18吨重卡抖音直播2小时卖出5000万，是谁改变了潮水的方向？( 三 )
“我跟供应商谈价格 ， 要求他们拿成本价给我 。 他说那我陪你玩 ， 我赚什么？”梁林河赌的就是规模 ， 他的目标是三年内卖出10万台车 。
毫无疑问 ， 此举对梁林河和这些零部件公司而言 ， 都是一场赌博 。
最初三一集团并不同意进入重卡行业 。 从毛利角度 ， 工程机械行业大约在30%以上 ， 重卡只有12% 。 公司有13个董事 ， 只有3个人为梁林河投了赞成票 。 最后 ， 梁用在自己在三一集团工作22年获得的0.5%的股份做抵押 ， 并且承诺不用集团一分钱投资 ， 才说服董事会同意进入卡车行业 ， 重卡事业部由此诞生 。
而零部件公司在现金流本就紧张的情况下 ， 愿意以成本价给三一重卡供货 。 他们赌的是三一重卡能成功 。
于是 ， 能组成几十吨重卡所需要的整个供应链上的制造业老板们 ， 在这一刻 ， 全面转向了互联网 。
如今 ， 互联网销售模式已为大众所接受 。 数万辆三一重卡行驶在中国14.26万公里的高速公路上 。
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All in 短视频+直播
进入2020年 ， 因为疫情催生的直播带货让三一重卡迅速转向抖音 。
汽车电商需要由三个“角”：人 ， 指的是流量；货 ， 自然是产品；场 ， 即场景 ， 侧重内容制作能力和销售的闭环能力 。 对应到这三场直播 ， 货 ， 无需赘言 ， 过去两年的销售成绩已经是最好的证言 ， 那么 ， 需要重新打造的就是人和场景、流量 。 三一重卡认为 ， 与抖音合作是实现这个“角”最好的方式 。
抖音做短视频、直播带货的核心是建设好内容生态 。 直播是创作者生产内容 ， 带货是创作者变现 。 短视频、直播带货 ， 一方面能够让创作者更好的变现 ， 从而反哺内容生态 ， 促进更多优质内容的生产 。 另一方面 ， 也能让用户通过内容发现优质的商品 。
在郭熠尝试向梁林河提出与抖音合作的可能时 ， 梁林河当场拍板同意 。 一周之内合作款项批复 ， 三一重卡正式与抖音签约 ， 而这时方案都还没完全确定 。
“我们现在这个公司想要做互联网的公司 ， 互联网的销售将来是我们一条很重要的支撑 。 所以互联网的销售现在已经进入了2.0时代了 ， 现在讲内容电商 ， 必须通过这种达人 ， 通过优质的内容来带货 ， 所以我们就一直把短视频加直播 ， 把它当成是最重要的一个事情在做 。 ”郭熠说 。
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抖音是三一重卡当前的选择 。 日常的短视频让三一重卡有了自己的流量阵地 ， 通过私域流量运营 ， 吸引来意向用户 。 “如果是一个劲的冲到公域流量里面 ， 去其他平台做直播 ， 没有前期的这些准备预热酝酿 ， 你一网撒出去 ， 茫茫大海之中是很难捞到你想要捞的鱼的 。 ”
接下来 ， 对于直播的场景 ， 也就是销售闭环形成的解决 ， 秦毅的思路是 ， 借鉴相对成熟的乘用车电商方式 ， 从中拎出找到卡车的特性 ， 然后有针对性“出击” 。 他发现 ， 首先作为生产资料 ， 卡车的购买决策时间点更有计划性 ， 更加精准；客群做决策的周期和和路径比乘用车要短 ， 更相信亲朋好友的推荐 。
4月 ， 三一重卡还将把发布会搬上抖音直播 ， 发布“朱宏” 。 在中国重卡行业每年百万辆的版图上 ， 新势力正在打破原有格局 。
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