湛庐文化|如何建立语言框架，赢得话语权？
北京联盟_本文原题：如何建立语言框架 ， 赢得话语权？
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你好 ， 这里是韩焱精选 。
我刚才说到的专栏开篇导语 ， 你可能已经听到过200多次了 。 我现在想提一个要求 ， 你在听下面音频的时候 ， 千万不要回想这条导语 ， 不要想象我的语气 ， 不要一遍遍在头脑里回放“你好 ， 这里是韩焱精选” 。
我相信 ， 你一定很难做到 ， 就像《别想那只大象》这本书里提到的经典实验 ， 你越是想忘掉一头大象 ， 它就越清晰越频繁地冲到你意识的最前端来 。
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《别想那只大象》
作者：（美）乔治·莱考夫
译者：闾佳
为什么会出现这种情况呢？在《别想那只大象》这本书里 ， “认识语言学之父”、美国总统候选人的“语言教练”乔治·莱考夫就告诉你：这是“框架”在语言传播的过程中发挥着关键作用 。
【湛庐文化|如何建立语言框架，赢得话语权？】“框架”指的是一种无意识的思考方式 。 比如 ， 人人都知道欠债要还钱 ， 孩子要孝顺父母 ， 熟透了的果子会掉到地上 ， 这些常识就是框架的典型代表 ， 它们在潜移默化中塑造了你对外部世界的看法 。
不同的语言表达就会激活不同的框架 。 就算你在不断否定一个词语 ， 其实也在持续激活它背后的框架 。 框架被铭刻的次数越多 ， 它带来的影响就越大 。 造成的结果就是：你认为自己在否定它 ， 其实你的大脑已经接受了它 。 可以说 ， 掌握了框架的力量 ， 就控制了信息的入口 ， 抢占了影响力的高地 。
作者讲到了这么一个例子 。 小布什总统上台不到一个月 ， 就宣布要在任期内大幅度减税 ， 但是 ， 他并没有使用以前的“削减税收”这个词 ， 而是创造了一个新词 “税收缓解” 。 在很长的一段时间里 ， 这种说法几乎每天都被媒体反复提起 ， 慢慢就成为了一种公众常用的说法 ， 甚至小布什的对手民主党也开始用起了这种说法 。
“税收缓解”这个词非常有深意 ， 既没有用“降低” ， 也没用“削减” ， 而是“缓解” 。 通常情况下 ， 只有人处在痛苦的状态下 ， 才会使用“缓解” ， 比如“缓解情绪”“缓解病痛”等等 。 把“税收”和“缓解”这两个词联结起来 ， 就相当于把税收看作是一件非常痛苦的事情 。 这就有效地唤起了人们的认知框架 ， 让人们想要缓解这种痛苦 。 同时 ， 把帮助他们消除痛苦的人看作英雄 ， 如果有人想要阻止 ， 那阻止的人就是坏蛋 。 这样一来 ， 小布什就抬高了自己 ， 打击了对手 ， 让自己的减税方案更容易赢得人们的支持 。
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所以 ， 要想把你的观念传达给别人 ， 让他接受 ， 就要通过语言把他带进你设置好的框架 ， 替换掉他头脑中原有的框架 。
当你和别人争辩的时候 ， 如果你用对方不断重复强调的关键词 ， 那么你就会被对方牵着鼻子走 。 因为这时候框架已经被对方抢占了 ， 无论你怎么说 ， 都是在加强对方的观念 ， 破坏自己的观点 。 所以 ， 千万不要使用对方的语言来阐述问题 ， 而是要用自己的话 ， 说出自己想要刻进对方脑子里的框架 。
比如 ， 你在一家旅游公司工作 ， “十一 ”就快到了 ， 你们公司想做一个促销活动 。 其他旅游公司的宣传语 ， 可能是“国庆大酬宾 ， 国内线路全部五折” ， 你不能在这个框架下 ， 和对方比拼谁更便宜 ， 他五折你就三折 ， 这样就掉入了别人既有的框架 。 你需要重新创造一个框架 ， 你可以制定这样的宣传语“两人同行 ， 一人免单” 。
这个新的框架的好处显而易见 。 大多数情况下 ， 人们出游都是结伴而行的 。 不是有这么一句话吗？“旅游最重要的不是目的地 ， 而是与谁同行” 。 “ 两人同行 ， 一人免单” ， 能切中大多数出游者的现有需求 ， 反正是两个人以上旅行 ， 一个人能免单 ， 多好的事儿啊 。
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