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运营派|不懂销售CRM，你还好意思做产品运营？


本文笔者将从项目背景、项目实施中各重点要素、数据复盘3个角度来与大家分享其跨部门组织为销售搭建一套完备的CRM的实操流程 。

运营派|不懂销售CRM，你还好意思做产品运营？
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在上家公司做的最有成就感的一件事是：跨部门组织给销售线搭起了一套完备的CRM 。
在产品功能、运营规则、人工/系统监管的加持之下 ， 上线两个月后 ， 需求挖掘成功率从10%到60%（时间段内挖掘出需求的用户数/跟进线索数） ， 以及有效客户增长率150%（时间段内成交客户数/挖掘出需求用户数） 。
接下来我详细讲一下实操过程 。
我接下来会从项目背景、项目实施中各重点要素、数据复盘3个角度来一一讲述 。
项目背景
老板 ， 销售业绩总览 ， 各团队关键指标浮动情况 ， 辅助我做销售决策；
销售总监 ， 部门下50个销售如何管理 ， 有的还跨了城市区域 ， 有些销售变动不能实时知悉；
一线销售 ， 哪些用户能快速签单 ， 我一个月完成多少量才能达成KPI；
法务 ， 哪些合同需要审批 ， 审批节点如何把控 ， 一天有多少量；
财务 ， 目前烂账有哪些 ， 哪些是在回款中 ， 款项是多少 ， 代开发票有多少？
市场 ， 一个月需要多少线索才是健康水平 ， 日常渠道转化如何？
第一次发现用问题来描述背景 ， 其实还是很能说明问题的 。
运营是干什么的？简单来说是做连接的 ， 目前这个背景来看 ， 一端是前端销售 ， 一端是后台协同部门 ， 一端是产品技术支撑部门 ， 这必须要安排到位啊 ， 这么多的需求点 。
项目实施中各重点要素
1. 销售漏斗
串联起整个销售链路 ， 建立符合自己业务场景的销售漏斗 ， 线索、客户、商机、成交 。
同时 ， 商机可以再拆分 ， 初步对接、市场竞争、签订合同等 ， 以下是我在职期间建立的销售漏斗 ， 这是初阶版本 ， 其实后面还有更深层次的细分 。

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运营派|不懂销售CRM，你还好意思做产品运营？
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2. 销售和线索
线索（Leads）是企业的潜在客户 。 线索数据的来源很广泛 ， 会议的报名信息 ， 展会上收集的名片 ， 网站上的试用申请 ， 询价信息 ， 从数据公司购买的线索数据等等 。
商机（Opportunity）将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉 ， 留下有意向 ， 有可能有意向的潜在客户 ， 就是商机 。
一般线索是由外呼客服部门对接 ， 统一处理后再给到初步结果到销售 ， 但是线索一般有数据缺失、错误数据、假数据、重复数据等问题 。
如何解决？
首先是线索分级 ， 不是所有的线索都需要进行处理 ， 要有处理优先级以及放弃的想法 。
当时我们从3个维度来评级：来源渠道、信息完善度、重点动作记录数；优先给销售评级高的线索， 同时对客服的有效线索量制作KPI ， 保证在规则驱动下 ， 提高有效线索的数量和评级准确率 。
3. 线索分发
一般线索包括分发、回收、转交三个方面 ， 以下绝对是良心整合 ， 好东西我直接放出来供大家参考 。

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【运营派|不懂销售CRM，你还好意思做产品运营？】

而一般都会组合使用 ， 比如说下图：
4. 商机漏斗
其实就是业务需求的另外一个说法：一个商机是有自己的生命旅程的 ， 从建立、初步沟通、报价中、竞标中、合同签约到成交 ， 要建立更精细化的漏斗 。
有的特别业务需求还会涉及到审批 ， 比如说重点客户、多方竞标、跨区域需求等 。


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