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『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！( 三 )


从职责上来说 ， 店长主要是对单店负责 ， 直接决定一些款式的下单量 。 而督导则对门店订货量实时调整与跟进 。 区经的职责便是结合自己区域任务量从而对区域总量进行调整 。 直营总监则是对全国直营店总订货量进行汇总、控制与调整 。
3. 直营店订货依据是什么？
直营店的订货主要依据客资、产品和总部指导三个方面来进行的 ， 下面我将依次对这三方面进行解释 。 客资是指顾客的存量、增量、购买偏好 。 我们知道 ， 货品是卖给客人的 ， 不考虑本店的客资情况 ， 就很难去订货 。 而产品指的是往年销售品类结构往年销售品类结构 。
其中需要注意的是：往年的销售品类 ， 也要结合顾客来看 ， 因为客资每年都有新增 ， 要根据实际变化来做调整 。 如何新增客资呢？首先 ， 新客资一定是引导来的 。 仅靠顾客自然进店 ， 生意只会越来越差 。 其次 ， 引导新客人 ， 我们要依靠就是新系列和新产品、新风格 。
关于总部的指导方面 ， 我们在订货环节曾提到提到 ， 一部分订货 ， 一部分总部指导 ， 那么两者之间比例如何分配比较合理？
一般来讲 ， 建议总部指导占60% ， 门店自定占40% 。 但这个比例不是固定不变的 ， 我们可以根据上年任务完成情况以及上年订货销售情况及时给出反馈 。 将表现较好的部分 ， 提高自主比例 ， 任务完成情况差的 ， 降低自主比例 。
每次提高或者降低建议以5%的梯度递增或递减 。 但店长订货最高比例最好不要超过70% ， 否则受个人主观影响容易出现较大偏差 。
我们可以从这三个维度确立订货核心理念 ， 即围绕本店顾客原型 ， 成套订货 。 之所以强调成套订 ， 是因为只要是单件订货 ， 基本上就是在靠眼光订货 ， 是在玩猜猜看的游戏 ， 从而风险也会增加 。
三、直营门店 ， 如何分析库存？
库存问题是服装行业的致命问题 ， 想要解决此问题就必须对直营门店进行大的改变 。 为什么多数店长不关心库存问题？
因为总部对店长不进行考核 ， 且业绩不跟库存挂钩 。 从根本上来说 ， 直营体系基本上不承担库存压力 ， 但经销商就不同了 。
1.单店库存看什么指标？
单店的库存整体上看周转率 ， 也就是我们所说的第一指标 。 对于单店的库存我们一般会按周计算 。 这个指标需要看环比 ， 同时要在区域内横向比较 ， 也是总部配货的重要参考指标 。
周转率可表示为：3.69周 。 就是按照目前的消化速度以及店内现有产品 ， 需要3.69周才能销售完毕 。
第二指标便是看新款的动销率 。 例如本周上新18个SKU,只有3个SKU有销售 ， 那么动销率就是16.67% 。
第三指标是看波段比例 。 例如现在是4月 ， 则店内可能会有2019和2020春夏的库存 。 再进行细分的话 ， 便是每个季节有相应不同波段的库存 ， 例如2019春季和夏季分别有三次上新（以下我们称为春1 ， 春2 ， 春3） ， 便可能存有三波库存 。
毫无疑问 ， 春1与春2都属于已经过季的 ， 春3的属于即将过季 ， 而夏1属于当季正卖 ， 夏2属于本周上新的 。 不同时间性质的产品 ， 也及其关注其库存比例与销售情况 。 而波段比例店长一般不对此进行关注 ， 或者是知道也没有对应的方法去解决 。
而第四指标是从产品品类结构入手 。 例如哪些品类库存异常（过高或者过低都有问题）？又或是夏天快要来临 ， 而你的店里却没有连衣裙和短袖 ， 并且风衣还有很多库存 ， 这就需要赶紧向上一级领导进行求助 。
第五指标则是记录本店的销售TOP10与库存量TOP10（看件数） 。 需要强调的是以上指标我们都是按件数计算的 。 这次虽然只是谈到和货品有关的库存相关指标 ， 但从营运角度看客资指标和导购相关的指标都是需要店铺的管理者关注的 。
2.区域库存看什么指标？
区域库存除了关注以上指标 ， 还要进行横向对比 。


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