18吨重卡抖音直播2小时卖出5000万，是谁改变了潮水的方向？( 二 )
现在 ， 三一重卡在抖音已经有8.5万粉丝 ， 获得超过66.6万赞 。
直播结果没有让秦毅失望 ， 也给了所有人一个惊喜：2小时就卖出186辆重型卡车 ， 销售额达到5000万 ， 一举打破重卡行业的销售数据 。 要知道 ， 此前郭熠和他的团队判断 ， 观看直播的高意向用户不会超过50位 ， 而这也正是只准备了50份礼品的原因 。
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押注互联网的豪赌
在这背后 ， 是整个三一重卡对营销和发展方向的战略选择 。
在1950年代就有产品出厂的中国卡车行业中 ， 2018年5月才开始交付第一款产品的三一重卡是卡车行业里绝对的小字辈儿 ， 但这款“英雄版500”（此后改名为英杰版）一上市 ， 便成为爆款 ， 年销量突破6000台销量 ， 帮助三一重卡“意外”实现首年盈利 。 2019年 ， 数字突破10000台 ， 三一重卡由此成为中国重卡品牌中进入万台俱乐部最快的企业 。
三一重卡的迅速崛起似乎有些突然 ， 事实上 ， 它畅销的原因非常简单：极致性价比 ， 价格比同配置车型低5-10万元 。 三一重卡董事长梁林河认为 ， 这是当时公司能够杀出每年百万台量级卡车市场“红海”唯一的办法 。
后来的事实证明了他的判断 ， 但更耐人寻味的是 ， 这背后蕴含着一个希望被称作互联网公司的传统行业制造商的野心 。
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“我要的不是跟随 ， 是超越竞争对手成为第一 。 ”回忆起三一重卡成立之初有关公司模式的探讨 ， 梁林河如是说 。 在决意进入卡车行业时 ， 他已认识到 ， 如果建线下渠道 ， 三一重卡肯定无法跟已有几十年积累的解放、东风相比 。
梁林河口中的“经验” ， 指的是过去几十年中 ， 包括卡车在内的汽车行业业已形成的颇为稳固的销售模式：经销商网络 。 主机厂将车子批发给经销商 ， 后者再加价卖给消费者 ， 由此形成遍布全国的经销商网络 。
显然 ， 对于既无行业资源 ， 又没有足够资金支持的行业“新兵”而言 ， 只有横下心“独辟蹊径” 。 建立直营体系成为了三一重卡的选择 ， 这样做既可以“绕”开建设线下渠道所需要的时间和金钱 ， 更重要的是又能节省掉经销商赚取的差价部分 。
而直营的关键正是互联网 ， 把性能质量做到极高 ， 把价格做到极低 。 梁林河曾担任三一集团美国总经理 ， 期间恰好经历了美国移动互联思维爆发期 ， 众筹、共享理念深入脑髓 ， 他开始思考是不是可以以互联网思维去创建一家制造企业 。 这种想法与当时三一集团谋求数字化、互联网化转变的方向一致 。
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一般来说 ， 因为前途的不确定和需求量小 ， 新公司想从优质供应商处采购零部件 ， 都需要付出高于其他品牌的价格 。 并不具备这份实力的三一重卡只能再次“独辟蹊径” 。
梁林河为供应商开出了2项极具诱惑力 ， 且在汽车行业极为罕见的条件：现款结算和独家供货 ， 前者降低了供应商的现金流压力 ， 后者则为其带来了稳定的供货需求 。 作为交换 ， 三一重卡要求供应商以成本价为供货 ， 通过日后销量增加 ， 摊薄成本来实现盈利 。
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