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|格力的滔天巨浪来了

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1990 年 ， 36 岁董明珠离开老家南京 ， 南下珠海 ， 加入了一家名叫 " 海利 " 的空调厂做销售 。
刚入职没几天 ， 董明珠就被派到安徽 ， 等待她的是上任销售员留下来的烂账：一个经销商拖了 42 万货款 。 要知道当时海利在安徽一年也才卖 100 多万 ， 42 万是个天文数字 。 董明珠只好硬着头皮一个人上门追债 ， 老油条经销商看来的是个女的 ， 就随口搪塞：卖完一定会结账 。
但董明珠是何许人也 ， 要知道 20 年后野蛮人在 A 股四处举牌 ， 万科名声再响也没什么办法 ， 只能被动防守 ， 但野蛮人跑到格力门口撒野后不久 ， 险资大鳄就变成了 " 土豪、妖精、害人精 " ， 保监会项主席从侯亮平变成了高育良 ， 还搭上了一位 " 不懂法律 " 的忏悔中年 。
当年的董大姐还谈不上身经百战 ， 但已经养成了猛人快语的性格 ， 每天来店里一边看着经销商卖空调 ， 一边大吼大骂：要么退货要么还钱 ， 不然你走到哪我跟到哪 。 这一跟就跟了 40 多天 ， 连老赖都怕了 ， 终于答应退货 ， 第二天董明珠叫了辆卡车把空调全拉了回来 。
吃过这波亏 ， 董明珠卖空调的方式都跟别人不同了 。 一般厂家卖空调找经销商 ， 是先给货 ， 商家卖完再给钱厂家 。 董明珠要把它反过来：商家先付钱 ， 厂家再发货 。 海利本来销量就不好 ， 现在还要让商家先款后货 ， 难度可想而知 。 董明珠跑遍安徽 ， 没有一家愿意接受 。
于是董明珠改变策略 ， 绕开现有经销商体系 ， 去找那些没卖过海利空调的店铺 。 在淮南的一个电器商店里 ， 一位女经理被忽悠上了贼船 ， 交了 20 万的货款 。
这是董明珠的第一笔生意 ， 不过她没有拿到钱就走人 ， 而是每天起早贪黑地去店里帮着售货员叫卖空调 ， 售货员没见过这种拼命架势 ， 20 万的空调很快就卖光 ， 然后接着进货 。 这一年她在淮南卖了 240 万的空调 ， 超过海利之前一年安徽全省的业绩 。 董明珠一战成名 。
在后来的 20 多年里 ， 海利更名为格力 ， 董明珠越发重视经销商的力量 ， " 先款后货 " 成为王牌策略 ， 而经销商和渠道的力量帮格力穿过了激烈竞争的山和大海 ， 让格力登上了空调行业的王座 ， 也帮董明珠穿过了职场的人山人海 ， 让她最终成为这家千亿公司的掌舵者 。
2018 年年底 ， 和雷军的赌约快要出结果的时候 ， 董明珠在演讲里痛批 " 轻资产经济 " ， 并表示：年轻人不能都去搞抖音 。
但到了 2020 年 ， 事情有些微妙的变化 。 先是 4 月 14 日格力公布财报 ， 受价格战和疫情影响业绩惨烈；然后过了 10 天 ， 之前说绝不直播的董明珠在抖音直播首秀 ， 并在 618 这天卖货 102 亿；2 天后 ， 经销商组成的股东京海担保 ， 突然宣布减持价值 20 个亿的格力股票 。
这一连串的事情 ， 孤立起来看会一头雾水 ， 连起来看却大有深意 。 这里先把结论讲出来 ， 套用教员的句子结构就是一句话：用直播反渠道 ， 也是一大发明 。 |格力的滔天巨浪来了
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1993 年 5 月 ， 还没冲出南京鼓楼区的苏宁老板张近东剑走偏锋 ， 在南京发行量最大的《扬子晚报》上登了一则广告 ， 直接列出了市面上主要空调品牌的成本、出厂价、零售价 ， 鼓励消费者到苏宁用白菜价买空调 。
这种消灭差价的方法几年前叫 " 互联网思维 " ， 放在当年叫砸别人的饭碗 。 一通骚操作下来 ， 张近东把空调厂家和家电卖场得罪了一圈 。
一周后 ， 广东三洋空调到南京召开经销商大会 ， 张近东正准备上台讲话 ， 在场的南京八大国有商场的经理集体离场 ， 扭头就宣布要联手控制货源围剿苏宁 [ 1 ]。 以一敌八的张近东自觉实力不济 ， 给刚当上格力江苏负责人的董明珠打了个电话 ， 一开口就拿出 500 万现金 ， 希望董明珠绕过原来的经销商 ， 直接把货卖给苏宁 。


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