行业|山东玻尿酸，撑起了全世界女人的脸
_原题是：山东玻尿酸 ， 撑起了全世界女人的脸
文章图片
玻尿酸为什么如同茅台般暴利？为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业？打入消费者体内的昂贵的玻尿酸 ， 又是如何一步步被加价分账的？
文 | 栾木
编辑 | 楚明
运营 | 一凡
玻尿酸从未像今天这样受到人们的瞩目 。
作为“美容圣品”的玻尿酸 ， 正强势侵入我们的生活 。 你可以在医美机构的入门项目、护肤产品 ， 以及在化妆品中发现玻尿酸的存在 。 只要有玻尿酸的成分 ， 产品的价格总会往上再提一提 。 它像是一支美丽的万能解药 ， 填充、除皱、保湿 ， 每一项功用都很诱人 。
这个行业也正在发生着许多有趣的故事 。 两位中国女富豪在这里诞生 ， 身家超过百亿；中国山东为全球输送了75%的玻尿酸产品 ， 有全国最大的玻尿酸产业集群；玻尿酸的毛利率能和茅台比肩 ， 在医美机构 ， 一支玻尿酸可以卖到3000至5000元的价格,但多个上市公司的招股书里披露,其成本价每支不到20元 。
令人更关注的是 ， 国内玻尿酸行业“三大巨头”于一年内在资本市场迅速相会 。
去年10月30日 ， 昊海生科正式挂牌科创板 ， 成为首家“H+科创板”生物医药企业 。 2019年11月6日 ， 华熙生物紧跟其后 ， 登陆科创板 。 2020年9月28日 ， 爱美客在深交所上市 ， 成为创业板注册制以来发行价最高的股票 。
资本的入场让场面热闹非凡 ， 人们开始以更为严苛的眼光 ， 审视这个撬动医美行业的神奇分子：玻尿酸为什么如同茅台般暴利？为啥山东几乎垄断了玻尿酸行业？打入消费者体内的昂贵的玻尿酸 ， 又是如何一步步被加价分账的？
围绕着暴利的医美市场 ， 一场由玻尿酸引发的美丽收割之战正在上演 。
文章图片
▲ 图 / 《狼狈》剧照
“液体茅台”
昊海生科的总经理吴剑英曾向第一财经采访人员回忆 ， 1999年 ， 从外科医生转型从商的他观察到 ， 全国整形行业仅有不足200人 。 “做活动的时候 ， 就挤在一个小房间里 ， 一点也没有一个产业的样子 。 ”他说 ， 当时开辟美容整形市场困难 ， 面对资金打水漂的风险 ， 他“差一点就跳了黄浦江” 。
10多年过去 ， 医美行业成为中国最具活力的产业之一 。 吴剑英认为 ， 如果没有玻尿酸和肉毒素 ， 中国的微整形产业不会发展到今天这个程度 。
“玻尿酸 ， 就像上帝用来制造亚当和夏娃的黏土 。 ”《美容大王2》一书里 ， 大S这样介绍当时还未被广泛知晓的玻尿酸 ， 书的出版时间是2007年 ， 玻尿酸市场还未被完全打开 。
玻尿酸 ， 也叫透明质酸 。 它天然存在于我们的身体 ， 分布在眼睛、骨关节和皮肤 ， 每个人被分配到的玻尿酸额度仅仅只有15g 。 1934年 ， 它在牛眼中被提取出来 ， 人们开始通过它来填补这三个部位的缺陷 ， 用金钱换取玻尿酸的份额 。
出于用途和技术要求的不同 ， 玻尿酸原料可以分为三类：医药级、化妆品级、食品级 ， 其中医药级原料被应用在医疗美容、骨科治疗和眼科治疗中 。 它可以作为塑形填充剂进入整形者的面部 ， 也可以被制作成滴眼液 ， 覆盖上千万人的眼球 。
为了强调玻尿酸的整形作用 ， 大S在书中使用了略显夸张的论断：“女人如果离开玻尿酸就会死去 。 ”相比于在眼科、骨科领域的应用 ， 玻尿酸和医疗美容看起来却像是最能吸金的搭档 。
文章图片
▲ 大S在综艺节目里也提到使用玻尿酸医美的便捷性 。 图 / 《康熙来了》截图
有人将玻尿酸称为“液体茅台” 。 贵州茅台最新销售毛利率是91.33% ， 爱美客的主打产品宝尼达的毛利率却高达98.11% ， 已然超过茅台 。
据统计 ， 国内每毫升玻尿酸终端付费约857元 ， 原材料成本才30元 。 两者之间的差额827元去哪儿了？安信证券研究中心为我们算了一笔账 。
最初 ， 玻尿酸原材料在生产商的手上被加价270元 ， 紧接着 ， 在经销商和医疗机构手里又涨了557元 。 这样看来 ， 医疗机构似乎赚得更多 ， 分得了大头 ， 实则不然 ， 557元将分给医生85元 ， 营销渠道342元 ， 剩下的才纳入他们的口袋 。
营销成本占了销售价的40% 。 这意味着 ， 打入消费者体内的玻尿酸 ， 有近一半的钱被用来吸引下一批消费者 。
医美平台不缺话术来包装暴利的玻尿酸：“玻尿酸 ， 让年龄变成秘密的魔法” ， “什么时候你才能实现玻尿酸自由？”“为皮肤注入黄金” 。 平台负责制造年龄和颜值焦虑 ， 人们对神秘的玻尿酸趋之若鹜 。
爱美客旗下的宝尼达在医疗机构卖出1万元1支的高价 ， 被戏称为“玻尿酸中的爱马仕” ， 但价格高昂的玻尿酸却不是针对“衰老”完美的解药 。 它的天然特质 ， 粘性与弹性 ， 让消费者陷入难以两全的尴尬 。 通常情况 ， 粘性强的玻尿酸注射后能够较好地与面部组织结合 ， 适合除皱填充 ， 弹性强的玻尿酸抗压能力强 ， 支撑力好 ， 适合塑形 。 粘性和弹性不可兼得 ， 缺乏弹性 ， 抗形变能力差 ， 一捏就容易凹陷 ， 缺乏粘性则要面临移位的风险 。
另一个尴尬的现状是 ， 玻尿酸在半年到一年的时间内 ， 会被人体慢慢吸收代谢 ， 脸部近乎恢复到没有打针的状态 。 习惯了饱满、充满光泽的脸 ， 极少人还能接受它再次垮塌的模样 ， 因此 ， 多数人选择反复注射玻尿酸 ， 让皮肤“可持续发展” ， 但注射次数越多 ， 越偏离首次注射的美容效果 。 这让他们迷恋玻尿酸 ， 也有玻尿酸上瘾的可能 。 有人说 ， “第一针玻尿酸打下去 ， 一生可能都离不开 。 ”
在一轮热潮过后 ， “反玻尿酸”的声音开始出现 。 小红书、知乎等平台的诸多用户分享自己注射玻尿酸之后的不良反应 。 一位名为“曾曾曾学宁”的小红书用户分享了自己打玻尿酸的经历 。 21岁那年 ， 他在鼻子、山根、苹果肌部位分别注射了7针玻尿酸 。 当他希望清除玻尿酸时 ， 因为交联剂的残留 ， 他的下巴至今不能恢复原貌 ， 下巴怪异地长出一截 ， 被网友说是“整容怪”、“小刘梓晨” 。
纯玻尿酸会被人体快速吸收 ， 必须要加入延迟代谢的交联剂才能让它塑形的效果更加持久 。 因此玻尿酸填充物最初只有20%-30%被吸收 ， 而人体消解交联剂需要5-10年 ， 甚至更久 。 医生们口中时常提起的溶解酶不能作为玻尿酸填充的后悔药 。
文章图片
▲ 显微镜下的玻尿酸 。 图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图
“我躺在床上 ， 梦想着医生给我打完后 ， 我能变成吴彦祖 。 ”“曾曾曾学宁”说 ， “我真是脑子进水 。 ”
“三国之争”与玻尿酸女王
根据沙利文在2020年发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》 ， 中国2019年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的81.0% ， 值得注意的是 ， 前五大供应商——华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物和安华生物 ， 全部为中国山东的本土企业 。 它们占据了全球75%的玻尿酸销量 ， 这意味着 ， 全球每卖出10支玻尿酸产品 ， 就有7.5支的原材料来自山东 。
山东几乎垄断了玻尿酸行业 。 围绕着玻尿酸 ， 山东形成了医美行业集群 。 据企查查2020年4月公布的医美行业报告显示 ， 山东省内医美相关企业有2857家 ， 数量居全国之首 。
为什么是山东？故事要从一个叫凌沛学的人讲起 。
1983年 ， 20岁的凌沛学进入山东医学院就读研究生 ， 选择透明质酸作为研究方向 。 当时透明质酸提取成本高昂 ， 只应用于精密的眼科手术 ， 凌沛学只能在肉联厂和医院之间来回跑 ， 把收集来的鸡冠、牛眼、脐带往实验室里送 。
凌沛学的研究进程迅猛 。 3年后 ， 他从鸡冠中制备出了化妆品级别的透明质酸 。 80年代末 ， 凌沛学发现了生物发酵技术方法 ， 玻尿酸提取成本从一公斤几万元 ， 降到了一公斤几千元 。 这是一个转机 ， 它扭转了依赖进口玻尿酸原材料的被动姿态 。 1992年 ， 凌沛学牵头成立了山东福瑞达医药集团 。 当时 ， 日本资生堂、雅诗兰黛、兰蔻等在内的许多品牌 ， 开始采购福瑞达品牌的玻尿酸原料 。
福瑞达的成功掀起了当地的玻尿酸之风 ， 一批玻尿酸相关企业相继成立 ， 其中包括前述的焦点生物、阜丰生物、东辰生物等 ， 山东医美行业就此打下发展基底 。
凌沛学靠着技术站在了时代的风口上 ， 但是他更关心玻尿酸在眼科疾病方面的研究 。 从故事的后期回望 ， 他是为他人做了嫁衣 。
2000年 ， 在北大EMBA研修的云南女生赵燕结识了凌沛学的学弟、就职福瑞达生物化工的郭学平 。 在郭学平的口中 ， 赵燕得知他们正在研究透明质酸 ， 学生物出身的她从他的口中看到了一片广阔海域 ， 立马开出了净资产1.5倍的价格 ， 干脆地拿下了当时出于亏损状态的福瑞达公司50%的股权 。 第二年 ， 赵燕将公司名字改为了华熙福瑞达生物科技股份有限公司 ， 即华熙生物的前身 。
到2005年 ， 赵燕引领下的华熙福瑞达已经成为全球最大的玻尿酸生产研发企业 。 由于股权被稀释 ， 凌沛学在2008年退出股东层 。 2019年 ， 华熙生物与福瑞达彻底分家 。
文章图片
▲ 赵燕提到2001年 ， 华熙生物开始盈利 ， 当年税后利润300多万 。 图 / 《华熙生物20周年纪录片》截图
彼时 ， 爱美客的创始人简军才刚知晓玻尿酸为何物 。 2004年 ， 在巴拿马工作的简军看到一个70来岁的外国女士 ， 注射玻尿酸后 ， 皱纹明显减轻了 。 “那是我第一次近距离地看到玻尿酸注射 。 当时我就觉得这一定有市场 。 ”
简军嗅到了医美行业蕴藏的商机 ， 她开始着手研究国外盛行的“午餐美容” ， 决心将它复制到国内市场 。 2004年回国后 ， 简军创办了爱美客有限公司 。
和经常露脸的赵燕不同 ， 简军极少接受公开采访 ， 她的个人故事融入到爱美客的发展轨迹之中 。 2009年 ， 爱美客推出了国内首款玻尿酸注射产品“逸美” ， 简军回忆 ， 那时的人们并不能安心接受这样的产品 ， 每卖一只“逸美” ， 团队就能庆祝半天 。 随着“逸美”打开市场 ， 爱美客也渐渐站稳脚跟 。
或许是出于女人对美容事业有敏感的嗅觉 ， 赵燕和简军凭着先发优势 ， 前者将原料拿下 ， 后者看重医美研发 ， 在玻尿酸的产业上孤注一掷 。 在十多年后的今天 ， 她们的决定看起来无比正确 ， 按照爱美客和华熙生物的最新市值计算 ， 简军和赵燕身家近200亿元和268亿元 ， 也被喻为玻尿酸行业的两大“女王” 。
相比于在技术上稳扎稳打的华熙生物和爱美客 ， 昊海生科有些不走寻常路 。 2007年 ， 创始人蒋伟成立了昊海有限公司 ， 但在当时还是一家空壳公司 。 接着 ， 这家公司开始快速吸纳膨胀 ， 锚准了玻尿酸相关行业 ， 通过一系列的收购 ， 拼凑成了现在的昊海生科 ， 主营眼科、骨科、整形美容等产品 ， 割据了南方的市场 。
就此 ， 国内医美美容玻尿酸行业三足鼎立的局面初步形成 。
文章图片
▲ 昊海生科的官网产品介绍中 ， 置顶的是眼科与骨科产品 。 图 / 昊海生科官网
玻尿酸还会继续涨价吗？
在小红书键入“玻尿酸” ， 涌现出的品牌大部分属于以上三家公司 。 站稳脚跟后 ， 三家公司渐渐展现出它们各自独特的商业脉络 。
“老大哥”华熙生物主营业务朝着“纵向”发展 ， 几乎覆盖了全产品线 ， 从原料产品纵贯到功能性护肤品 。 昊海生科对标华熙生物的“医药及医疗器械终端”板块 ， 爱美客对标华熙生物的医美业务 。 昊海生科并不恋战医美市场 ， 专注眼科和骨科 ， 将精力集中于注射类医疗美容用品 。
2-5年的空白期内 ， 华熙依旧会是原料龙头 。 爱美客本身不生产玻尿酸原料 ， 昊海生科的一部分原料来源也是从华熙生物采购 。 两家公司的发展仍会受制于华熙的原料定价 。 三足鼎立 ， 但势力并不均分 ， 华熙生物遥遥领先 ， 掌握着相当大的话语权 。
新玩家想要入场分食 ， 短时间内恐怕很难 。 医药级原料审批流程在2至5年左右 ， 此外 ， 3家公司手握过硬的技术 ， 扎根市场已久 ， 拥有绝对的议价权 。
“远川商业评论”分析 ， 未来的玻尿酸价格或许还会上涨 。 医美技术和化妆品的评价指标模糊 ， 消费者大多从肤感层面去评价一款玻尿酸产品的优劣 。 未来 ， “市场准入门槛可能还会更高 ， 也就是 ， 上游还是几家公司垄断的格局 ， 很难产生价格战 。 ”
化妆品级的玻尿酸被用在消费者更为触手可及的领域中 ， 比如护肤精华、口红、水乳等 ， 玻尿酸正在以更为平价的姿态广泛进入我们的生活 。 相比于注射 ， 外敷的玻尿酸风险低了许多 ， 但毛利率也下降到了70% 。
文章图片
▲ 现在许多化妆品与护肤品都主打玻尿酸成分 。 图 / cfp
这意味着 ， 有朝一日 ， 它将被拉下神坛 ， 不再是什么神秘的“魔法” ， 仅仅作为一种更为日常的保湿成分 ， 频繁被我们使用 。
为了美貌 ， 人们一度追捧过各式各样的美容产品 。 玻尿酸之前是胶原蛋白 ， 玻尿酸之后或许是肉毒素、生长因子 。 颜值生意如此受捧 ， 新一轮的收割之战也许又要打响 。
每人互动
你用过玻尿酸吗？
文章为每日人物原创
【行业|山东玻尿酸，撑起了全世界女人的脸】侵权必究
推荐阅读
- 山东人家家都烙的韭菜鸡蛋菜饼，每次做都吃到撑！（内有诀窍）
- 芯片|制造芯片能换成沙漠里的沙子吗？为什么？
- 山东女婿来岳母家，连吃5天海鲜，天天不重样，老婆让他赶紧走
- 柑橘|沃柑有农残果农从来不吃？广西柑橘类种植行业协会回应
- 曲向阳|曲向阳：非洲猪瘟弱毒株出现令防控难度加大，行业将进入3-5年持续盈利期
- 女孩把10斤鱼，切好塞玻璃瓶里，不加一滴水，半年后打开“懵”了
- 秃鹫|山东小伙救助受伤秃鹫，结果被认成主人，得了个外号叫“过儿”
- 春天，在山东济南，人们都吃这种美食，炒菜炖肉都添加一些，香
- 餐饮行业大厨一般都有自己独门制作的二次加工酱油，这是怎么做的，做好后可以保存多久？
- 二月二，山东习俗要吃这2样，酥脆喷香特好吃，寓意：丰收好年景