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售罄房地产培训中心|如何沟通谈判让成交率飙升？


北京联盟_本文原题：如何沟通谈判让成交率飙升？
无论多成功的经纪人都是从零开始 ， 都经过无数的摸爬滚打 ， 然后整理出一套属于自己的销售技巧 ， 下面介绍一下优秀房产经纪人的话术 ， 看看你解决不了的问题别人是怎么解决的 。
售罄房地产培训中心|如何沟通谈判让成交率飙升？
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一、首次和客户接触的话术技巧
与客户交谈思路：在陌生环境下--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好
沟通第一阶段：建立喜好 ， 不是促成交易 ， 而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感 ， 其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度 ， 服务水准等 。 建立喜好的两大方法：赞美和找关联　赞美的3大同心圆模式：外圈是外边 ， 二圈是成交与性格 ， 三圈潜力 ， 如何能达到第二圈甚至第三圈 ， 主要看个人的观察能力和知识储备 。 关联的常用办法是“找关联或同类项” ， 如同学 ， 同姓 ， 同乡 ， 同事等 。
关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子 ， 您和他一样也是做建材生意的 ， 他说他会推荐同行朋友来我这里买房 ， 说的就是今天过来 ， 您一进来我看就是 ， 而且你们选择的户型都是一样的 ， 您就是那位客户提到的朋友吧”“额 ， 不是的 ， 我不认识他”“看来真是英雄所见略同 ， 你们是同行 ， 眼光就是独特 ， 你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯 ， 讲一个故事 ， 可以赢得客户更多的信任 ， 从而顺利逆袭 ， 轻松签单 。
二、初期报价的话术技巧
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三、讲解中的话术技巧
在给客户讲解时 ， 要抓住客户的思维方式 ， 他的关注点在哪？你的优势是什么？这些都要提前了解好的 。
首先 ， 房子的具体情况 ， 房子的优势和房子周围的基础设施等（我有什么？）
然后 ， 房子的某种独特特征带给客户的好处 ， 客户最注重的点是什么 ， 抓住这点会成为开单的关键 。 （我有什么与众不同）
最后 ， 针对潜在客户的需求 ， 有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点 ， 而不是全盘介绍（我有哪些与众不同 ， 是客户可以感知 ， 并从中获益的）
在讲解中要“见什么人 ， 讲什么话”所以针对不同户型 ， 不同客户 ， 我们需要进行说辞细分 ， “讲到客户心坎儿里去” ， 不一定只按照一种方法实施 ， 要结合自己的亲身经历 ， 自己的阅历来具体实施 。
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四、处理异议的避免对抗话术
庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户 ， 在销售过程中 ， 与客户辩论 ， 力争驳倒对方是非常忌讳的 。 交谈的氛围一定要和谐 ， 融洽 ， 宽容 。
六字方针：感受、感知、发现 。 有时间冷静 ， 进一步思考 ， 最后再回答 ， 良好的沟通 ， 及时取得业主的信任很重要 。
技巧：迎合 。 迎合是一种将心比心的具体落实 ， 通过说话来拉近彼此双方的距离 。
如何迎合：
【售罄房地产培训中心|如何沟通谈判让成交率飙升？】1、对方说结论 ， 你补充事实 。
迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论 ， 看到一个现象给予符合逻辑的结论 。
2、对方讲事实 ， 你给一个结论 。
3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会 。
迎合的本质：具有同感 ， 同理心 。
①符合别人的心情
②符合别人的心理
③符合别人的思考逻辑
处理异议是销售中最困难的 ， 同时处理异议也是成单的关键 ， 客户会在某方面上会先入为主 ， 想要处理异议要有很给力的理由 ， 然而在处理异议中也绝对不能发生冲突 ， 否则这单就要黄了 。


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