故事4句话故事法，让案例不枯燥，让客户更爱听( 四 )
知道了应该讲什么故事 ， 下一步 ， 我们来看看怎么才能将一个故事讲好 。
－05－
销售应该如何讲故事？
精简版故事法
有时 ， 你可能会遇到时间很紧张的情况 ， 比如只有短短的几分钟和客户沟通的时间 ， 这时 ， 你就没有办法像上面那样展开一个故事 ， 那么我们还可以怎么做呢？
给大家介绍一个工具 ， 叫做 SCQA法 。 这是麦肯锡的经典金字塔原则中的一个小工具 。 下面我们来详细看看 。
S: Situation ， 情景 ， 背景
事情发生的时间啊 ， 地点啊 ， 具体的情况啊 ， 这里所要描述的是事实 ， 是没有争议 ， 不用你向客户解释的事情 。 通过这部分 ， 和客户“站在同一个位置上” ， 初步的建立一个共识 。 还使用上面的那个例子 ， 这时 ， 我们可以说：两年前我遇到一个客户 ， 他们想要一种防护等级高但是功率也要足够大的产品 。
C: Complication ， 冲突
发生了某件事 ， 使得前面的情景或者背景的走向可能发生变化 ， 这些变化蕴含着问题或者隐患 。 比如 ， 你可以说：但是 ， 高防护等级会影响产品的散热效果 ， 所以功率就不能太大 。 这是一个技术难题 。
Q: Question ， 问题
套用一句俏皮话 ， 那么 ， 问题来了 ， 该怎么解决这样的矛盾呢？
A: Answer ， 答案
这就是你要抛出的话题 ， 或者是你提出的解决方案了 。 比如 ， 你可以说：我们公司的一些客户曾经遇到过这样的问题 ， 当时我们专门为他们开发了一款产品 ， 可以很好的解决这个问题 。
我们把上面的SCQA连起来看看：
两年前我遇到一个客户 ， 他们想要一种防护等级高但是功率也要足够大的产品 。 但是 ， 高防护等级会影响产品的散热效果 ， 所以功率就不能太大 。 这是一个技术难题 。 该怎么解决这样的矛盾呢？我们公司的一些客户曾经遇到过这样的问题 ， 当时我们专门为他们开发了一款产品 ， 很好地解决了这个问题 。
这就是一个很简单的故事表达方法 ， 可以为你赢得下一步沟通的机会 。 （本文完）
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