|让渡一部分利益，社会契约化的大智慧 | 谈判中的社会契约( 二 )
Tony ， 是美国的一个商业银行家 ， 专门帮自己的银行从事电影拍摄的投资工作 。
他长期投资四十几个独立电影制作人 ， 遍布全球 。
电影投资领域其实风险并不小 ， 但是Tony很会控制风险 ， 他总是能够在拍摄初期拿到电影的预售权 ， 早早地在电影上映前就转售电影股权并套现 。
对他来说 ， 这是一个好生意 。
今年 ， Tony对银行给他的奖金很不满意 ， 他决定辞职单独做这个买卖 。
Tony仔细地评估和计算了一下 ， 新公司的股份里 ， 除了自己投入的200万美元 ， 还需要1800万的投资 。
他和一个潜在投资者 ， Jack ， 相谈甚欢；
为了能够吸引Jack同意合作 ， Tony开出了1比9的优厚条件 ， 把90%的股份让给Jack；
Jack计算了一下 ， 这个条件意味着自己的投资年回报率会是100%！
哇！这条件可真是不错啊！
可是Jack在深思熟虑之后 ， 却拒绝了Tony的要求；
Tony以为Jack拒绝自己是因为条件还不够好 ， 可是Jack居然提出了相反的要求 ，
Jack希望利润分配比例是4比6 ， 而不是1比9 。
这意味着Jack在把更多的利润让渡给Tony ， 他为什么这么做？
他是不是傻？
Jack是这样解释的 ，
这个新公司的合作 ， 本质上Jack只是在替代Tony原来的老东家 ， 也就是那家银行的角色；
那么协议签署后 ， Jack会和那家银行一样 ， 就是一个简单的资金提供者 ， 一切的生意都还是Tony在运作 。
显然Tony迟早还是会去市场上寻找成本更低的投资方 ， 与其事情朝这个方向发展 ， 不如现在就做出应对 ， 让Tony更加满意 。
协议还针对性地做了修改 ， 增加了和“预期结果”相关的条款 ， 比如 ，
如果Tony想要回购股份 ， 那么可以在Jack收回第一个500万美元投资回报后 ， 以相对低的价格回购50%；在Jack收回第二个500万美元投资回报后 ， 可以再回购20% ， 以此类推 。
这些条款的设计宗旨在于：能够激励Tony留在这个协议合作里 ， 而不会过早地选择终止协议再次独立创业 。
最终的结果经过Jack计算 ， 自己的年回报率从100%跌到了30%；
但是Jack认为他宁愿接受长期的30% ， 也不愿看到短期的100% 。
Jack在这个协议中所做到的“让渡” ， 就是我们在这个系列中强调的“社会契约化” 。
“社会契约” ， 正如卢梭在“社会契约论”表述的那样 ， 人们让渡一定程度的自由 ， 来保证合作关系下的整体获得更大的好处 。
“谈判中的社会契约” ， 正是这样的大智慧 。
4 小结
如果文首的投资商人能够有Jack的智慧 ， 他就应该在医生组织提出优厚条件的时候 ， 同样考虑到将来的发展 ， 做出让渡；
这会让他们在产品计划成功之后 ， 合作的更加顺利紧密 。
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“谈判永不结束！”
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这里是“谈判思维”！
“ 谈判中的社会契约 第三篇”待续
---桔梗 （839239@qq.com）
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