阁屋财经逆势增长的汽车超人接下来要做两件大事,蔡滨旭:第一是降低流失率( 二 )
用蔡滨旭的话说 ， 汽车超人现在的模式和平台导流模式相比起来 ， 两者对资金需求度相差巨大 。 “达到同样的效果 ， 平台导流模式可能要投入我们几倍的资金 。 ”
蔡滨旭相信 ， 汽车超人到6月份会有更亮眼的数据 ， 而这就是数字化带来的结果 。
到目前为止 ， 疫情困难期基本已经平稳渡过 ， 蔡滨旭仍然认为不是松一口气的时刻 。
“门店数字化短期内能快速让门店实现很好的盈利 。 但接下来我们还要进一步应用复制 ， 要让区域连锁通过我们这种方式也能实现很好的盈利 ， 要推动整个行业升级 。 做企业 ， 我觉得每一天都松不了气 。 ”
三、降低流失率的门店底线
基于疫情的影响 ， 门店普遍从3月开始迎来了一波进店小高峰 ， 但步入4月份 ， 这种势头已经出现衰退的迹象 。
此外 ， 有声音指出 ， 同样是由于疫情的影响 ， 车主的用车频率显著提升 ， 这将导致另一波门店进厂台次的高峰 。
但蔡滨旭并不同意这种看法 。
“短期用车频率提高能带来车辆行驶里程增加多少？假如一天增加50公里 ， 一个月也就增加1500公里 。 对我而言 ， 我不会寄希望于所谓的短期用车频率提高 ， 将来会带来一波进店高峰 ， 这不是我所预期的内容 。 ”
蔡滨旭更关注的是基于疫情影响 ， 消费者对门店认知所发生的变化 。 而他更多的精力也放在如何让这一波的客户更好地留存在汽车超人门店里 。
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“我们的客户群体整体上分成三类 ， 一类是第三方平台导流过来的新客户 ， 单一个杭州 ， 我们年后就收获了超1000个客户；第二类是自然到店的新客户 ， 这部分比第三方平台导流的新客户要更多；第三类就是我们的老客户 ， 疫情后我们对老客户锁定的比较好 。 ”
据蔡滨旭透露 ， 汽车超人的复购率要高于电商平台近10% 。
“门店运营的第一要务是降低流失率 。 原来单纯的线下手段防客户流失的难度其实很大 ， 而结合线上平台后 ， 我们就是要让客户留存在线上 ， 同时通过线上手段让客户能够活跃起来 。 ”
四、连锁要能插上可以起飞的翅膀
用蔡滨旭的话说 ， 服务型连锁的规模化并不能带来边际利润的无限增长 。
“服务业其实都一样 ， 不管是餐饮业还是汽车服务业 ， 他们的边际利润不如想象的那么大 ， 但也并不是说没有 。 甚至 ， 连锁如果不能给自己插上一只可以起飞的翅膀 ， 一定是店越多亏得越多 。 ”
蔡滨旭想的就是能给汽车超人插上可以起飞的翅膀 。 而他将目光聚焦在C端平台的搭建和数字化能力的建设 。
他们所有的动作最终就是为了解决两件事：一是要大幅降低门店对人的依赖；二是要能有效防范门店的经验风险 。
“通过数字化、智能化工具的应用 ， 我们跨区域经营就不会有问题 ， 我的总部就能管控得住 。 同时通过线上线下一体化 ， 我们的门店能够有效降低成本、提高效率 ， 我们就能实现门店盈利 。 ”
蔡滨旭的观点中 ， 互联网不应该只被当成导流工具 ， 否则最终不可能做成一个规模化的连锁 。 他同时表示 ， 汽车超人走到最后 ， 会跟电商平台是殊途同归的状态 。
“因为现在要做全国连锁 ， 数字化能力、门店系统等都对门店经营具有很大影响 。 其实所有跟用户营销相关的东西 ， 比如转化、复购和销售等 ， 全部都应该是由后台和平台来做 ， 而不需要门店再去考虑 。 门店只要做好标准化服务、现场管理和用户满意度等就可以了 。 ”
五、城市化模式的复制
蔡滨旭表示 ， 到6月份结束 ， 汽车超人基于数字门店的数字化站群模式、数字化城市战略将基本成型 。
而蔡滨旭理解中的行业数字化核心在于线上线下的融合 。 “线上不是人们想的那样无所不能 ， 线下也不是人们认为的那样一无是处 。 ”
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