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电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售( 五 )


(2)电话销售人员表示，在给客户打电话之前，她“花了一点时间”查看了客户在阿里Congcong.com上的店铺展示 。这说明她在打电话给客户之前已经付款了，客户会回馈给它 。
(3)电话销售人员打电话的主要目的是给客户提供建议 。一个完全陌生的人今天真心给你各种有价值的意见 。设身处地想想吧 。客户能不感动吗？但是，看了这个案例，有些朋友可能会想，“电话销售人员花了那么多力气给客户做各种建议，但是在整个电话中却没有提到他们所销售的‘诚信宝’产品 。为什么？”
的确，虽然这次通话中没有一个字是关于产品的，但是电话销售人员不仅通过自己的努力真正地帮助了客户，也让客户喜欢上了这个非常真诚、努力的服务人员，让客户觉得自己欠了一个“人情” 。我们知道中国人处于一个“人情化”的社会，客户在后续的对话中总是需要“人情回报”的 。这样，在第二次或第三次电话中，如果白雪问了一些高压问题，客户从正面回答的概率很大，这样就能发现客户的问题，发现客户的需求 。
这就是“互惠法则”的作用所在，也是你在推销高价值产品的第一个电话中真正应该做的事情！
因为第一个电话就问高压问题打断销售的案例太多了，我在这里再仔细重复一遍 。如果你今天卖的产品是那种需要详细了解客户背景信息的产品，就有可能把客户的潜在需求开发成有明显需求的产品 。比如在软件、互联网、管理咨询等行业，请确保在第一次电话中不要涉及过多的产品介绍，而是尝试运用案例41的方式“互惠法则” 。有了这层关系，你以后自然会有无数的机会去挖掘客户的需求 。
【电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售】还有一种方法是利用“互惠法则”与客户建立良好的关系 。也就是说，如果客户有明显的需求，而你的产品与你的竞争对手在各方面都很相似，那么有效地运用“互惠法则”先建立良好的关系，更容易达到成交的目的 。案例42就是这种情况 。


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