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投资|券商突然杀入万亿级新蓝海！谁能“笑傲江湖”？


券商买方投顾模式尚处“探索期”
立足机构优势深度转型
中国基金报采访人员 张莉
今年开始 ， 围绕公募基金投顾业务的布局 ， 各家券商开始全面转型财富管理 ， 行业生态也发生了深刻变化 。 在券商人士看来 ， 将投顾模式定位为买方模式有助于实现机构与客户双方的财富管理的价值 。
然而 ， 当前买方投顾模式仍处于摸索期 ， 各家机构打法上各有不同 。 券商人士认为 ， 在资产配置能力配置不足、投资者意识尚未成熟、投顾思维尚未转变的情况下 ， 完全落地买方模式仍存困境 。 未来切入买方投顾 ， 可以立足投行、投研、智能投顾等券商优势进行深度转型 。
券商升级资产配置服务能力
投顾咨询需定位为买方服务
对于券商而言 ， 从传统卖方佣金思维转型买方投顾模式 ， 不仅是实现业务转型的重要路径 ， 也是当前机构参与财富管理市场的契机 。
国泰君安基金投顾业务负责人认为 ， 基金投顾服务模式的不断推广 ， 将为国内资产配置服务带来创新性历史机遇 。 但公募基金投顾不是单一的服务 ， 券商需要为客户提供综合解决方案 ， 公募基金投顾是综合金融解决方案中的一个重要环节 。
“长期以来 ， 普通客户存在追涨杀跌、追逐短期机会的冲动交易行为 。 通过开展基金投顾业务 ， 引导市场短期交易资金转为中长期配置资金 。 目前投资者买方专属视角服务体验缺乏 ， 通过开展基金投顾业务 ， 可以大幅提升客户专属服务体验 ， 进而改善投资者获得感 。 ”
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲指出：“对客户而言 ， 通过券商的专业基金投顾服务 ， 可解决长期股市赚钱、客户不赚钱的问题 。 基金投顾业务以提升资管机构专业能力为依托 ， 增强权益产品吸引力 ， 推动短期交易性资金转向长期配置 ， 达到吸引更多中长期资金入市 。
另一面 ， 对券商机构而言 ， 证券公司在基金研究能力上具备优势 ， 在基金投顾业务上有机会分流银行客户 ， 从产品销售量逐步调整到客户受托管理资产产品保有量的发展方向 ， 实现客户、机构利益一致化 。 ”
不过 ， 布局基金投顾业务 ， 对金融机构管理和服务客户的能力也提出了更高要求 。 在上述国泰君安基金投顾业务负责人看来 ， 一方面 ， 试点机构须充分理解和把握客户需求 ， 考虑不同客户的投资目标、风险承受能力等个性化要求 ， 设计差异化组合策略 。 另一方面 ， 机构需要为客户在投资品种、数量和买卖时机的决策上进行更好的把握 ， 真正让基金客户享受到基金产品的收益 。
北京某中型券商内部人士也表示 ， 投顾的服务包括初期配置和后期调仓两个方面 ， 资产配置只是投顾服务的第一步 ， 后期的动态调仓策略也很重要 ， 而这一部分也需要投顾花费很多精力 。
多位受访券商机构人士认为 ， 投顾咨询服务从传统卖方销售转型至买方投顾 ， 将有利于券商和客户管理的持续性 ， 对于双方价值的实现均是共赢 。
平安证券财富顾问中心执行总经理时京认为 ， 证券公司的投资顾问服务应该定位为一项买方服务 ， 而不是传统的以荐股为逻辑的一次性买卖 。 “传统的经纪业务是不可能持续的 ， 真正是不是提供有效的价值给客户 ， 才决定了你未来发展空间 。 站在买方的角度 ， 帮助客户进行投资方案的设计、投资工具的匹配和交易的实现 ， 最终以客户账户的收益表现作为衡量业务成效的标准 。 基于买方立场的投资顾问服务 ， 既强调投资建议的可操作性 ， 也强调咨询服务的持续性 。 ”
平安证券研究所基金研究团队贾志指出 ， 传统的卖方投顾服务模式 ， 投资者在满足销售适当性的前提下 ， 在产品选择上更多的体现出无序性特点 ， 基金销售机构也更多的关注自身的销售计划 。 “买方投顾模式从制度上引导基金投顾站在客户的角度去实现资产配置 ， 做产品精选 。 买方投顾与客户的利益是一致的 ， 只有为客户创造价值才能实现自己的价值 。 在买方投顾的制度下 ， 投资者的选择权将决定各家机构的发展情况 。 ”


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