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『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！( 四 )


第一是区域内部横向对比 ， 第二是和其他区域横向对比 。 重点对比销量TOP10和库存TOP10的差异 ， 并分析造成差异的原因 ， 制定下一步的对策 。 与此同时 ， 每周需要关注本区域的年度销售任务完成进度 ， 包括各店的销售进度等 。
3.全国直营体系看什么指标？
全国直营体系需要关注的指标基本上和单店关注指标相同 ， 但全国直营体系还需要看总仓的库存指标 。
四、直营调拨与补货怎么做？
1.门店之间、区域之间调拨货品 ， 有什么弊端？
短期来说 ， 门店之间、区域之间调拨货品利大于弊 。 因为门店之间、区域之间调拨货品能够最大限度的减少未来可能存在的库存 。
但从长期来说 ， 这种调拨弊大于利 。 因为如果相互调拨货品之后我们很难再对各个门店进行考核 。
现如今很多品牌 ， 根本就不考虑调拨之后的考核问题 。 例如我的店今年完成任务了 ， 按理说应该是拿到我的全额激励的 ， 但是可能里面有15%的销量 ， 是通过调拨完成的 ， 因此很难去进行考核 。
『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！
本文插图
（图片源于pexels.com）
对于上述的问题 ， 我们可以设置以下的激励措施：
第一 ， 调拨来的货品（超出订货的量的） ， 必须在季末售罄 ， 而且应控制在品牌的正常折扣内 ， 否则降低店长绩效；第二 ， 被调走的货品 ， 作为考核店长的指标之一 ， 超出一定比例后 ， 降低店长绩效 。
不仅如此 ， 在我们调拨货品时 ， 还应注意以下两点：
第一 ， 货品必须通过上一级领导通过以后才能进行调拨；第二 ， 店铺在对店调拨货品时 ， 应该统一为发货方结算费用 。
2.对于门店超过订单的补货申请 ， 总部如何对待？
对于补货申请 ， 应分为两种情况去解决：全国都畅销的 ， 应该考虑供应链情况来决定是否进行补货（翻单）；而部分区域畅销的 ， 则通过调拨进行 。
作为真正的时装品牌操作来讲 ， 是没有翻单这一做法 ， 这样是批发思路的思维模式 ， 就是以卖爆款为利润来源 ， 不是为了给消费者提供解决方案而赚取利润 。
这样的操作手法 ， 只能说是在赚钱 ， 而与时尚行业无关 ， 与打造品牌无关 。
五、要打折吗？
达芙妮这个品牌大家应该都听说过 ， 有些地方还能看到 。 当年它是极其出名的品牌 ， 为什么口碑会越来越差？
对达芙妮销售环节上进行分析得出此品牌走下坡路的最大原因是打折 ， 而且是频繁大力度打折 。
很多人讲 ， 打折是为了清理库存 。 但事实上靠打折其实无法清理所有的库存 。 打折固然是可以消化一部分库存 ， 但产品上新后库存依旧存在 。 我们需要知道 ， 价格不是库存产生的根本原因 ， 所以用价格手段解决库存 ， 也是不现实的 。
1.货品即将过季 ， 要打折吗？谁来决定？
打折本质上指的是降价销售 。 其实销售方打折的理由有很多 ， 大部分人都觉得是为了促进销售 ， 回笼资金 。 但是 ， 降价就一定能促进销售吗？
服装作为一种商品 ， 有其特殊的属性：时尚化、个性化 。 很多产品的滞销 ， 原因不在于价格 。 有些产品用通俗的话来讲 ， 就是实在太丑所以卖不掉 。 这样的产品 ， 降价也很难去清理库存 。 因为服装对于消费者而言 ， 并不是刚需 ， 降价未必就能促进销售 。
因此 ， 打折是事前计划的 ， 还是被逼无奈的 ， 结局是不同的 。 不同品牌的操作思路不同 ， 基本上做到零库存的品牌 ， 像优衣库、哥弟等 ， 他们的打折思路完全不同 。
优衣库的打折策略是在其上货的时候就已经做好打折计划 ， 例如哪些品类打折 ， 在哪些区域打折 ， 打几折 ， 打多久 ， 打折的销售目标是多少等等 。
这些打折方式都是按计划来进行的 ， 并不是到了季末 ， 发现库存太高而被迫打折 。 哥弟则是常年九折 ， 相当于没有折扣 ， 却一样几乎是零库存 。


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