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风口、歧途、反思，37位亲历者坦白直播电商“上位”真相( 二 )




直播成就产业带玩家


海宁市紫阔服饰有限公司总经理陈 雷：
直播改变了产业带的销售模式 ， 以前我们跟客户打交道存在不确定性 ， 比如坏账 ， 而电商直播通过平台结算 ， 有保证且资金周转较快 。

HXTIDE创始人 胡轩：
直播给产业带商家带来了几点变化：一是让供应链与用户的距离更近了；二是让强者更强 ， 弱者更困难 ， 逼迫供给侧改革；三是可以通过大范围地合作网红大幅提升销量 。

惟业科技创始人何玉龙：
直播流量已经到了封顶的阶段 ， 沉淀流量才是更有价值的事情 ， 所以直播需要“细耕细作” ， 不止流量在成长 ， 产业带服务体系也在成长 。

海宁中国皮革城网络科技有限公司总经理 姚政宇：
传统市场的转型非常痛苦 ， 但海宁皮革城整合了头部电商平台、直播平台、直播机构、MCN机构、网红包括产业带达人、四季服饰供应链、电商直播服务商等 ， 将其变成了网红直播孵化基地 。 好的产业带可以满足整个供应链条上各个环节的需求 ， 打通“生产端到流通端” ， 为主播、机构提供担保、贷款等服务 。


网红、直播供应链在升级


宸帆COO钱夫人：
头部网红才有能力谈供应链改造 ， 这是一个非常残忍的事情 ， 毕竟量决定了供应链的溢价权 ， 也需要量才能够和供应商定价或者改变供应商生产流程 。 我们对供应链的改造分成两端：设计端 ， 我们提供红人设计理念和创造的部分；下单环节 ， 红人种草和预热环节有很多消费者意向反馈 ， 上架前7天就可以预测这批货品大概销量 ， 提供以销定产的可能性 。

波罗蜜联合创始人 许胜：
网红供应链模式包括一件代发、自营备货、代销等 ， 与传统供应链有“量”和“价”的差别 ， 而且网红供应链更重要的是适配红人个人属性、粉丝属性、平台特征 ， 这一点是行业还在摸索中的 。

蒜泥互动CEO齐蕾：
淘宝主播对供应链要求更高 ， 既要好的货又要好的品牌；抖音做直播的红人很多 ， 但他们供应链匮乏 ， 因此大部分主播要求较宽容；而快手红人一般对品牌的要求不高 ， 而喜欢和工厂、厂家直接合作 。

魔筷科技战略和投融资负责人薛元昊：
提到直播供应链 ， 大家更多想到的是货源 ， 但其实全链条不止商家、货源 ， 还包括选品、产品包装、上架、推广给网红、网红售卖技巧推荐、销售、发货、售后服务等 。 直播电商的供应链和传统B2C电商供应链有很大不同 ， 前者的产品一定要有很高的性价比 ， 给主播足够的佣金 ， 有很高的颜值 ， 有合理的产品组合等 。

快手电商运营负责人 白嘉乐：
直播的本质是缩短了生产链路、交易链路和营销链路 ， 比如直播间用户实时反馈 ， 或者根据上一场直播的交易转化进行评估 ， 反向影响生产端 ， 决定产品款式和SKU 。 快手正在通过品牌、工厂、农场、达人四大渠道直供 ， 强化供应链能力 ， 同时在功能侧、与京东合作百亿补贴等方面形成“成熟销售场” 。


品牌直播的“最优解”


简橙直播机构创始人、马蹄社成员 米 粒：
打开手淘可以看到 ， 直播版块占到了重要的位置 。 从数据来看 ， 消费者的行为已经产生了变化 ， 从静默下单转化到看直播下单 。 当然 ， 选择店播还是网红带货要根据自身特点 ， 标品建议两者结合 ， 平衡投入产出比 。 直播间内容建设不仅能增强私域运营能力 ， 还能增强公域流量获取能力 。

敏华控股（芝华仕）互联网品牌中心营销负责人 徐新义：
达人带货是“特种部队” ， 可以把单品打造成爆款；店播是“常规部队” ， 两者相辅相成 。 但对于家装产品 ， 很多数据在直播中缺少直观体验 ， 芝华仕特意为直播建立了体验馆 ， 在店播中展示解决体验感的问题 。


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