BLM的市场细分案例剖析市场细分案例 _小知识

市场细分案例(BLM市场细分案例分析)
本文摘自网络视频课程《商业模式制胜，BLM战略规划七步走》第十二集。市场细分是客户需求挖掘、产品和业务规划的前提。然而，我们习惯于使用产品特征或客户人种学特征作为市场细分的变量。本文从两个维度论证了市场细分的另一种方法:顾客为什么购买和购买什么。
商业模式设计的首要问题是“你要服务的对象是谁” 。如果你想成为一个成功的汽车制造商，面对70后和90后不同的客户群体，我们不可能用同样的产品给他们留下深刻的印象。所以，从某种意义上来说，战略可以说是一种选择，或者说是一系列的选择，最基本的选择就是“你要为谁服务”和“如何为你选择服务的对象创造独特的价值” 。这就是市场细分和客户价值导向的市场细分。正因如此，接下来的商业模式设计和竞争策略的制定，都是要牢牢把握“与其更好不如与众不同”的基本原则，找准自我定位，为目标客户群体提供独特的价值，不要被你的竞争对手追上，尤其是价格战。
【BLM的市场细分案例剖析市场细分案例】至于市场细分，可以先区分2B的企业市场和2C的消费市场。对于每个市场的客户，我们至少可以区分金融买家、技术买家和终端用户。例如，对于一个儿童玩具来说，父母既是财务买家，也是技术买家，而儿童则是最终用户。对于2B的工业产品，金融买家、技术买家和终端用户是三个不同的部门或角色。至于客户和用户的区别，相信大家都懂，所以就不用多说了。另外，本课程描述的方法在不区分企业市场和消费市场的情况下适用，但在具体操作中会有一些细节上的差异。

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让我们来看看我是如何通过我管理的在线知识商店细分客户并评估每个客户的价值的。
2019年6月，我推出这个知识商店的初衷是为了给企业客户一个试错的地方，评估我的理论体系和教学风格是否能满足他们对线下培训资源的需求在线培训咨询。由此可见，我最初的目标客户是企业的HR和业务部门负责人，也就是上面提到的财务和技术买家，而不是最终用户，也就是说我之前的业务形态主要是2B 。既然定位只是企业客户尝试和犯错的地方，那就不努力打理店铺了。
随着2020年新冠肺炎疫情的爆发，培训咨询行业受到很大冲击。我开始思考如何发展网上业务，网上业务的目标客户是谁。最终的结果是我决定将业务拓展到2C，将知识商店重新定位为产品创新和研发管理的学习平台。关注那些对产品创新和研发管理感兴趣，并希望提高自己在该领域的知识和能力的个人。通过影响员工个人，进而影响企业的HR和业务主管，增加2B的销售机会，因为2B的市场是主要的收入来源。
这个知识库的主要产品是课程和专栏。这是店铺的导航位置，包括课程导航和店铺重要信息。这是一个专栏，包括IPD、BLM和ORM的专栏。本课程还包括与IPD、BLM和ORM相关的三门优秀课程。这是问答区，最新内容。问答区是我与学生互动回答问题的地方。最新的内容是显示最新的原始或收集的图片和视频的地方。

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关于市场细分和每个细分市场中每个客户群的价值定位，具体流程和方法将在后面的商业模式设计步骤中详细描述。在这里，我将分享我的在线知识商店作为市场细分和价值定位的案例。
在这里，细分客户有两个维度:一个是纵轴“谁在买”，一个是横轴“买什么” 。纵轴自下而上，资源网络代表三个学习深度不同的客户，分别是读者、提问者和从业者。我们经常讲三个层次的学习:看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。他们对应这三种客户。从阅读->:提问->:实践也代表着客户对产品认可度和粘性的提升。横轴是知识商店提供的产品分类，包括单点知识、系统框架和咨询服务。单一的知识点只会给你灌输一个观点和一个概念，或者教你一些解决单一问题所需的小知识点。比如这个知识商店【ORM系统思维品质内容精选】中的图形“快速解决单个领域业务问题的假设思维方法”，讲述了如何利用假设思维方法快速解决“三个月内扭转销售下滑趋势”的问题。系统框架是系统的、系统的理论知识，通常由一个或几个框架构成。它是一种结构化的框架思维，可以帮助你构建自己的知识和能力体系。比如这家店的IPD、BLM、ORM分别代表了产品技术创新、商业模式创新、管理创新三大创新体系。系统框架只是一栋别墅的设计图。如果你想建一栋别墅，你需要自己动手，大多数情况下你需要用手去拿。正如这句话所说，你看到的是信息，你理解的是知识，你使用的是能力，你解决的是技能。