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电话营销案例分析，一个案例教会你招聘电话销售( 二 )


所以正确的自我介绍应该是电话销售人员审时度势，先搞清楚自己的底牌 。还不如简单介绍一下自己是“我是凯达的田艳萍”，不用跟自己说那么多细节 。因为“凯达”是一个比较模糊的术语，无法让客户从公司名称中产生推理想象，所以自然避开了“触发点” 。
当然，如果电话销售人员所在的公司在业内有非常高的知名度，直接介绍自己是完全可行的 。比如像中国移动这样的企业的外拨电话，简单介绍“我是中国移动的XXX” 。既然中国移动这样的公司能给客户足够的信任，客户自己也可能在使用中国移动的服务，这样的自我介绍是完全可行的 。
换句话说，当一个企业的实力不是很强的时候，如果你能找到一个金字招牌，介绍给自己，比如“我们是中国人力资源协会的……”，借用国字号的招牌也会有同样的效果；或者电话销售人员可以找一些可以借用的过渡资源，比如“我是你的朋友，的周总经理……”诸如此类 。这种自我介绍的方式自然更有效 。
可能有的朋友会想:就算我含糊的介绍自己，客户可能还是会问我是哪家公司的，做什么产品的！这个问题请看后续分析 。
常见触发点2:在不引起客户兴趣的情况下获得继续对话的权利
在案例11中，电话销售人员在介绍完自己后，向客户介绍了一项“八折”的特殊服务 。初衷是希望客户对这个“八折”感兴趣 。如果客户感兴趣，销售对话自然可以进行下去 。
这样的初衷是非常正确的 。在电话营销中，尤其是在第一个陌生的呼出电话中，前30秒通过吸引人的话题来激发客户的兴趣，赢得客户的时间和注意力是非常重要的 。如果客户真的对你的话题感兴趣，即使他的内心想问你关于你含糊不清的自我介绍，但谈话仍然可以进行下去，那么你有充足的时间来化解客户的提问 。
这里的问题是“八折优惠”在激发兴趣方面是否有效 。就我而言，我几乎每天都接到推销电话，告诉我有关“特价商品”的情况 。面对这么多铺天盖地的“特价”，连“五折”都打动不了我，何况只是“八折”？用葛优的话来说，客户对于“特供”这种打开方式已经产生了“审美疲劳” 。连我这个电话销售培训的人都变得很麻木了，何况是客户？
那么，电话销售人员如何在第一个陌生的呼出电话中，快速激发客户继续与你通话的兴趣呢？
考虑到如何快速引起客户对电话营销的兴趣是一个极其重要的话题，本章第二节将着重给大家做一个具体的讲解，这里暂且不讨论 。
常见触发点3:需求未开发情况下的强力促销
案例11，电话销售人员介绍完“特别优惠服务”后，马上问客户“不知道张经理怎么看” 。如果我们是客户，你觉得我们应该怎么回答？
众所周知，一般来说，客户必须有需求，才能购买产品 。因此，销售人员应该在介绍产品之前让顾客发现他们的需求 。但是在这个电话中，仅仅交谈了两三句话，电话销售人员就开始询问客户的意见 。因果颠倒，客户不反感才怪 。
所以，正确的做法是，电话销售人员应该按照本书后面章节分享的开发客户需求的步骤，一步一步来 。比如重新设定这个电话的目的，定义为让客户初步对你的产品感兴趣或者让客户对你留下好印象 。然后，让客户在第二次电话中继续前进 。最后，经过多次电话沟通，了解客户可能的高端人才招聘和内部培训需求，才能做产品说明 。
当然，有一个例外 。也就是客户对你卖的产品有极其明显的需求，而且产品很简单，同时确实有相当明显的好处，只用一两句话就能说清楚 。这个时候，一种直白有力的推销方式也是合适的 。就像中国电信的客服代表给我们推荐了一个月长途套餐一样 。只需以10元支付月租，即可享受100分钟的长途通话时间 。这样一来，长途电话费一分钟才一毛钱 。这种产品用最直接的方式销售就够了 。但是，本案的产品不是这样的，所以这种强力促销引发了客户的抵触情绪 。
常见触发点4:在没有建立信任感的情况下问高压问题
案例11，客户说“发个传真看看” 。面对如此明显的拒绝借口，电话销售人员也意识到情况不妙，赶紧抛出了一个新问题“不知道你们那边最近有没有新的高端人才空？同时，新的一年有什么训练计划？”客户正面回答后，可以继续之前的对话 。
作为一个从事猎头服务和高端人才培训的管理咨询公司的销售人员，需要向客户询问可能出现的人才空空缺和培训计划 。这个问题一定要问 。不过需要注意的是，什么时候是你提出类似问题的合适时机 。第一个陌生电话问客户，谁愿意正面回答这么敏感高压的问题？电话销售人员有什么资格问这种高压问题？


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