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|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约


【|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约】
|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约
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让渡一部分利益 ， 社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第425篇推文 。
全文共2057字 ， 阅读大约需要3分钟 。

|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约
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1 引言
二十世纪90年代 ， 美国一个著名的儿科医生组织 ， 凭借多年的临床经验 ， 在幼儿教育方面开发出一套独特的方法 。
他们希望能把这些方法大范围推广 ， 比如 ， 做成互动音频CD ， 并进行商业化销售 。
可他们需要资金和商业化技术的支持 ， 需要投资合伙人 。
医生组织在风投市场里兜了一大圈 ， 也没找到愿意投资的人 。
为了吸引投资者 ， 这家医生组织开出了优厚的协议条件 ，
如果投资人愿意全额投资这项商业计划 ， 就会获得80%的大比例利润回报 ， 以及这些音频产品的所有权 。
有一个长期从事风险投资的商人觉得这个条件很诱人 ， 于是和这家医疗组织签订了风险投资协议 ， 成立了新公司 。
接下来 ， 这个商人开始协助医生组织制作音频样品CD ， 撰写商业计划书 ， 制定市场推广策略 ， 并把CD样品和计划书介绍给了市场上最大的几家软件产品出版商 。
没过多久 ， 这个计划和产品得到了好几个出版商的认可 ， 订单蜂拥而至 。
可医生组织的这些大夫们开始提出异议 ，
对方占股比例是不是太高了？这个计划和产品可都是我们的想法！
这类声音越来越大 ， 医生组织内部开始抱怨 ， 甚至向这名投资人提出了降低股份的要求 。
这名投资商人感到莫名的愤怒 ， 这个产品能从无到有实现到今天 ， 完全是他一点一滴努力促成的 ， 而且还是全资投入 。
新公司内部产生了矛盾 ， 开始艰难地谈判 ， 但是毫无进展 。
更糟的是 ， 大夫们开始消极怠工 ， 新公司的产品开发进度停了下来 ， 整个计划一蹶不振 。
这个谈判协议的问题到底出在哪里？
2 态度的改变
我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
上一篇 ， 我们讨论了在谈判中唯一不变的事情 ， 就是“改变” 。
一个协议签署了 ， 你是多么希望一切都尘埃落定 ， 不用再去操心；
然而 ， 随着环境、时间、人、情况的突然改变 ， 之前落定的尘埃还会再次尘土飞扬 。
在文首的故事中 ， 投资商人在签署投资协议的那一刻 ， 他的决定都是基于他对眼下这个协议的利益分析；
他觉得这个协议给予的条件真的不错 ， 丰厚的大比例回报 ， 产品的所有权 ， 他心里想的是 ，
这是一笔不错的买卖！
然而他忽略了随着情况的变化 ， 协议双方的态度也会随之改变 。
当音频产品获得广泛认同 ， 商业计划的发展超出大家的预期 ， 医生组织对合作的态度就和最初完全不同了 。
他们当初给投资人开出的丰厚条件是因为没有人感兴趣 ， 可没想到这一切会这么顺利 ， 产品居然这么成功 。
此时医生们的心里产生波动、觊觎、甚至不满 ， 其实并不奇怪 。
如果我们只是简单地责怪合作伙伴之间不讲诚信、不值得信赖 ， 那么我们似乎把这个世界看得太简单了 。
这个协议的深层次里 ， 存在一个致命的问题 ，
它没有被“社会契约化” 。
简单地说 ， 协议双方没有对将来可能产生的结果做出充分的预期准备 ， 更没有用“社会契约精神”来做出让渡 。
让我用另一个例子来帮你理解这个道理 。
3 大智慧


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