SaaS|SaaS 渠道：布局决定终局终局|渠道|目标|

_原题为 SaaS 渠道：布局决定终局
本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者王东，整理牛小明。

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文章整理自崔牛闭门会，由纷享销客前高级副总裁、渠道部总经理王东的主题分享“渠道搭建的设计与建设” 。
【SaaS|SaaS 渠道：布局决定终局】布局决定终局。在渠道的设计中，布局对于未来的渠道竞争格局、渠道引入等方面的制约非常大。
认知决定布局。认知，涵盖对自身产品、目标以及竞争对手的认知；对于合作伙伴所处阶段、诉求、能力的认知；对于充分竞争环境下市场演化以及能力演化的认知。
渠道建设如织网、治水。

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织网，就是要把渠道布成或粗、或细、或框架性的、或深度层级分销的网络。布成的网络与自身能力、产品、所定的目标及伙伴的能力、渠道的效率相关。
治水，就是渠道里对类型的处理原理与治水的特点相同。
渠道里分很多种类型，如专门全职做代理的团队，这类团队叫能力型渠道；另一类称作线索型渠道，是提供商机或线索的。
而河流有干流、支流、季节性的河流等；有各种各样的蓄水湖、蓄水池等，需要对这些进行有效地治理。渠道建设如治水，点带动面，从而形成纵横交织的网，而这个网必须织得更加细密。
水无常形，兵无常势。且不论产品、目标客户以及单价、销售模式的差异有多大，单就服务同样的客户，渠道的模式都不完全一样。相似的产品，因其能力不同，渠道组建的方式也不同。
因此得出结论：即使是相同、相似的产品，同样的市场，各企业的做法也完全可以不一样；即使是同一家公司，最初的渠道模式与未来的可能都会有所不同。

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渠道建设没有永远对的、固定的模式。能力结构、目标、市场环境的不同等，会导致渠道方式的不同，渠道方式需随着发生的变化进行不断地调整。
若要找到合适的渠道建设模式，需更多的基于对渠道业务的深刻认知；需要对产品、销售效率、市场环境及合作伙伴的需求、能力限制、合作点、博弈点等方方面面进行深刻地理解。
为了对的目标，需在对的时间里，找到对的伙伴，用对的方式合作对的事情，只有这样，才能实现整个目标。

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何谓对的目标？
如果在很长一段时间内，所定的目标是错误的，那么，整个销售和渠道体系都会被推翻；没有正确的目标，越到后面，做得越快、力度越大，所得到的教训就越惨痛。
何谓在对的时间找到对的伙伴？
对的时间是指渠道快速扩张放量的时间节点。
对的伙伴，为了追求销售额、GMV 和用户量的增长以及代理商团队规模的扩大，有时会挤压掉正确的合作伙伴。
而有些合作伙伴，虽然确实按照既定的思路做得很大，但因为早期的目标或者其它想法错误，实现整个目标的过程就相当艰难，甚至导致最终目标的错误。所以在到一定程度上要对上述问题进行规避。
01 渠道的意义一、做渠道的原因
1. 追求速度
为了快速地推进，特别在是 SaaS 里有一些与 C 端相关的，需要足够多的用户量，因此必须追求速度。
2. 追求利润
或者说在速度和利润之间找到一个平衡点。所有的产品只要适合销售来推广就一定有适合的渠道。无论是重产品还是轻产品，渠道就是要建设一个团队将其销售出去，然后因此获得利润。
二、做渠道的目标
渠道包括线索型渠道、业务型渠道、服务型渠道等。设定后会发现，不同的业务有完全不一样的渠道模式。在 To B 领域里不必做太重，构建渠道模式的难点是寻找合适的渠道负责人，要做好招聘工作，进一步扩充队伍，提升管理能力，直至最终实现目标。
02 谁是对的合作伙伴一、合作伙伴的定位
围绕目标客户来定位合作伙伴。
长期以来，企业都习惯自建渠道，却没有真正做到借用渠道，即寻找市场上成型的渠道模式。当然寻找渠道的核心是对方要有合作意愿、业务管理能力、资金等，这些将成为最重要的选择。关于客户资源，有是最好的，如果无，可以帮助打造团队，实现拥有客户资源。
二、要学会“借船出海”
渠道的业务，更需多借力，即所谓要“借船出海” 。要借对方的业务模式、资金、服务、仓储。
比如：钉钉早期的各种合作伙伴里服务商比较多，其借用的其实就是对方的仓储搬运能力。
有的代理商的产品契合度非常高，所以就拥有了大量的渠道商。

SaaS|SaaS 渠道：布局决定终局

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