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车家号|逆境之下经销商求变破局，价格战已经拉响警报

5月31日 ， 中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示 ， 2020年5月汽车经销商库存预警指数为54.2% ， 环比下降4.6个百分点 ， 同比上升0.4个百分点 ， 库存预警指数位于荣枯线之上 。 在车市全面复苏后 ， 销量的大幅回暖 ， 以及熟悉的库存超警戒线 ， 都在一一回归 。
今年以来 ， 受疫情影响 ， 汽车行业进入“冰封期” ， 销量上的停滞 ， 消费热情的趋冷 ， 以及各品牌的新车上市由线下转为线上 。 根据乘联会数据统计 ， 一季度乘用车零售市场301万辆 ， 同比下滑41% 。 其中1月零售171万辆 ， 同比下滑21% 。 2月受疫情影响 ， 零售市场仅销售25万辆 ， 同比下滑80% 。 3月市场缓慢恢复 ， 达到104万辆 ， 但仍然负增长40% 。
为了能够尽快促使汽车市场回归常态 ， 自上中央及地方相继出台提振政策刺激车市 ， 而下各品牌相继为经销商减负 ， 转战线上营销助力终端销量 。 然而 ， 在各种利好面前 ， 如何将这些转化为实际销量落地 ， 则是摆在经销商面前的一道难题 。
老刘是一家合资品牌4S店的销售经理 ， 由于近两年日系品牌销量大幅增长 ， 加之他们店所处地段人气较高 ， 所以日子过得还不错 。 然而 ， 疫情的到来彻底打乱了今年的计划 ， 从2月初上班至今 ， 老刘为了能够提高客户到店率 ， 可以说是煞费了苦心 ， 在经历了3、4月“报复性消费”的短暂销量上升后 ， 5月在库存量增加 ， 消费热情回落 ， 以及即将到来的半年销量任务的重压下 ， 老刘的焦虑又开始了……
花样优惠轮番上阵只为卖车
有着近10年汽车销售经验的老刘 ， 在过去的2个月里 ， 已是抖音、淘宝直播、快手上的“熟面孔” 。 “2月的终端市场太冷了 ， 一整天没有一个人进店看车 ， 虽然在厂家的培训下 ， 我们店相继在抖音、快手上开始卖车 ， 但由于之前没有线上的经验 ， 效果可以说非常差” ， 老刘还说 ， 隔壁同集团的大众4S店的情况也差不多 。 事实上 ， 在2-3月期间 ， 几乎所有的汽车品牌都开始了“直播带货” ， 因为线上蓄客是当时厂家及经销商的当务之急 ， 即便深知效果有限 。
车家号|逆境之下经销商求变破局，价格战已经拉响警报
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如果说直播带货是为了储备和沉淀潜在客户的话 ， 那么新车预售期间即推出让利的促销手段则是经销商实打实地吸引消费者而抛出的蛋糕 。 即将于9月上市的东风悦达起亚K5 ， 在3月海外版车型到店后 ， 陆续接到多张订单 ， 除了产品本身的实力之外 ， 预热期间的客户订金在新车上市后可以抵扣双倍订金的促销也是吸引消费者的原因之一 。
无独有偶 ， 作为今年东风标致战略车型的标致2008 ， 在预热期间也推出了订车即享受产品配置升级的专享优惠 ， 而刚刚上市不久的哪吒U ， 在上市同时也推出了5年返5万的活动 。 与此同时 ， 终端经销商在金融购车促销力度上也比此前大大提高 ， 如全系车型推出免首付、零利率等等 。 此外 ， 每周一款“特价车” ， 4S店老店新开提供室内健身房等增值服务 ， 一系列五花八门的营销方式接连登场 。
而自去年补贴退坡后销量连续下滑的新能源市场 ， 在退补延迟以及地方补贴的推动下 ， 终端销量迎来“放亮” ， “借着政策东风 ， 近三个月多款新能源车陆续上市 ， 由于牌照以及地方补贴利好 ， 最近到店看新能源车的消费者不少”总算展开笑容的老刘如是说 。
库存压力大5月价格战已拉响警报
受疫情影响 ， 自年后库存成为了经销商最怕的“字眼” 。
今年2月 ， 中国汽车经销商库存预警指数为81.2% ， 创历史新高；3月汽车经销商库存预警指数为59.3% ， 环比下降27.0个百分点 ， 同比上升7.2个百分点 ， 库存预警指数位于荣枯线上 ， 这一状态延续到了5月 。
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