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电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售( 四 )


顾客:哦，我明白了 。其实应该感谢你们提供了这么好的平台！白老师很善良！
售货员:苏经理，我们不用谢你(微笑)！其实我今天打电话给你是想谢谢你，但是还有一件事 。就是不知道说的合不合适 。
顾客:先说点事！
销售人员:嗯，苏经理，因为白雪是您所在区域的客服代表，所以在给您打电话之前，白雪花了一些时间看了一下您在阿里上的店铺展示，觉得我们公司的产品挺不错的 。同时，白雪也觉得如果能稍微改善一下店铺陈列的一些地方，增加一些内容，推广效果可能会更好 。只是不知道白雪公主是否方便说一下这些可以改进的地方 。你会怪我吗？
顾客:方便啊，怎么怪你！我来不及感谢你！有意见随时问白老师！但是说出来也没事！
售货员:白雪公主的想法是这样的 。其实网上开店和我们人生中期开店的原理是一样的 。最重要的是吸引客人的注意力 。唯一的区别是:在现实中，顾客看到的是商品的实体，而顾客在网店看到的是图片 。所以图片的质量很重要 。白雪认为，第一个方面是，如果我们李云公司的图片做得更漂亮，效果可能会更好 。你怎么想呢?
顾客:是的，是的 。当时真的没注意到这个 。图片是在公司展厅随便拍的，效果真的很差 。但是，这种修正应该相对容易 。我一会儿拍些新照片上传就行了 。白小姐，还有什么事吗？
销售人员:还有一个方面，我认为最好把重点放在产品展示上 。这里列出了18个产品，但是每个公司都应该有自己的旗舰产品 。客户打开你的页面，应该一眼就看到你这边最有优势的产品 。你有什么看法？
顾客:有道理 。应该这样做 。
售货员:顺便问一下，苏经理，你们公司的主要产品是什么？
(我们来看看 。这时候顺便问了一个关键的背景问题，客户很愿意回答 。没有前面的铺垫，如果一开始就问，客户可能不愿意正面回答，这个关键背景问题的回答可以为后续对话打下良好的基础)
顾客:主要展品是迷你音箱at 21，带USB接口，内置DVD，黑色钢琴烤漆的那种 。
店员:请稍等 。我来看看(打开相应网页) 。太美了 。目前这种带USB接口，可以外接MP3，内置DVD的迷你音箱很受欢迎，在我们阿里巴巴聪聪网上卖的也不错 。其实你在店里展示的时候，可以突出这个产品进行宣传 。除了图片，还可以添加一些文字描述或者视频介绍 。
顾客:是的，我稍后再修改 。还有其他方面吗？
销售人员:其他方面，白雪认为线上推广和传统销售渠道有一个非常不一样的地方，就是客户信任的问题:走渠道路线比较安全，因为大家一手交钱，一手发货；在网上，大家都觉得安全性没那么强，保障程度不够高 。你说什么？
客户:是的，互联网贸易，人们会更加谨慎 。
销售人员:所以白雪觉得如果能上传一些公司证明、注册证书、荣誉证书、生产车间照片等资料 。在商店里，这将有助于增加顾客对你公司的信任 。是吗？
顾客:嗯，看来还有很多工作要做！[/s2/]
销售人员:有所得，当然要有所付出 。关键是要付出点什么作为回报 。对了，苏经理，你接触网络推广或者电子商务的机会多吗？
(我们来看看，顺便问一个关键的背景问题，客户的电商知识对后续对话很重要，决定了后续对话是否需要讲一些基本的专业电商知识 。)
顾客:不多 。我们以前主要走经销商路线，但是电子商务是大势所趋，现在全球金融危机这么严重，网络推广可以相对降低成本 。所以，你不在你的Alibaba.com上注册并开始推广它吗？
电话销售员:知道了 。苏经理，以后我会给你发一份具体的如何做网络推广的资料 。关于如何做店铺展示，如何编排网页，如何有效营销，都有一些方法和具体案例 。你可以向他们学习 。你怎么想呢?
顾客:非常感谢 。请发送到我们注册的电子邮件地址！
销售人员:好的，苏经理，我今天就给你发邮件 。对了，在推广方面，你那边有没有需要白雪公主支持的地方？
顾客:这个我还没想到，但是如果有需要，我会随时打电话给你咨询的！
售货员:我不知道 。服务顾客是我的工作 。对此你怎么看？请先在这里修改一下，然后我帮你看一下，后天早上给你打电话进一步沟通，好吗？
顾客:好，好，后天早上见！我们来看看案例41中电话销售人员在哪里巧妙地运用了“互惠法则” 。具体请看:(1)电话销售人员一开始说要“感谢”，是因为客户用了他们公司的平台做业务推广 。基于互惠原则，客户应该“投桃报李” 。


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