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「」如何做一个积分发放与消费模型？


对于如何研究平台积分以及如何搭建消费模型 ， 你是否会出现没有什么思路从而无法着手去做的情况？本文笔者针对此问题 ， 给出了方法指导 ， 相信会对你有所启发与帮助 。
「」如何做一个积分发放与消费模型？
本文插图

之前的流水账报告里 ， 有读者提了个问题：
亮哥 ， 最近困惑了 。 boss让研究平台积分 ， 做个模型出来 ， 监测积分的发放与消耗 。 进而如果发放大于消耗 ， 或消耗大于发放 ， 制定不同策略 。 一点思路都没有啊 ， 求救！
实不相瞒， 这个问题让我也很困惑 ， 为什么呢？
因为 ， 如果是个有价值积分 ， 那么就应该将其视为一套金融体系 ， 所以这个问题就相当于：银行发行了货币 ， 需要建立一个观测流通的模型 ， 监测人们花钱和赚钱的情况 ， 如果大家赚了钱不消费 ， 就要刺激消费 ， 如果大家赚不到钱却拼命消费 ， 就要限制消费 。
一、积分的定价逻辑
我之前应该讨论过关于积分定价的逻辑：
从公司的利润或收入中（健康状态应该是利润 ， 而不是收入）拿出一个固定比例出来 ， 作为积分发行对应的人民币成本 ， 比如一家公司一年的收入是2000万 ， 利润是500万 ， 假设拿10%出来 ， 也就是50万 ， 作为积分发行对应的人民币成本 。
那么这是什么意思呢？
2000万收入对应50万积分成本 ， 假设用户每消费1元钱获得1积分 ， 那么对应的就是1元=40积分 ， 每1000积分=25元 。
然后呢 ， 给所有这些积分设置一个过期时间 ， 譬如当年有效 ， 年底清零处理 。
那么也就意味着 ， 给了所有用户加起来50万元的债权 ， 如果用户当年不把这50万元用掉 ， 那么剩下来多少就回收 ， 成为公司的收入 。
如果用户当年把这50万元都用掉了 ， 那么公司就把这些记为被使用的营销成本 ， 当这50万元属于「薛定谔状态」的时候 ， 那表现在公司财务上就是有50万元的计提成本 。
这就是“积分是债务”这句话的由来 。
二、实际业务中的积分体系
好了 ， 在实际的业务中 ， 通常情况下 ， 所有用户加起来消耗掉的积分总量会是一个百分比 ， 而且企业对这个百分比的比值追求 ， 其实是越高越好 ， 因为越是用得多 ， 证明这个积分对用户越有价值 。
对应的是这些积分 ， 有充分的使用场景 ， 对用户来说也有使用的动力时 ， 这个百分比才会上升；如果使用场景不充分 ， 用户没有动力去使用 ， 这个百分比就会下降 。 如果一整年下来 ， 积分都没人用 ， 说明这是一个失败的积分计划 ， 因为大概率的 ， 没人在意你的积分 ， 你的积分体系也就失败了 。
那从我过去的经验来说呢 ， 做得好的积分体系 ， 全年的兑换率能到30% ， 也就是50万的发行成本下 ， 有15万被消耗掉 ， 做到这样 ， 就已经很好了 。
但是 ， 你会发现 ， 这里有一个问题 ， 为什么70%的积分没有被消耗掉呢？
原因就是：用户拥有的可消费积分太少了 ， 而使用积分的场景下对积分的要求太高了 。 积分额度是非常向头部集中的 ， 有时候甚至会发生10%甚至1%的用户 ， 占有了90%的积分额度这样的状况 ， 所以你看到的那没有被消费的70%其实对应的是超大的一个用户群体 。
那么怎么办呢？
三、创造小额积分消费的场景
很简单啊 ， 创造小额积分消费的场景 。
传统的积分发行商里 ， 最先这么玩儿的是招商银行 ， 9积分活动不知道你还有没有印象；互联网的积分领域里 ， 我知道的 ， 最先这么玩儿的是当年我在盛大积分的时候 ， 我们搞出来的大量的小额积分抽奖活动 ， 甚至是积分彩票玩法 。
说到这里你可能就发现一个有趣的事儿了 。 那就是 ， 作为积分发行的主体 ， 其实是希望用户多消费积分 ， 甚至是希望更多的用户来消费积分的 。


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