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「」贝壳找房左晖：一个长期主义者的底层逻辑2020-08-17 08:23:320阅( 四 )


链家本来就具备强大的线下基因 ， 彭永东曾下沉到门店卖房 ， 就像普通的经纪人那样 。 这是链家的习惯——让高管脱岗数月 ， 对行业建立真正的理解 。 他不像领导一样简单的巡店 ， 问几个问题 ， 看看客流怎么样 。 而是与经纪人同进同出 ， 一起吃饭、一起带看、撮合成交 。
但是线上基因链家需要培育 。 彭永东还记得 ， 自己刚到链家时 ， 职责之一是负责链家在线业务 ， 一共10个人 ， 只有一个程序员 ， 剩下的都是客服 ， 第二天连这个程序员也辞职了 。 他自己虽然从来没做过互联网 ， 可特别喜欢 。 2014年 ， 从链家网到贝壳的过渡期 ， 为了多沾一点互联网的味道 ， 他开车去西二旗转了一圈 ， 就带几个人在百度附近的领秀新硅谷找了个两居室 。 就如同阿里具有象征意义的湖畔花园一样 ， 这里也成了他们的革命圣地 。
刚出去时他们也没有完全想清楚自己到底要做什么 ， 后来很快扩张到三十多人 ， 两居室坐不下了 ， 就把前面一个小区售楼处改造成了办公室 。
彭永东试图搭建一个经纪人的平台 ， 开放的不只是链家 ， 而是让更多经纪人进来 。 “最开始肯定是同步建设 ， 这边建系统、建规则 ， 那边也支持链家” 。 他回忆“做着做着 ， 就发现不仅可以支持链家 ， 还可以干别的 ， 能力就会溢出 ， 横向发展” 。 所谓平台 ， 核心就是可以给别人提供你的价值 ， 这种价值是可以被定义的 ， 关键是还要输出价值 ， 输出价值背后是输出标准 ， 大家才会按你的标准和协议去做这件事 ， 另外这种标准的辐射面要广 。
左晖称 ， 链家用人核心思路就是“超配” ， “S（彭永东英文名Stanley的简称）这个人很有价值 ， 或许在他入职十年之后外界才真正发现 ， 但十年以来我们之间各种各样的信任才能有今天 ， 现在新的团队又有四、五波进来了 ， 同样要给予信任 。 ”他分析 ， 产业互联网难在你要有很深的产业背景 ， “如果不理解产业与行业肯定没戏 ， 所以大家在产业里面熬一段时间才能把自己的优势发挥出来” 。
链家是自营 ， 贝壳是平台 ， 德佑则是加盟 ， 它们的运营、管理逻辑各不相同 ， 这需要组织管理上有相当的兼容性 。 左晖觉得 ， 要驾驭这些不同业态 ， 从根本上看 ， “组织要从骨子里信仰一些事情” ， 核心是“我们相信经纪人是我们的客户” 。
不过 ， 在直营体系中 ， 经纪人与链家签订的是劳动合同 ， 把他们当成客户看并不容易 ， 但链家一直如此践行 ， 正因为有这个理念 ， 所以过渡比较顺利 ， 左晖也承认 ， 如果最初不把经纪人当做客户看 ， 今天突然转到to B ， 很少有组织能撑得住 。 坚持长期主义 ， 往往意味着这么多年来一直在渐变 ， 没有突变 。
“所有组织都会向更自律方向演进 ， 只不过深度不一样 ， 每一个组织状况也不一样 。 ”左晖曾提出行业七个基础价值观 ， 其中第一条就是经纪人主权 ， “什么是经纪人主权呢？我们觉得未来这个行业的核心是会围绕着经纪人和店长群体 ， 商业模式也是基于人和店本身来展开的 ， 在这种核心背景下 ， 会调整产业合伙人的机制” 。
对于组织驱动力 ， 左认为 ， “只把它想成激励 ， 有点太表面了” ， 2014年链家在全公司做了绩效变革 ， 当时把整个组织架构也做了调整 ， 在销售体系里面减了一层 ， 表面上看是激励变化 ， 其实“更重要的是看这些人是不是在行业里面沉淀下来了 。 你做任何变化肯定有一个目标 ， 比如我们希望行业人均从业时间能够达到30个月左右 ， 当门店产权发生变化 ， 或者从只有10%产权到有51%的产权以后 ， 这个月对整个经营体、门店的店东、对经纪人 ， 会发生怎样变化” 。
「」贝壳找房左晖：一个长期主义者的底层逻辑2020-08-17 08:23:320阅
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图5/7组织能力依托的就是价值观 ， 价值观在链家不是贴在墙上的标语、口号 ， 而是实实在在的生产力 ， 黏合剂 。 它以同样的价值观不断吸引聚合行业内最优秀的产业人才 ， 打造出了线上线下融合运营最强的公司 。
连被链家收购 ， 并留下来的伙伴 ， 对其价值观也高度认同 。 徐万刚如今极其信奉价值观 ， “其实我们运营的核心就是价值观运营” ， 他说 ， 贝壳曾总结这个行业要取得成功的四大价值观：客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取 。
“其实我们ACN（经纪人合作网络）的这些规则 ， 都是从底层价值观长出来的 ， 有什么价值观 ， 就会长出什么样的方法论 ， 就会长出什么样的规则 ， 同样产品也都会体现在价值观” 。
以价值观驱动的公司 ， 才有谈长期主义的资本 。 胡晓玲告诉我 ， 左晖是中国企业家中有名的劳模 ， 以至于曾让她觉得 ， “如果左晖不再像战斗在前线时那么勤勉 ， 谁能替代他？没想到来了一群比他更疯的人 ， 这就是一个公司的文化和精神的传承” 。
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回归商业本质的洞悉力
做难而正确的事 ， 不仅是走少有人走的路 ， 还要尽量保证走在“正确”的路上 。 而战略有效性是后验 ， 需要拉开一段时距来观察 ， 只有以“剥洋葱”的精神 ， 忍住辛辣 ， 层层剥去表皮 ， 才能够触及本质 。
左晖对房地产经纪 ， 乃至“大居住”领域 ， 有深刻洞察 。 这体现在他对行业痛点的了解 ， 对经纪人角色的定义和对产业互联网的判断 。


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