么新的高端人才空”、“新的一年有什么培训计划”等，首先要建立信任感 。在搭建这个桥梁之前贸然提出这样的问题，结果就是迅速启动客户的“防火墙” 。
至于如何与客户建立信任和谐的沟通氛围，在第二本书《情绪心理学》中，我们会给你专门讲解，并为你提供正确的应对方法 。
现在根据上面的分析，我们重新设计一个和上面案例销售背景一模一样的对话 。让我们来看看不同之处:
案例11(修订版)
电话销售人员:早上好，张经理 。现在接电话方便吗？
顾客:方便，请问你是哪位？
(客户本人承诺时间方便)
售货员:我是凯达公司的田甜，张经理 。今天，田甜打电话给你，主要是想说声谢谢！
(自我介绍时，公司名称模糊，客户无法推理和想象；把自己的名字改成艺名“田甜”，既好听又好记，还能让男性顾客产生美好的想象 。至于打电话的原因，我想对客户说“谢谢” 。让我们看看客户的反应)
顾客:谢谢？田小姐，你为什么要感谢我？
(一个莫名其妙的“谢谢”电话，客户觉得很有意思，于是继续了解“为什么”的兴趣被激发起来，谈话才能顺利进行)
销售人员:嗯，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴 。您一直选择我们南方人才网作为天地电气招聘人才的渠道，感谢您长期以来的支持！
请注意，电话销售人员的自我介绍选择了这里的过渡桥梁，即南方人才网，客户的主要招聘渠道 。因为客户和这个网站有合作，不看佛祖的脸色，所以“自我保护”的意识会大大降低)
顾客:哦，我明白了 。没什么 。我们都互相配合，互相支持！田老师很善良！
售货员:嗯嗯 。对了，张经理，事实上，我今天给你打电话 。除了感谢，还有一件事，就是不知道说得合不合适 。
(有了前面的铺垫，电话销售人员现在可以问一个不太有压力的问题了 。而当我们“在不合适的时候”问别人一些事情时，几乎99%的人都会得到肯定的回答)
顾客:什么事，田小姐，不过说出来也无妨！
销售人员:嗯，在打电话给你之前，田甜看了你在南方人才网上发布的招聘广告，觉得整个招聘文案写得非常好 。同时，田甜也有自己的一点建议，认为如果稍微调整几个地方，效果可能会更好 。当然，田甜的建议不一定正确 。我只是想和你讨论一下，好吗？
(如果你是客户，当一个女生主动打电话给你帮你修改招聘文案时，你是不是有点感动？)
顾客:当然欢迎，田小姐，请便！
售货员:好吧，那么欢迎你来田甜！嗯，第一名是...
案例4
这个案例的卖家叫白雪，是阿里Congcong.com的一名电话销售人员 。本公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为客户提供一个安全、高效的在线电子商务交易平台 。具体销售的产品是阿里Congcong.com提供的“诚信宝”服务 。顾客只需缴纳2800元年费，成为“诚信宝”会员，就可以在阿里Congcong.com上享受更高的搜索排名和更全面的店铺展示 。他们还可以查询买家的具体信息和资料，可以有很多免费会员享受不到的服务，比如现场检测、认证等 。
客户是一家从事迷你音箱制造和销售的小型电子厂，具体联系人是公司市场部经理苏彤 。这位客户一周前刚刚申请注册成为阿里Congcong.com的免费会员 。本案呈现了第一个电话的全景记录 。请看:电话销售员:早上好，是苏经理吗？
顾客:是的，我是苏彤 。请问你是哪位？
电话销售人员:我是白雪，苏经理 。你现在方便接电话吗？
顾客:好的，白小姐 。能为你做什么？
销售人员:嗯，苏经理，今天白雪特意打电话给您，代表我们公司真诚感谢您的信任和支持！
顾客:谢谢？为什么要感谢你？
营业员:苏经理，这是Alibaba.com国内客户服务部 。几天前，贵公司注册成为我们的免费会员，通过Alibaba.com的平台推广贵公司的产品 。为了表达您对我们Alibaba.com的信任和支持，白雪特地打电话向您表示感谢，并祝贵公司生意兴隆！


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