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投资|券商突然杀入万亿级新蓝海！谁能“笑傲江湖”？( 二 )


蒋明哲表示 ， 基金投顾相对过往卖方模式 ， 更多地考虑客户长期利益和渠道长期利益的统一 ， 客户会更多地选择能够长期创造价值的专业机构 。 “相当长一段时间来看 ， 预计买方模式、卖方模式会有相应的客户群体 。 对于有一定专业度或自己控制投资的客户 ， 可以选择卖方模式 。 对于专业度较低或精力相对有限的投资者 ， 希望通过产品配置来实现资产增长的目标的话 ， 可以选择基金投顾这样的买方模式来实现 。 ”
“买方投顾”仍处于市场孕育期
立足券商特色谋求转型
尽管券商机构切入基金投顾业务成为大势所趋 ， 但当前机构立足买方服务展业 ， 尚处市场孕育期和摸索期 ， 券商仍需提升买方投顾服务能力 ， 距离完全落地仍有较长一段时间 。
北京某中型券商资深投顾表示 ， 基金投顾能一定程度上起到吸引客户的作用 ， 但是在现在场景下依然面临着很多的竞争 。 现在很多机构都推出了“1+X”的服务 ， 而券商能提供的资产大多数还是集中在证券这一领域 ， 吸引力相对较弱 。 “目前中国的土壤中 ， 买方模式的彻底落地还很难 ， 因为基金投顾的绩效考核体系还没有迎来颠覆性的变革 。 同时 ， 我国投资者的受教育水平也仍有待提高 。 ”
“不过 ， 在大众富裕阶层这一块客群 ， 券商还是很有优势的 。 这类客群在海外房产、股权基金等另类资产配置方面的需求不高 ， 基金等标准化资产是他们资产配置的主力 ， 因而基金投顾如果能把这部分客群牢牢抓住 ， 还是会具有很强的竞争力的 。 ”上述投顾如是说 。
“买方投顾目前还在孕育市场的阶段 ， 从早期投入的角度来说 ， 现在正好 。 ”国泰君安基金投顾业务负责人认为 ， 如果想在业务上短期获得很高的客户量 ， 现在可能还不到时候 ， 这是一个需要时间沉淀的过程 ， 可能两三年时间后会有明显成长 。
在上述国泰君安基金投顾业务负责人认为 ， 这取决于几个方面 ， 一是市场上的产品够不够复杂；二是投顾的专业性是否能够达到客户愿意付费、或愿意采用投顾的需求；三是现在金融市场改革、资管新规落地 ， 是否有越来越多的净值化产品出现 。 那么 ， 客户的需求自然就会慢慢转变 。
蒋明哲认为 ， “财富管理转型实际上是过程不是单独的业务 ， 短期来看 ， 基金投顾业务重在布局 ， 而无法实现快速的收益 ， 重在做投资者教育 。 从券商角度出发 ， 则落点于从基金投顾业务提升服务价值 ， 稳住现有的客户 ， 同时逐步拓展新增的客户 。 ”
在上述负责人看来 ， 可从投顾智能跟智能投顾角度思考转型 ， 比如通过大数据分析对客户的深度了解 ， 可以对客户实现精准深刻的营销和极致高效的服务体验 ， 提升客户对财富管理机构的信赖感 ， 进而激发客户将更多的资产交由专业财富管理机构打理 。
平安证券投顾团队认为 ， 基金投顾需要的综合能力很高 ， 未来也不会是大多数机构都做成功 ， 马太效应和二八法则同样适用基金投顾 。 “券商传统的客户群特征明显 ， 服务方式也很成熟 。 在基金投顾模式下 ， 券商应该立足自身的投研优势 ， 改造升级自身的服务模式 ， 力求覆盖全市场有理财需求的客户 ， 将获取理财新客户作为展业重点 ， 优化客户结构作为目标 ， 完成财富管理转型 。 ”贾志表示 。
时京指出 ， 基于权益资产的投资顾问服务 ， 是证券公司区别于其他财富管理机构的核心优势之一 ， 对标一流买方资产管理机构 ， 帮助客户选择好股票、优质管理人 ， 用专业的研究和服务去赢得客户的信任 ， 才是对“买方”的最佳诠释 。
国泰君安基金投顾业务负责人认为 ， 财富管理转型的根本更在于投顾的“顾”上 ， 按照公司的战略 ， 财富管理转型更是团队的转型 ， 原先以做经纪业务为主 ， 以后则是立足于原有的经纪业务 ， 把视角转到买方业务 ， 做买方投顾 。


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