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「」贝壳找房左晖：一个长期主义者的底层逻辑2020-08-17 08:23:320阅( 五 )


他对真实尤为在意 ， 因为“虚假”曾是这个行业的附骨之疽 。
广为流传的故事是 ， 在左晖北漂生涯中 ， 自己曾深受黑中介之苦 ， 这影响了他以后的行事风格 。 不过 ， 有过类似惨痛经历的人不在少数 ， 未必人人都会牢记在心 ， 究其根源 ， 还是与他性格底色有关 。
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图6/7链家成立初期 ， 左晖参加在军博举行的个人购房房展会他创业的2000年前后 ， 中国房地产市场刚刚起步 ， 二手房交易市场更是一片混乱 ， “吃差价”与“行纪”才是业内主流 。 前者靠出卖委托人利益获利 ， 后者则催生了炒卖风险 。 他最初对生意的理解也很简单：别骗人 。
即使这一点也不容易做到 ， 2004年左晖决定在链家内部正式全面禁止经纪人“吃差价” ， 结果链家总部两组买卖业务经纪人三个月内陆续离职 。 自那时起 ， 链家便倾向于招收行业新人 ， 他不想让当时还很弱小的公司被别人带偏了 。
外界以为链家喜欢招收一张白纸的应届毕业生 ， 其实以前只要没同行业经验的就会考虑 ， 只是最开始没选择 ， 好不容易来几个大学毕业的 ， 当年也都是和家长撒谎说自己去干财务 ， 可是天天下班晚 ， 只好和家里解释因为自己在大兴上班 。
这种对“真实”的执著 ， 渗透入组织的毛细血管 。 据说某次 ， 链家要求所有员工 ， 报上自己真实学历 ， 如果之前报的是假学历 ， 自己更正了没关系 ， 但不更正会有责罚 。 最后真的有人不好意思报 ， 被查出来之后离开了链家 ， 包括一些业绩非常好的经理人 。
左晖对经纪人的角色 ， 也有独特的看法 。
房地产经纪行业中的一个怪现象是 ， 经纪人虽然是触达用户和创造价值的终端 ， 但却具备两个特征：低收入水平和低尊严 。
2005年 ， 左晖在清华读总裁班 ， 台湾一个老前辈给他们讲课 ， 谈到经纪人与毛巾一样 ， 拿着就拧 ， 拧干了换一条再接着拧 。 这番话对他触动极大：经纪人应该是核心资产 ， 但现实中却是易耗品 。 从来没有人去关注过这个行业最基础的服务者 ， 职业尊严、职业保护是什么状态 。
根据他掌握的数据 ， 房地产经纪人平均从业时间只有8个月 ， 每年流动率几乎百分百 ， 人均GMV大概350万左右 ， 而平均收入大概是5万元年薪左右 ， 行业收入方差较大 。
他换一个角度 ， 得出结论行业的产品不是房子 ， 而是经纪人的服务能力 。 这个行业基础作业单元是“门店+经纪人” ， 但在传统的经纪结构中 ， 这个作业单元却最不受重视 。 长期主义的对面 ， 就是短期主义 ， 大家都在当猎人 ， 就是拼谁的子弹多 ， 谁打的枪多” 。
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图7/7推出第一所专为店东职业化而生的学校——花桥学堂为持续提升经纪人职业化 ， 贝壳建立了全流程培训体系 。 左晖做了十几年的房地产经纪公司 ， 贝壳却从来不买房子不置地 ， 没有自己的办公楼和自己的产业 ， 第一次购置物业就是在上海郊区昆山建立花桥学校 ， 用来培训这个行业的中坚力量 。
经纪人群体数量大 ， 大量员工在农村 ， 家庭并不富裕 ， 早先有一些员工碰到困难会找左晖借钱 ， 一些区域还会组织大家募捐 。 后来链家认为应该从机制上建立帮助体系 ， 因此设立经纪人互助金机制 。 贝壳成立以后 ， 互助金开放给连接的所有经纪人 。 疫情期间 ， 还开设绿色通道 ， 简化申请流程 ， 缩短审批打款时间 。
对经纪人真正的支持 ， 还是来自业务层面 。 左晖意识到一个问题 ， 经纪人总是会面临一个选择：到底是提升自己效率还是降低别人效率？
往往提升自己的效率很难 ， 降低别人效率很容易 ， 所以大家就往往选择降低别人效率 。 而从组织来看 ， 过去习惯建立很严格的科层制 ， 资源都放到科层上面 ， 很难把资源放到前台 ， 所以就形成恶性的循环 。
贝壳的ACN经纪人合作网络 ， 价值是在于把竞争变成竞优的机制 。 这最初只是链家内部一套客源管理制度、合作的机制、分工的机制 ， 也包括组队盘的机制 。 成立贝壳以后 ， 作为行业开放平台 ， 可以推动实现跨品牌的房、客、人合作 。
贝壳目标是做居住产业基础设施服务提供商 ， 这是基于左晖对产业互联网的深刻理解 ， 他计算机专业出身 ， 虽然长期浸润在最接地气的行业 ， 但对互联网并不陌生 。
他分析 ， 之前纯粹消费互联网的时代已经过去了 ， 今天互联网发展越来越深 ， 进入到各个垂类 。 而垂类中 ， 他判断 ， 线下的人打线上还是非常难 ， 线上的人获得线下的能力门槛相对来得低一点 。 “线上从0到1非常难的 ， 如果你0到1这一关过不去 ， 也就过不去了 ， 线下0到1没那么难 ， 难的是1到100 ， 或者用比较低成本的方式做到比较高的效率 ， 我们从来不去扛什么线下打倒线上的大旗 ， 但总的来说 ， 今天对这些纯线下的商业体来说挑战才刚刚开始” 。
当前大多数服务行业踏入产业互联网之前 ， 都面对三个巨大问题 ， 第一个是尚处于“前工业化时代” ， 服务没有经过现代化改造 ， 没有任何标准 ， 没有流程 ， 没有规范 。 第二大多数服务业都没有完成职业化改造 ， 大多数从业者缺乏职业信仰、职业尊严甚至也没有职业规划 。 第三个 ， 又都面临线上化难题 。


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