运营派|不懂销售CRM，你还好意思做产品运营？( 三 )
当时我们定的是：目标、潜在、精准、商机、复购这五个部分 。
首先是目标整体完成情况 ， 然后是动作分析和比较 ， 将自己的拓客水平跟公司平均水平以及最高水平做比较 ， 然后按照往期销售效率去推算 ， 当月要做拓多少客户、进行多少销售动作、挖掘多少销售需求 ， 才有可能会完成本月销售目标 。
最后 ， 还有一个遗失看板 ， 这个我感觉能每天刺激我 ， 里面会展示 ， 我每个月被回收了多少客户 ， 多少需求没落地 ， 导致落地失败原因占比分布 ， 总的损失销售金额为多少 。
日常看板 ， 则包括业绩指标、日常事项、团队表现、日常排行榜 。 业绩指标 ， 销售额和毛利完成情况 ， 跟自己比 ， 跟其他部门比 ， 同比环比幅度 。 这个比较还可以追溯到CRM的过程看板里 ， 因为销售额差别人一千万 ， 你要知道差在哪里 ， 是拓展KA客户少了？还是需求挖掘数不够？还是跟进拜访客户数少了？又或者是高客单需求的占比少了等等 。
日常事项则包括审批、确认、工单等事项 ， 要每天清空 ， 保持看板的完成度 。 团队表现 ， 更多是各拆解下来的指标排行表 ， 比如说从交易额来说 ， 可以拆分为客户数*有效商机转化率*每个商机金额 。
数据复盘
结果自然是还不错 ， 如开头所说 ， 不再赘述 ， 除此之外 ， 这里我得出两个心得：
1）新系统上线需要有适应时间 ， 因为产品功能往往不够驱使销售人员 ， 还要加上强有力的规则和约束 ， 这会让人引起不适 ， 所以需要一段时间作为适应期 ， 一般一个月左右 。
2）需要有强有力的人工干涉和高层领导的支持 ， 因为不适应新的规则 ， 因为条条框框多了 ， 因为不理解推行CRM的原因 ， 需要自上而下的去推动整个销售线去适应 ， 去理解 ， 去接受 。
同时 ， CRM里面一些规则很多都是要跟随业务变更而做出及时更改的 ， 这里就需要人工干涉调整 ， 比如说公海释放规则 ， 线索领取规则 ， 甚至还要去做销售的培训、销售过程诊断等等 。
以上 ， 是我结合自己的实操经验 ， 对于CRM项目推行的总结 ， 有不合理的地方 ， 希望大家可以不吝指正 。
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