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风口、歧途、反思，37位亲历者坦白直播电商“上位”真相( 三 )



科沃斯电商直播负责人周 燕 ：
与达人合作直播带货有局限性 ， 比如达人选品与商家主推品不一致 ， 商家对直播档期缺少话语权 ， 以及费用成本偏高等 。 我认为达人带货是一场营销活动 ， 要放到全年规划中去做的 。

淘宝直播MCN机构运营负责人 新 川：
因为疫情 ， 很多品牌开始做品牌直播 。 今年618 ， 淘宝直播销售额中有70%来自品牌直播 。 如何做好直播？一个有趣的主播+看不够的宝贝+超高性价比+多人后台 。 具体可以给到商家几点建议：做影响力可以全域资源联动 ， 包括邀请红人；做销量可以结合大促；坚持做日播 ， 四小时以上 ， 适当做差异化；对直播间的装修一定要像线下门店一样认真 。

微盟智慧零售运营负责人钱华：
品牌商做私域直播 ， 要在直播前线上线下全方位推广 ， 线下所有门店参与直播的全场物料投放 ， 线上做导购的朋友圈推流以及明星和KOL等的蓄水 。 再在直播期间进行滚动抽奖、拼团、零元购等 ， 提升直播间热度 ， 促成下单 。


直播电商的新应用


认养一头牛COO陈亚光：
作为品牌方 ， 为什么要做直播？想清楚一两个点就可以了 。 第一 ， 直播间是一个可以直面消费者的私域的场 ， 品牌可以听到消费者的声音 。 第二 ， 直播除了卖货 ， 还有更多好玩的东西可以进行结合 ， 如全网直播发布会、借助平台直播日提高品牌声量、邀请粉丝和主播一起到牧场了解奶源等 。

梦洁智慧零售副总经理昌圣恩：
直播营销有五个关键要素——人、货、场、情、器 。 在“人”方面 ， 要抓住触点引流 ， 包括线上触点、线下门店触点、商业触点等 ， 比如S2B2C的社群引流；在“货”方面 ， 除了床上用品外 ， 拓宽其他品类 ， 比如纸巾、毛浴巾、牙膏牙刷等 ， 并对商品进行分级定义不同的利益点；在“场”方面 ， 直播本质是一个秀场；在“情”方面 ， 打造IP人设 ， 对消费者提供1V1服务；在“器”方面 ， 直播、图片、视频、文案、话术都有相应的专业软件可供选择 。

超级导购CEO 李治银：
我们会把平台的专业能力通过数字化的工具赋能 ， 变成每个导购的普遍能力 。 通过小程序和直播等 ， 以前每个零售部门、企业电商部门的能力会变成每个导购的能力 ， 把这种能力建立在最前线 。 门店导购做直播主要关心两点：第一他们需要做哪些事情 ， 第二直播业绩的激励机制 。 直播中要随时让导购知道自己即时的业绩 ， 以激发他们更多的能力 。

纷来联合创始人王仕江：
零售 ， 包括电商直播的销售端越来越去中心化 ， 存在巨大的长尾、零散的销售个体 。 为这些零售终端提供上游产品力、中游渠道力、下游品牌力 ， 这个市场是有极大想象空间的 。 直播供应链最大特点是柔性的 ， 通过自有平台沉淀数据 ， 基于数据去定制产品 ， 以及依据消费者数据洞察精选品类 ， 共建品牌 。


直播电商会往哪儿走



时尚美妆博主、超人气主播 张沫凡MOMO：
红人想要“常青” ， 必须要做成IP ， 需要被当做“商品/品牌”一样做品牌营销 ， 做出差异化 ， 包括平台差异化、内容差异化、垂类行业差异化等 。 直播不是促销 ， 是营销 ， 确切说是营销中的一个环节 ， 要注重品销合一 。 直播之前需要品牌力方面的准备 ， 如重新规划卖点 ， 重新找到差异点和新的受众群体 ， 重新做一次对外的整合营销宣传 ， 以及对粉丝做深种草 。 当直播成为营销 ， 才能够提升品牌的搜索频率和复购力 ， 提升品牌力 。

小红书效果营销总经理熙官：
通过薇娅李佳琦卖再多都没有用 ， 因为成绩是源于他们本人的品牌效应 。 品牌一定要塑造自己的“品牌” 。 在互联网和移动互联网的增量期 ， 买家进入的速度高于卖家进入速度 ， 所有营销工具都有用 ， 但现阶段不会这么容易了 。 营销一定要看效果 ， 避免停留在“套利”层面 。


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