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采购报|干货｜采购谈判中的高情商法则，记得收藏


北京联盟_本文原题：干货｜采购谈判中的高情商法则 ， 记得收藏
【推荐语】
谈判的时候多做出点高深莫测的姿态 ， 只有好处没有坏处 。
最近公司安排小青负责一项采购事件的谈判 ， 从入职公司以来她一直负责采购文员的事情比较多 ， 采购谈判这种事情参与很少 ， 基本上没什么经验 。
但既然是采购谈判 ， 就要充分认识采购谈判的本质 ， 谈判也许可以气势汹汹 ， 也许可以死缠烂打 ， 但谈判本质上是一种解决问题的思考模式 。 所以 ， 谈判是说服 ， 更是协调冲突 ， 是通过相互之间的说话来解决实际的问题 。
所以今天就跟大家分享一下对采购谈判一脸迷茫的朋友几个高情商谈判方法 ， 希望可以帮助到大家 。
采购报|干货｜采购谈判中的高情商法则，记得收藏
本文插图

1、双方之间的利益交集法
为什么优先推荐这个方法？这一方法的精髓在于“不谈立场 ， 而谈利益” 。 为何这么说？因为在跟别人谈判时 ， 别去坚持彼此表面要求的做法 ， 而要找出彼此心理真正的需求点在哪里 。 比如说 ， 如果你向老板要求每周休息两天 ， 老板坚持单休 ， 从彼此表面的要求来看 ， 一方要双休 ， 一方不要 ， 这怎么可能达到双赢的局面？看来一点机会都没有对不对？然而我们换个做法 ， 想想双方心里真正的需求：我们要双休 ， 是希望能提高生活品质 ， 而老板不愿多放一天假 ， 是希望公司利润不受影响 。 仔细想一想 ， 其实双方的利益绝对可以实现并存的 ， 思考的方向就应该朝向找到两全其美的方案来做 。 一刹那的灵感悠然而生我们可以一个礼拜上班五天啊 ， 但每天工时延长一个小时 ， 既顾到休闲生活 ， 又能保住生产绩效 ， 这不就解决了问题了嘛 ， 这就是双赢的解题方法 。
2、集体跳跃式谈判法
假设谈判的内容有ABCDE五项 ， 与其一项一项地谈可能过于流程化 ， 我们不妨试着运用连纵政策跳跃组合一下 ， 例如可以把A ， D和E放在一起谈 ， 这样一来 ， 谈判的力量就大为增加 。 譬如在合约谈判时 ， 可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（“如果您如此付款 ， 那我们就会提供…服务….”） 。 集体跳跃法可以扩大资源 ， 增加弹性 ， 谈成的机率自然大增 。
3、主题分割法
把一个大的谈判主题分割成几个小主题来谈 ， 如此就拉大了其中双方交换利益的空间 ， 才能达到共识 。 例如主管突然要你加入另一个工作小组 ， 这个“去不去”的大议题 ， 可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量 。
【采购报|干货｜采购谈判中的高情商法则，记得收藏】同样的 ， 想跟老板要求5%的加薪 ， 也可以切割成“什么时候加”“分几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论 。 谈判专家建议 ， 当发现桌上只有一个议题 ， 而又非谈不可时 ， 分割主题就成了最重要的解题工作方式 。
4、平衡交换法
如果需要谈的有好几项大主题 ， 而这其中双方又都各有一些最在乎的事项 ， 那就可以先把这些议题先拉出来 ， 用交换退让的原则来进行协商 。 例如劳务关系 ， 如果公司在加班费计算方式上让步 ， 那我们职工也就应该在休假日数上做出相应的妥协 。 这种“你给我我要的 ， 我给你你要的”平行交换方式 ， 一开始就让双方各有所获 ， 会为谈判定下良好的互动氛 围 ， 有助于整个谈判的成功 。
谈判过程中的注意事项
1. 一开始就要多提要求 ， 以预留让步空间使对方得到谈判的成就感：
这个做法的用意 ， 不但是要增加协商弹性 ， 更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感 ， 如此一来 ， 他们还要感谢我们 。
2. 避免对抗性谈判：
采购谈判不是针尖对麦芒 ， 有些话要换个方式去说 。 不说“我想跟你谈谈我的要求” ， 而说：“我建议我们一起来找出解决方法” 。 而在对方表示强烈反对意见时 ， 不说：“你怎么能这么说？” ， 而是用：“我了解您的感受 ， 我之前也曾这么觉得 ， 而后来我发现…….”来提醒对方另一种思维角度 。 避免造成敌我不两立的对峙 ， 谈判才有后路 。


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