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网通社|沃尔沃钦培吉：将继续推进官方直售战略项目( 二 )


网通社：类似于大众点评？
钦培吉：对 ， 就是类似这种 ， 用户可以一句话点评交车是否满意、售后进厂是否满意等 。 To C端的考核建立以后 ， 我们就避免了和经销商的猫鼠游戏 ， 所以我并不在意以后是全部产品采用官方直售还是部分产品采用官方直售 ， 我们最终目的是规范化 ， 让客户购买所有的产品实现线上线下一口价 。
网通社：最重要的是价格体系可控？
钦培吉：不能说价格体系可控 ， 但官方直售肯定是一口价 ， 这是直售的一个标准 ， 而且服务礼包也是一口价 ， 整个服务流程都是我们自己控制的 。
网通社：现在直售团队的人员大概是怎么分布的？
钦培吉：我们全国重点规划了5-6个中心城市 ， 未来会继续在这方面加大投入 ， 因为这种战略性项目 ， 无法通过短期的损益来评判 ， 战略性的创新都要付出一些代价 。
网通社：官方直售模式是厂商直接跟客户产生关系 ， 未来除了从销售这个层面 ， 会不会考虑私域流量等方面？
钦培吉：这个其实是一套完整的体系 ， 在直售团队内部 ， 我一直开玩笑 ， 说直售团队就是一面镜子 ， 可以影射所有的销售、售后、CRM市场的工作效率 ， 直售团队出来以后再也不能拖延 ， 任何反应要迅速 ， 而且团队之间要打通 。
我们本来就有一个阵地是“沃世界”小程序 ， 明年可能会转成APP 。 但其实光有一个阵地是没有意义的 ， 因为后台体现的是整个公司对C端客户反应的快速性和重视程度 ， 现在我们公司内部所有的部门 ， 都在通过直售团队摆脱之前相对比较滞缓的反应 ， 变得更加高效 。 直售团队是真的站在消费者的利益角度去考虑问题的 ， 因为他们面临的压力不是经销商的缓冲 ， 而是C端客户的抱怨或者要求 ， 这些都会直接反馈到我们所有的部门 ， 通过这种模式打通了公司部门间的壁垒 ， 我觉得是挺好的 。
网通社：目前经销商和市场端对于盲订和官方直售的反馈如何？
钦培吉：之前我们拿官方直售做试点的车型并不是XC40 RECHARGE ， 而是拿了一款燃油车做测试 ， 当然也是在组建这个团队的磨合 。 当时我们发现订单大部分占比是经销商端 ， 但这次XC40 RECHARGE绝大部分盲订订单来自于线上 ， 经销商变成了一个辅助的手段 。
网通社|沃尔沃钦培吉：将继续推进官方直售战略项目
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未来 ， 我们会选择50家核心经销商作为官方直售模式线下交付和试驾的服务商 ， 很多经销商都觉得这是一个趋势 。 现在经销商端的变化也很明显 ， 我们的直售顾问和其他销售顾问有明显的区别 ， 因为是我们直接管理的 ， 他的产品培训会更厉害、顾客的满意度也非常高 。
我相信始终有一条出路是可以解决问题的 ， 并不是非黑即白 ， 并不是不要经销商 ， 或者必须依赖经销商 ， 我们是可以携手共进的 。 其实这50家也是内部有晋升机制的 ， 同时也并不一定是这50家 ， 如果我们发现有特别好的、能帮助集客、客户满意度特别高的 ， 我们可以纳入进来 。 随着以后电动车销量占比上升 ， 我肯定需要60家、70家、80家 ， 可能很多城市的消费者以后都会接受电动车 ， 所以我们必须要有服务网点在 。
所以我觉得现在形成的局面是比较良性的 ， 并没有经销商出现抱怨 。 因为三四年前有一些电商平台他们直售的时候经销商反弹非常大的 ， 当时直售模式没有成功部分原因就是经销商的抵制 。 其实在利益链条的重新分配下 ， 官方直售模式是能确保能成功的 ， 经销商与官方直售模式并不是对立的关系 。
网通社：XC40 RECHARGE的价格实际上会让直售团队有一部分压力 ， 您如何看待这个问题？
钦培吉：销售永远希望价格越低越好 ， 但是你反过来想 ， 如果价格越来越低 ， 那么你的品牌价值在哪里 。 其实要把东西卖出它本身的价值来 ， 这是比较关键的 。 不要讨论谁的价格最低 ， 因为这个没有止境 。


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