蚂蚁|一个成功母婴销售应该掌握的6大核心要素 |资源|客户|数语|

北京联盟_本文原题：一个成功母婴销售应该掌握的6大核心要素
来源：中童观察
销售不是工作，而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说，销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。
一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。
一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素：做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。
【蚂蚁|一个成功母婴销售应该掌握的6大核心要素】一、做事态度：
全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
二、产品知识：
你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
三、销售技巧：
你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在哪里。
四、落实执行：
你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
五、形象仪表：
你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议！
六、借助外力：
1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。
2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。
马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：

与爱出风头的传统印象相反， 91%的销售员谦逊而稳重；
85%高度尽责；
84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；
82%有极强好奇心；
但不太合群；
90%不容易气馁；
不容易害羞和自我压抑。

销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提问等办法），还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。
销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。