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汽车|4S店二手车，前浪压力还是后浪机遇？


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本文内容原创和部分资料来自于二手车“老油条”不二斑马先生 。
一个从业二十年的历经租赁、保险、维修、售后转战到二手车的中年不油腻男 。
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2020年的开篇确实太不如人意 ， 新冠病毒打出一套既伤经济又伤民生的七伤拳 ， 一拳比一拳伤筋动骨 。
中国车市也毫无悬念的步入近四十年以来最差的开局 ， 1-4月全国乘用车零售累计销售444.5万台 ， 同比下降32.7% ， 大批行业相关实体在现金流几近干枯之际举步维艰 。
历史告诉我们国之危难中是否能由危转机 ， 在于一个国家的年轻人是否有奋勇拼搏之精神？
翻开历史29岁的亚历山大大帝已经统一希腊全境转而横扫中东 ， 28岁的李世民玄武门兵变成功夺得帝位 ， 西楚霸王项羽巨鹿之战一战成名不过是二十郎当岁的年纪 。
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时不我待 ， 90后的后浪们正是建功立业的大好时机！
中国车市是否能凤凰涅槃 ， 在于年轻人的拼搏精神 ， 在于行业从业者的信心和动力 ， 所以翻滚吧 ， 后浪！
口号大家都可以喊 ， 后浪们也摩拳擦掌 ， 但往往是激情有余 ， 理性不足 ， 无从下手 。
首先我们来看一看中国车市的全景图 ， 从2019年开始 ， 中国车市已经从增量市场快速转向存量市场发展 ， 国内机动车保有量2.6亿台 ， 各大厂家及经销商都开始把重心放在二手车业务上 。
国内存量市场二手车析出率仅为6% ， 欧美发达国家已达到12-20%之间的稳定数值 ， 中国二手车市场有巨量空间亟待开发 ， 这就是投资回报比最高的发展金矿 ， 这之中最容易挖掘的就是经销商二手车业务.
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今天我们就条分缕析的讲一讲后浪们如何在经销商二手车业务上大有所为：
第一 ， 要近客户、远江湖！
二手车市场一直没有大发展其原因之一就是太江湖 ， 所谓江湖就是业务链长、隐形规则多 。
举例来说 ， 经销商置换业务环节就特别的复杂 ， 且参与方众多 ， 从置换集客、邀约提醒、置换业务开口介绍、车辆评估、报价跟进、收车前商务谈判、收车事务、战败分析 ， 共有八大步骤之划分 。
同时参与的有销售、CRM、售后、行政、车商、集团二手部、金融多方人员 ， 所以我们往往以各个步骤的转化率来进行过程管控 ， 类似开口率、评估率、评估转化率等等 ， 一个萝卜一个坑 ， 大家各司其职 。
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这样看貌似科学合理 ， 但往往各店表现不一 ， 究其原因看管理者风格 ， 将怂怂一窝 ， 兵怂怂一个 ， 特别依赖带头大哥的推动 ， 一个不小心其中一个转化率出现问题就会导致置换结果的不如意 ， 因为中间转化率太多 ， 各个数值相乘就是变成了开口大 ， 收口小的一个局面 。
随后改进的做法就是抽丝剥茧 ， 从每一个步骤出发寻找业务瓶颈 ， 然后制定各级业务指标 ， 利用PDCA的方法及时纠正 ， 这样做也确实有效 ， 但副作用就是员工压力大 ， 一个销售顾问往往要背负十个以上KPI考核指标 ， 导致销售动作机械化 ， 客户服务体验差 。 解决这样的业务困境 ， 我认为就是后浪发挥优势的主战场 ， 首先：
1. 后浪勇于创新 ， 天生喜欢尝试新事物 ， 稍加训练他们就是这个行业的“特种兵“（也称为管理培训生） ， 他们没有沉疾固疴 ， 没有先入为主的理念 ， 却有”后喻“时代的精神 ， 敢于挑战老规则；


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