14种声音：中国 SaaS 需要“刮骨疗毒”( 二 ) 只有极少数的公司

2014年，我做 SaaS 项目时，国内没有拿得出手的产品，大点的软件企业金蝶用友并不擅长此道，甚至没有嗅觉去跟随。目光狭隘，麻木。不值一提。

6年过去了，已经标准化出一批二线产品，距离并没有那么远了，相信伴随中美关系变冷，最终会有新的软件巨头产生。

TonyZhang：
窗口期不够长，市场周期不足以来支撑迭代产品，还有就是市场容量有限

刘昭：
主要还是市场那时候还没起来，比 VC 预期繁荣的时间晚了5年，甚至更长，自然规律没有被资本的大投入所改变。

悄悄艾特你：
1. 面对巨头扼杀，自己（SaaS 厂商）束手无策；2. 在融资竞争中失败，同时没有自我造血能力，资金链断裂， 3. 容易被强势甲方牵着鼻子走。

刘凯：
我认为过去一段时间国内企业追求赚快钱的思维导致的， SaaS 平台需要的是行业的深入，精耕细作，而且还要耐得住寂寞，放眼过去的创业者和投资人，有几个人能做到？

零零星星的讨论之外，有一位甲方企业的同学——
黄思竹
，他送来了连环“毒药” 。中国 SaaS 没有发展起来的理由……

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毒药在此

1. 永远不存在所谓的成熟市场，要么缺完整产业，要么白热化出现大量变革。

2. 管理和业务切分就不是整体解决方案，更不是完整解决方案，没有管理思想指导的业务不聚盘，没有业务和场景支撑的管理思维不落地。

3. 交付体系严格后，屏蔽了小的客户，只能是对交付进行赋值，提升交付增值。

4. 实施是所有（合作）当中最根本的（工作），内外沟通极其关键，皮划艇玩出航母的花是不可能的，但不少实施（可以）产生小游艇的功效。

5. 复杂可配置就是往 PaaS 发展。

6. 高估值是为了在产业中获得更多资源，对外给客户更多信心。

7. 产业重产品、轻服务，产品同质化严重，缺少基础理论研究。完全西方化的市场营销和 ERP 理论，面对新的市场变化和业务变化跟进太慢。

除此之外，还有，

1. （模仿）仿的也厉害。研发投入差。

2. 实施力量太差，被外包裹挟和分化。

3. 行业太多。一个行业没吃透的情况下就涉猎诸多行业，动不动就是金融、教育、化工等，这种做法是“自己找死” 。

4. 是产品交付，还是实施交付，在二者间摇摆不定。产品交付没有完整的 API 体系，而实施交付由没有强力的行业专家顾问严控需求。

5. 小客户不断拉新，大客户交付困难，研发方向被左右。

不断拉新小客户，会导致营销成本不断增加。

在这里，乙方需要做好三个账：

面向投资和股东的未来预期规划账；
面向员工的实干业绩账；
面向客户的需求预期账。

实际上，很多乙方会使用“对付”投资者的方式来“对付”客户。让客户云里雾里，给客户的感受不是买产品（或服务），而是在投资。如果作为辅助的营销手段自然无可厚非，但是侧重点不一样。早期的样板工程、标杆企业项目案例，放在现在的环境里，都不适合与客户谈。因为甲方在选择产品前会通过同行去了解产品，一旦做背景调查，会发现问题更多。