SaaS|SaaS 渠道：布局决定终局( 二 )
主要因为：
第一 ， 量够；
第二 ， 业务能力好；
第三 ， 客户的单价和销售方式、匹配程度好 。
这样实际上是拥有了成型的模型和成熟的管理团队 ， 所以业务量的扩展速度非常快 。 渠道只需要设计好付费方式就能让代理商快速收益 ， 代理商也会因此快速扩大渠道团队 。
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对比自身辛苦创建渠道 ， 借用现有模式所产生的渠道效率高出不止 5 倍 ， 所以“借船出海”的冲击力非常强 。
三、谁的契合度最高？
契合度最高需从以下维度进行分析 。
第一 ， 动力和意愿度；
第二 ， 能力；
第三 ， 商业模式里是否有短板 。
从各个维度来评估一个企业是否合适时 ， 如果该公司有客户、有能力、有资金 ， 那么应该弄清楚渠道能帮助企业解决哪些问题 ， 企业又因此能付出多少 。 这样的合作伙伴很快会被筛选出来 ， 然后把这些合作伙伴从几个维度进行分布 ， 评估契合度 ， 根据不同的契合度进行打分 ， 从而确定是否能真正成为目标合作伙伴 。
如果能在早期多花费一些时间和精力 ， 那么在后期的各种管理 ， 包括建设团队和向团队要效率时 ， 所得到的结果会非常理想 。 契合度高的合作伙伴 ， 合作起来较为容易 ， 且他们自身能力非常强；契合度不高的 ， 要想达到最好效果 ， 需给予渠道大量的资金支持 。
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03 启动渠道的正确时机 在测试产品阶段 ， 其实是可以有渠道的 。 因为测试产品时 ， 依靠销售找到比较多的客户来验证的可能性不大 。 有一些渠道商愿意在此阶段合作 ， 其实是想一起保持共同创业的态势 ， 又能赚钱和长期合作 。
所以在此阶段 ， 投入的人员力量要少些 。 但是若真能把客户介绍过来 ， 无关业务目标和利润要求 ， 只需做好利润的心理预期就好 。
04 渠道规模扩张的时机 1. 建设销售模型
建设销售模型的核心是拥有一整套可复制的、标准化的建设销售模型的方法 。 如果没有 ， 将所有的事情都交由代理商处理 ， 那么这个代理商被淘汰的概率、管理的难度及提升优化的难度会非常大 ， 所以通常需要有成熟的销售模型 。
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销售模型包括方法论的可复制、团队招聘培训的可复制、新员工进来 1~3 个月分别产出的稳定性的可复制 。 事实上 ， 销售模型的完成是一个里程碑 。
2. 代理商盈利模型
销售模型已成立 ， 但并不代表代理商盈利模型的成立 。 因为代理商给出的返点较低 。 代理商的返点决定了它的成本概率可能与企业一样 。 代理商盈利模型 ， 对靠测算后的设计与能力的提升 ， 双双有较高要求 。
3. 方法的复制性
当跑通代理商模型时 ， 接下来的工作就是快速获得 。 而快速获得最关键是要有可复制的方法 。 此时需去管理渠道经理团队 ， 由渠道经理帮助复制代理商业务团队 ， 此时实现快速获得是有机会的 。
所以渠道规模化扩张的时机 ， 实际需上述三个方面都要成立 。
但是渠道介入是在产品磨合、销售模型验证阶段 。 因为销售模型验证时 ， 代理商最大的益处是可以批量给许多人 。 销售模型如果没有代理商的支撑 ， 会拉长销售周期、增加不确定性 。 此阶段虽然也可以进入代理商 ， 但是不要对它有太高的要求和预期 。
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大家建立共同前进的思路 ， 在不同的阶段设置不同的目标其实也是可以做的 。 代理商明年能否赚钱、业务如何设计等 ， 其核心都是返款机制、渠道的利润模型的设计 。 这需要先行设计并制作出来 ， 只有这样 ， 代理商才可以实现规模化扩张 。
05 Zoom渠道的分层和网络设计 一、渠道发展的节奏
投入较多力量去招聘内部的团队、联系代理商、帮助建设销售规模化的团队 ， 这个周期势必很长 ， 并且前提还需每一步都做得非常正确 。 如果按着这样渠道发展的节奏行进 ， 就只能沿着此模式来规划目标 。
二、渠道的发展设计
“以点带面 ， 点面结合”是渠道发展设计的关键 。
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比如说 ， 我们在安徽、江西、湖北、河南四个地方分别设有一个代理商 ， 并有专职团队的投入 ， 客户量也足够 。 这时 ， 就可以用这四个点来做标杆、模型 。 做出模型后 ， 在这些代理商的地方开招商会 ， 并把他们的利润模型与大家分享 。 同时请代理商录制视频 ， 以此促进招商 。
重点建设 。 渠道从招商到建设的每一个环节里都要不断树立新的标杆 。 在这些重要的点上 ， 对他们进行大力支持、建设 ， 以此来重点突破区域市场、区域里边的某个关键点 。
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