运营|SaaS创业路线图 ：渠道建设和运营的基本认知篇
编辑导读：渠道建设是围绕着产品和市场的竞争策略 ， 所做的一种销售实现手段；由此而构建了一个内外部销售服务体系 ， 来高效的为客户服务 。 关于渠道 ， 我们要知其然更要知其所以然 。 本文作者依据自身渠道建设和运营的项目经验 ， 从定义、关键路径、能力提升和运营激励四个方面 ， 分享了自己关于渠道建设和运营中的一些所思所想 ， 并对过程中遇到的相关问题进行了梳理总结 ， 供大家一同参考学习 。
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《SaaS创业路线图》第83篇我们邀请到纷享销客前高级副总裁、前渠道部总经理王东写了一篇建设渠道的思考框架的内容 ， 各通道加起来的阅读量上万 ， 说明关注SaaS渠道知识的人很多 。 今天邀请这位老战友返场 ， 再深入谈谈渠道的建设和运营 。 ——吴昊
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马上到6月30日了 ， 又是一年一度的半年财报时间 ， 财务报表的表现对比年初预算 ， 带来的是几家欢喜几家忧 。 但无论欢喜还是忧愁 ， 应该都离不开调整一个词 ， 渠道业务该不该调整 ， 调整什么？
上一篇写了设计和建设渠道的思考框架 ， 用5W1H法来思考和设计渠道 ， 其中“How”的部分 ， 只提出了如何使渠道具备可持续发展的特性这个话题 。 但很多实际操作的读者 ， 更关心如何做渠道的运营和管理？
因为实际运营过程中的差异太大 ， 所以本文没打算把具体做法作为重点 。 在这一篇中 ， 作者尝试把这些年渠道建设和运营的实践和问题做个总结 。 把渠道建设和运营的基础理解 ， 作为砖头抛出来给大家做个靶子 ， 以期引起更多更深入的讨论和思考 。
一、何为渠道建设和运营？
渠道建设和运营可以分开列为两个话题 ， 渠道建设包括从团队搭建、招商布局到内外部能力建设 ， 持续赋能或创新 ， 以期持续增长或更高质量增长；而渠道运营则主要是渠道政策、激励、培训、提升效率的方案或工具、目标文化、渠道员工发展与关怀等事务为主 。
渠道运营是为了保障渠道建设的目标得到实现的活动和手段 。 这两个部分有很多内容是基于同一思路 ， 所以合在一个主题下来讲 ， 简单统称为渠道管理 。
渠道的管理 ， 是为了实现渠道销售目标 ， 这个目标通常可分为业绩或用户增长目标、利润增长目标 。 为了实现目标 ， 我们做了很多工作：组织了渠道业务团队 ， 找到代理商伙伴合作 ， 对他们分别进行建设和赋能 ， 共同服务好客户以争取更久的持续付费 ， 更寄望有良好口碑带来更多的其他客户 。
以上这些工作 ， 都属于渠道管理的范围 ， 但有没有一个提纲挈领的事情 ， 这件事情一旦能抓好 ， 渠道的管理就有了章法 ， 目标的实现也就理顺了？这是第一个问题 ， 请大家思考下自己公司抓什么？
二、渠道建设的关键路径
通过做好什么事情 ， 我们就能理顺渠道这个业务体系？
- 是招商找对伙伴 ， 不对的话 ， 咱继续招？是让多家伙伴在一个市场竞争 ， 有竞争和危机感 ， 还是在一个地方找一家志同道合的伙伴集中精力帮助他发展起来？
- 帮助伙伴对员工进行批量标准化培训？还是通过开业支持 ， 扶上马送一程 ， 让代理商伙伴能顺利启动？或者干脆让渠道支持的经理总监帮助代理商做好管理示范？
- 或者是多给伙伴返款 ， 让他有钱来建设和发展？或是我鞭打快牛 ， 让最好的代理商承担更多的任务 ， 不断发展？是采用统一的政策和能力输出 ， 还是差异化对待 ， 做分层建设？
- 多招商 ， 老代理商做基本盘 ， 重点支持新代理商 ， 目标就更容易达成？或把渠道团队改造或换成更有思路、更有经验、更能拼的小伙伴？干脆换个渠道业务负责人？
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