运营|SaaS创业路线图：渠道建设和运营的基本认知篇( 五 ) |路线图|渠道|

需要保持最新的业务能力，不要变成一个只会压任务的差旅传声筒；
需要新的成长通道， ta不一定能长期飘在外面，但回到公司，很可能又不胜任直销的业务；
长期出差的人，更强烈需要组织认同感。而直销优秀的业务总监，一旦能培养成渠道经理，带来的战斗力和纯粹性会更强悍。

专门再写一章关于渠道管理的基本认知文章，是因为渠道建设的一些思考和做的事情，其实都是一些朴素的道理和逻辑。但经常在市场中听到两类声音：
一类是渠道这个事儿太专业了，请教请教，或者要找什么样的高人才能做，好像需要多少经验和多么懂博弈才能做渠道；
另一类是，大量的从业者，包括一些业务老大，总是按经验做事儿——人家招商咱招商；人家压任务，咱就也压任务；人家实行独家政策，咱也干独家；人家返款制或者拿货制，咱也可以那么搞；过去怎么扶持现在就也想怎么扶持；过去怎么搞培训，现在也怎么搞。这又是典型的经验主义，遇到什么就自动对照过去做的，属于知其然不知其所以然。

个人总结，因为对渠道这个业务的特性认知不够，抓不准业务的实现路径，甚至设定不对目标，才出现了很多渠道管理的怪现象。而渠道常见的错误通常都在，单纯为了GMV的增长不计成本，或者为了续费率的提升而用尽手段，或者单纯为了利润目标来压低返款比例。
看起来这些是为了迎合资本的某一增长逻辑，实际上是用了较单一的指标和思考维度，制定了不健康的打法，终究毁的是生意。
五、总结
这篇的关键内容，我们可以简单总结：

渠道管理的核心抓手是让代理商赚到钱，而代理商赚钱的关键不是单纯靠多返款，而是客户高效复用来降低成本提高利润；渠道能力的提升，关键在于精细分类后，分门别类的管理支持能力。
渠道运营的核心则是复制标准输出，挖掘优质典型推广；渠道激励的关键是灵活设计运用杠杆，有限的资源撬动伙伴更多的投入和产出。

事情做对了，出现的问题也是幸福的烦恼，事情本身就做错了，陷入泥沼而不自知，越折腾越无法自救。朝着正确的方向努力，构建能力，解决当下必要解决的问题，就走在正确的路上了，剩下的就是快慢的问题了。这也是常说的：先做对的事儿，再把事情做正确。

希望下次还能沟通渠道业务的时候，我们把常遇到的问题拿出来，结合渠道的基本逻辑和认知，来思考和分析这些问题，看怎么解决最妥当。也欢迎大家多交流，多提问题，共同思考，一起成长。
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#特邀作者#
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。 20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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【运营|SaaS创业路线图：渠道建设和运营的基本认知篇】