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医疗|林华医疗IPO：产品单一 销售费用超过研发费用10倍

北京联盟_原题是：
林华医疗销售费用超过研发费用10倍 主打产品深陷"红海"准备闯关IPO
《投资者网》向劲静
近期 ， 新三板公司苏州林华医疗器械股份有限公司（以下简称"林华医疗"）再次提交招股说明书 ， 欲闯关创业板 。
林华医疗于2016年在新三板挂牌 ， 去年12月申请在上海证券交易所上市 ， 拟发行股数不超过4004万股 ， 拟募集金额为6.01亿元 ， 主要用于投资留置针自动化生产技改项目、营销服务网络建设等项目 。
不过 ， 在闯关上市路上 ， 林华医疗面临着产品单一、重销售轻研发、经销商卷入商业贿赂等问题 ， 这些让此次IPO之路充满争议 。 为此 ， 《投资者网》联系林华医疗相关人士 ， 并得到部分解答 。
净利润增速存差异的背后
林华医疗主要从事临床血管给药工具研发、生产和销售 ， 主要产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港 ， 以及医用敷料、注射器等 。
根据林华医疗所公布的财报数据来看 ， 2016年至2019年的营业收入分别为4.96亿元、6亿元、6.88亿元和7.92亿元 ， 同比增长31.63%、21.66%、13.94%和15.23%；归母净利润分别为1.16亿元、1.68亿元、1.73亿元和2亿元 ， 同比增长22.59%、40%、2.99%和19.49% 。
从数据中可看出 ， 林华医疗归母净利润增速波动明显 ， 这是为何？
林华医疗相关人士对《投资者网》说："公司自2016年以来营业收入、净利润呈增长趋势 ， 经营业绩总体表现良好 。 公司近年净利润增速存在差异 ， 主要与产品销售收入结构有关 ， 同时计提资产减值损失、员工销售奖金政策等事项也对净利润产生影响 。 "
提及员工销售奖金 ， 林华医疗的确是很大方 。 数据显示 ， 公司销售费用主要由职工薪酬和业务宣传两部分构成 ， 占总销售费用的80%以上 。 同业可比企业 ， 如三鑫医疗、康德莱在2017年至2019年期间 ， 职工薪酬占营业收入的比例未突破4% ， 林华医疗已达到20% 。 其中2019年林华医疗高层销售人员平均薪资达到141万元 ， 远远高于行业平均水平 。
对此林华医疗解释是为了拓展市场 ， 2019年制定了更高的奖励系数 ， 并且组建了400人左右规模的专业化营销团队 ， 帮助经销商为终端提供专业化服务 。
具体来看 ， 2017年至2019年 ， 林华医疗销售费用是同期研发费用的10倍不止 ， 且销售费用率高于多家同行企业 。
数据显示 ， 2017年至2019年林华医疗销售费用分别为1.76亿元、2.03亿元和2.42亿元 ， 占营业收入比例分别为29.25%、29.56%和30.53%；同期研发费用分别为1444.99万元、1834.65万元、2014.25万元 ， 占同期营收比例分别为2.39%、2.67%、2.54% ， 不足同期销售费用的十分之一 。
林华医疗销售费用与研发费用差距为何会如此大？日后公司在研发方面将会有怎样的投入计划？
针对销售费用率高于同行 ， 林华医疗如是向《投资者网》解释："由于产品结构差异 ， 公司与选取的上市公司销售模式和销售策略存在差异 。 公司国内经销采用'经销+专业推广'的销售模式 ， 高度注重营销团队推广服务对终端使用的引导作用 ， 组建了400人左右规模的专业化营销团队 ， 其中45%以上具有医疗或医护专业学位 ， 为经销商和终端用户提供专业化服务、技术指导和售后服务 ， 因此销售人员工资支出较高 。 同时 ， 公司采取了积极的销售策略 ， 给予公司销售人员的奖金比例较高 。 "
产品单一的局面如何突破
林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针 ， 并且对该类产品依赖非常严重 。
2017至2019年 ， 林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元 ， 占主营业务收入的比例分别为85.85%、84.48%和85.48% 。
由此看出 ， 公司的营业收入对"留置针"类产品的依赖较大 ， 倘若该类产品的销售出现问题 ， 将给经营带来较大风险 。 值得关注的是 ， 同期"留置针"产品的产能、产量、销量虽在持续增加 ， 但产能利用率却持续下滑 ， 分别为95.12%、91.18%、80.09% ， 三年下跌了15个百分点左右 。


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