|格力的滔天巨浪来了( 六 )
1. 技术迭代慢 。 在制造端 ， 空调是标准品 。 特点是技术迭代缓慢、产业链稳定而封闭 ， 龙头公司有足够的时间整合、控制整个生产链条 。 相比之下 ， 需要不断投入研发做升级的手机、芯片、面板等行业就艰险、高风险多了 。
2. 渠道地位高 。 在销售端 ， 对于消费者尤其是三四线城市的人来说 ， 用什么空调取决于在家门口能买到什么空调 。 因此 ， 渠道分销体系就是核心科技 ， 自建渠道的格力不仅避免被大卖场盘剥 ， 还率先完成渠道下沉 ， 就此坐稳王座 。
3. 景气周期长 。 空调行业跟地产行业强相关 ， 买完房子自然要装修 ， 装修时自然要买空调 ， 所以空调周期属于 " 地产后周期 " 。 而中国地产行业从 1998 年以来走了一个无比漫长的景气周期 ， 直接带动空调长期畅销 。
4. 寡头格局稳 。 空调行业过去长期发生价格战 ， 厂家利润微薄 ， 只有在进入格力、美的双寡头格局后 ， 才迎来了盈利的黄金时代 。 格力净利润率从 2006 年的 2.67% ， 一路飙升到了 2017 年的 15.18% 。 这就是格局改善的力量 。
然而 ， 世界上唯一不变的就是变化 。 支撑空调成为印钞机的这四大特点正在发生剧烈变化：
一是地产减速 ， 带不动空调了；二是电商和物流越来越便捷 ， 传统的分销网络变得效率低下 ， 消费者不再为额外的销售层次埋单；三是美的在制造端的 "T+3" 改革 ， 极大缩短了产销流程 ， 让美的大举扩张市场份额 ， 也让格力的跨季度返利模式显得老迈迟缓 。
危局之下 ， 一手建立格力经销商体系、曾经说坚决不做直播带货的董明珠 ， 不怕打脸不怕被网友群嘲 " 格力没钱交网费 " ， 搞起了全国巡回直播 。
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董明珠在抖音的直播首秀
在第一次直播搞砸不到 20 天后 ， 董明珠拉上快手主播二驴夫妇 ， 再次尝试带货 。 跟第一次直播的时候基本只顾着宣传格力品牌、走马观花地展示了几十款产品截然不同 ， 这一次董明珠只带了 3 款产品上阵 ， 一边讲空调性能 ， 一年直接降价 ， 卖出了 3.1 亿 ， 打了一个翻身仗 。
试水成功后 ， 格力庞大的基层经销商军队动员了起来 。 遍布全国的经销商在自己周边小区地推 ， 消费者扫描当地经销商的专属二维码进入董明珠直播间买空调 ， 总部把钱打给经销商 ， 经销商发货、安装 。
这套 " 去掉省级中间商 ， 让用户和经销商赚差价 " 的方式 ， 大幅缩小了格力空调与美的、奥克斯的价格差距 ， 直播成交额也一路飙升 ， 7 亿、65 亿、102 亿、101 亿 ， 前后 6 场直播带货超过 200 亿 ， 抵得上格力一季度的总营收 。
董明珠全国巡回直播带货 ， 之所以能把空调价格压低 ， 原因在于绕过了省级销售公司 ， 砍掉了一个销售层级 ， 直接面对基层经销商 ， 曾经为格力立下汗马功劳的省级销售公司被削藩 。 所以俗话说 ， 当你听到 " 不惜一切代价 " 的时候 ， 要想想自己是不是那个代价 。
【|格力的滔天巨浪来了】2020 年 6 月 18 日 ， 董明珠直播卖货 102 亿 。 2020 年 6 月 20 日 ， 格力公布了省级经销商京海减持的公告 。
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2016 年 ， 董明珠上《鲁豫有约》做节目 ， 跟鲁豫聊到了她早年开除高管和撤换经销商的往事 ， 这时候鲁豫问：" 你做这些事的时候 ， 会不会有压力 ， 会不会不开心 [ 7 ] ？" 董明珠回答：" 我很开心啊 ， 不开心的是他们 。 "
在中国 ， 个性鲜明的企业家 ， 舆论导向往往两极分化 。 董明珠经常撂狠话 ， 又经常办狠事 ， 自然在舆论和业内都树敌不少 。
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