故事4句话故事法，让案例不枯燥，让客户更爱听( 三 )
2、从公司内部的角度
给客户讲故事可以 让客户更加感性地认识到你们的产品或者服务的价值 ， 给公司内部讲故事也能获得真金白银的价值 。
有一次 ， 和一位代理商老板一起吃饭 。 期间 ， 我们聊起了价格的问题 。 在工业品领域的销售都知道 ， 同样的产品 ， 不同的客户 ， 拿到的价格是不同的 。 同样的 ， 相同的产品 ， 不同的代理商 ， 甚至是同样的代理商 ， 不同的订单 ， 拿到的价格有时也是不同的 。
当我们聊到了如何才能从厂家那里拿到更好的价格的时候 ， 这位老板笑笑说：“讲故事咯 。 讲的故事越好 ， 我能拿到的价格就越好 。 ”你看 ， 讲故事的能力甚至可以立刻变现 ， 变成真金白银 。
那么 ， 销售应该讲什么故事呢？
－04－
销售应该讲什么故事？
1、自己的故事
很多人都听说过 ， 销售要卖产品之前 ， 先要卖自己 。 这当然是一个比喻 ， 说的是你需要先让客户认可你 。 这时 ，你需要先让你的客户熟悉你 ， 了解你 ， 而讲故事就是最好的方式 。
你可以事先准备好一些故事 ， 用来告诉别人 ， 你是谁 ， 你为什么在这里 。 通过故事透露一点自己的私人信息给客户 ， 也不会显得那么突兀 。 在和别人的沟通中 ， 当别人问我为什么要做销售的时候 ， 我总是喜欢用《穷爸爸富爸爸》的例子 。 我在大学的时候 ， 看过一本书 ， 名字是《穷爸爸富爸爸》 。 书里说 ， 大部分财富自由的人都有自己的公司 ， 他们通过公司实现了财富自由 。 但是 ， 书里还说 ， 很多开公司的老板都是干销售出身的 ， 因此我就选择了销售作为我的职业 。
2、品牌或者产品的故事 ， 公司创始人的故事
你们公司是怎么创立起来的？创始人为什么要做这样一个产品？TA经历了哪些磨难 ， 是如何克服这些困难的？是如何获得第一桶金的？
这些和公司背景、成长相关的故事 ， 可以折射出你们公司的价值观 ， 可以让客户对你们公司和品牌 ， 从单单几个汉字或者英文字母 ， 转化为有血有肉的感性印象 。
比如 ， 我之前老东家 。 公司的创始人出生在一家农场中 ， 他是家里的老二 。 按照当地的风俗 ， 老大可以继承家产 ， 而老二呢？基本上什么都得不到 。 于是 ， 老二离开家乡 ， 出门求学 。 若干年后 ， 学成归来 ， 开起来了一个小作坊 ， 慢慢的 ， 有点成就了 ， 就组建了一家公司 ， 80多年后 ， 成为了领域内的著名的跨国企业 。
3、别人的故事
这里我们指的是用户的故事 ， 这是最重要的一点 。 讲客户的故事 ， 要讲你的客户如何通过你 ， 通过你公司的产品或者服务 ， 解决了他们的问题的故事 。 如果现在在你对面的是一个技术工程师 ， 那么你就需要讲一个 ， 其他客户中的某个技术工程师和你的故事 ， 或者这个技术工程师因为你们的产品或者服务获益的故事 。 如果是个采购工程师 ， 那么就需要将主人公换成一名采购 。 如果是一位老板 ， 那么主人公就是老板 。
比如 ， 有一次 ， 在和一个客户提到我们的产品耐腐蚀性能有多么好的时候 ， 我给他讲了一个我们另一个客户的故事 。 那个客户的现场在海岛上 ， 空气中常年高温、高湿、高盐 ， 而且去一次很困难 ， 人很少来 。 他们的一台水泵上 ， 原来使用的是我们竞争品牌的产品 。 开始还好 ， 后来总是出问题 ， 然后和厂家联系 ， 厂家也还好 ， 挺负责 ， 派人来修 。 后来 ， 这个客户和那个厂家的技术关系特别好 ， 因为很少有人上岛 ， 而那位技术这一年就去了三次 ， 用客户的话说 ， 来得比他老婆的次数都多 。 第二年 ， 岛上改造 ， 之前的设备全拆了换上了新的 ， 包括水泵 。 新水泵上用的是我们公司的产品 ， 耐腐蚀性极好 。 然后 ， 这位客户就总是给公司抱怨新水泵不好 ， 问起来哪里不好也说不清楚 ， 再后来有一次他的领导过年去慰问他的时候 ， 两个人喝多了 ， 那位客户才说 ， 现在水泵上的设备不坏 ， 就没人来了……
推荐阅读
- 华联|华联城市230m2设计效果-现代简约风格案例赏析-深圳德派装饰
- iHome恋居软装|恋居软装：软装配色九案例，一看就会！
- 万事屋|那些空知英秋欠我们的银魂故事！
- 医学原创故事会|男人喝酒时，身体出现两红两大，很遗憾，你的肝脏可能已经硬化
- 故事和酒|五十岁以后，想要长寿，什么“疾病坎”要注意？
- 小孩子|儿童绘本故事推荐《这才是东京2》
- 每日谈资|B站已向有关部门报备卖惨UP主 编造悲惨故事博同情谋财已成互联网毒瘤
- 千帆说|一个八旬老人的忠告：退休后，想要保持外表年轻，请记住这4句话
- 夏风苗雨|最会骗人的三大星座，真假难辨，十句话八句假
- 青年时报|痛心！17岁少年肚子痛还发烧，竟是得了结肠癌！医生的一句话令人唏嘘……